Удержание лучших специалистов: как умные менеджеры по продажам используют данные, чтобы остановить отток сотрудников отдела продаж

Если бы вам пришлось указать на самую большую проблему, с которой сталкиваются торговые организации, что бы вы сказали? Конечно, вам нужны сбалансированные территории, хорошо продуманные квоты и мотивирующие стимулы. Все это важные части вашего планирования продаж и необходимы для достижения целей по доходам. Но для каждой из этих частей вашего бизнеса есть один постоянный основополагающий фактор, который еще более важен для вашего успеха, — торговые представители.

Продавцы — это кровь вашей организации: солдаты в вашей армии, солисты в вашей группе, если хотите. Без них не имеет значения, как вы планируете свои территории, устанавливаете квоты или строите свои планы компенсации. Если у вас нет команды продавцов, независимо от того, насколько сильны ваши территории и стимулы, вы ничего не продадите.

Кроме того, вам нужны сильные, талантливые исполнители в вашей организации для достижения амбициозных целей, но компаниям сложно создать и поддерживать команду лучших исполнителей. Одно дело уволить представителей после продолжительного периода плохой работы. Это открывает возможности для найма новых талантов. Настоящий удар наступает, когда главный торговый представитель ни с того ни с сего уведомляет об этом за две недели, а вам остается заполнить зияющую дыру в вашей команде по продажам и скорректировать прогнозируемый доход.

К сожалению, это не редкость для современного бизнеса. Согласно отчету Xactly State of Global Enterprise Sales Performance за 2021 год, в 2020 году 58 процентов компаний продемонстрировали более высокий добровольный оборот, чем в предыдущие годы. А стоимость замены опытного специалиста по продажам только возрастает.

В 2017 году Университет ДеПола оценил стоимость замены представителя в 115 тысяч долларов. По данным Business2Community , в среднем замена продавца на сегодняшних рынках стоит в три раза больше зарплаты торгового представителя. Если принять во внимание потерянные потенциальные продажи, затраты на подбор персонала и время, затрачиваемое на выход на полную производительность, текучесть отдела продаж может ударить по вам, как удар по груди, с точки зрения повышения производительности и роста.

Критический фактор удержания продаж — данные

Самая сложная часть оттока продаж заключается в том, что он часто бывает неожиданным, оставляет вас неподготовленным и неспособным покрыть пробелы в производительности без сбоев. Когда торговый представитель увольняется, вам необходимо скорректировать охват территории и реструктурировать планы мощностей, чтобы ваша команда по продажам была адекватно укомплектована и обеспечена поддержкой.

Умные лидеры продаж знают, что вы должны проверять свои планы продаж и данные о производительности, чтобы лучше удерживать таланты. Чем больше у вас будет информации о вашей организации, тем лучше вы сможете снизить вероятность добровольного увольнения и полностью предотвратить отток клиентов.

Итак, на какие данные следует обратить внимание, чтобы подготовить команду к неожиданной текучести кадров? Вот четыре ключевых данных, которые вы можете использовать для борьбы с оттоком продаж: два, чтобы лучше подготовить вашу организацию к восстановлению после увольнений, и два, чтобы в первую очередь предотвратить увольнение представителей.

4 способа использовать данные для удержания лучших специалистов по продажам

1. Найм и время нарастания

Зачем: подготовиться и восстановиться после оборота

Что: ваша стратегия найма говорит вам, как часто вы добавляете новых представителей в свою команду. Как только новый продавец нанят, его время нарастания показывает, сколько времени потребуется ему, чтобы пройти обучение и работать на том же уровне, который вы ожидаете от опытного продавца.

Влияние: Частота найма сотрудников отдела продаж должна напрямую коррелировать со средним временем нарастания. Это гарантирует, что вы нанимаете по ставке, чтобы постоянно поддерживать сбалансированную мощность. В конечном счете, эти данные могут помочь вам создать более сильную команду по продажам и более эффективно обучать торговых представителей, чтобы они были готовы к продажам раньше. Если представитель неожиданно уйдет, это поможет гарантировать, что у вас есть полностью готовый продавец, готовый вступить во владение, чтобы вы могли оставаться на пути к достижению своих целей.

2. Объем продаж и оборот

Зачем: подготовиться и восстановиться после оборота

Что: Ваш план увеличения объемов продаж основан на балансировании ресурсов. Основываясь на среднем времени разгона вашей команды, общих бизнес-целях и целевых рынках, вы можете определить, сколько представителей вам нужно в торговом зале для поддержания стабильной производительности и роста. Это также поможет вам выявить тенденции и увидеть, есть ли определенные сегменты, команды и роли, в которых вы испытываете более высокую текучесть кадров.

Влияние: изучение данных о ваших объемах продаж поможет вам убедиться, что в вашей команде достаточно продавцов, чтобы охватить территории и достичь ваших целей по доходам, с реалистичным ожиданием того, что не каждый торговый представитель выполнит свою квоту. Затем вы можете заранее спланировать текучесть кадров, заранее наняв сотрудников, чтобы свести к минимуму перерывы в работе, когда представитель уйдет. Данные о текучести кадров также могут помочь вам определить области, в которых представители могут испытывать трудности с производительностью и где вам может потребоваться улучшить планы обучения или вознаграждения.

3. Сравнительный анализ поощрения продаж

Почему: Предотвратить добровольную смену

Что: Бенчмаркинг позволяет сравнить компенсацию продаж и структуру оплаты с отраслевыми данными. Такие инструменты, как Xactly Benchmarking , предоставляют информацию, которую вы можете использовать для более конкурентоспособной оплаты труда представителей и разработки планов вознаграждения, которые сохранят лучших исполнителей и привлекут таланты с высоким потенциалом.

Влияние: данные HubSpot показывают, что 40% сотрудников уволились бы с работы, если бы их зарплата увеличилась на 10%. Вы должны платить своей команде, чтобы мотивировать их работать, но вы также должны убедиться, что ваши стимулы достаточно конкурентоспособны, чтобы побудить их остаться.

4. Использование ИИ для отслеживания риска оттока

Почему: Предотвратить добровольную смену

Что: данные Xactly показывают, что более 80 % компаний считают, что искусственный интеллект (ИИ) когда-то был чрезмерно раскручен, но сегодня он представляет стратегическую ценность для организаций. Интеллектуальные инструменты управления эффективностью продаж, такие как Xactly Insights , позволяют использовать данные о продажах для выявления тенденций производительности отдельных представителей, команд и всей организации.

Результат: с помощью искусственного интеллекта и машинного обучения Xactly Insights может выявлять тенденции производительности и помечать продавцов, которые подвержены риску текучести. Это позволяет вам быстрее принять меры для повторного привлечения представителей и увеличить вероятность удержания.

Сокращение оттока продаж и обеспечение непрерывного роста

К сожалению, отток клиентов — обычная часть бизнеса. Хотя вы не можете полностью устранить его, вы можете активно работать над его предотвращением и, в худшем случае, подготовить свою команду к уходу лучшего исполнителя с минимальными нарушениями.

Данные — ваш самый ценный инструмент, когда речь идет о снижении товарооборота. Сочетание его с интеллектуальными решениями на основе ИИ обеспечивает непревзойденный уровень прозрачности, позволяя разрабатывать более эффективные планы и лучше управлять отделом продаж.

Хотите узнать больше о том, как можно использовать данные для сокращения оттока продаж, повышения производительности и обеспечения непрерывного роста? Ознакомьтесь с нашей библиотекой ресурсов со всеми передовыми практиками, советами и советами экспертов с нашего недавнего виртуального мероприятия Xactly Unleashed .