การรักษาผู้มีความสามารถสูงสุด: วิธีที่ผู้จัดการฝ่ายขายที่ชาญฉลาดใช้ข้อมูลเพื่อหยุดทีมขาย Churn

หากคุณต้องระบุความท้าทายที่ใหญ่ที่สุดที่องค์กรขายต้องเผชิญ คุณจะพูดอะไร แน่นอนว่าคุณต้องการพื้นที่ที่สมดุล โควตาที่ออกแบบมาอย่างดี และสิ่งจูงใจที่จูงใจ สิ่งเหล่านี้ล้วนเป็นส่วนสำคัญของ การวางแผนการขาย ของคุณและจำเป็นต่อการบรรลุเป้าหมายด้านรายได้ แต่มีปัจจัยพื้นฐานที่สอดคล้องกันอย่างหนึ่งสำหรับแต่ละส่วนในธุรกิจของคุณ ซึ่งมีความสำคัญยิ่งต่อความสำเร็จของคุณ ตัวแทนขาย

พนักงานขายเป็นส่วนสำคัญขององค์กรของคุณ—ทหารในกองทัพของคุณ นักร้องนำในวงดนตรีของคุณ หากคุณต้องการ หากไม่มีสิ่งเหล่านี้ ไม่สำคัญว่าคุณจะทำแผนที่อาณาเขตของคุณอย่างไร กำหนดโควต้าของคุณ หรือสร้างแผนค่าตอบแทนของคุณ หากคุณไม่มีทีมผู้ขาย ไม่ว่าพื้นที่และสิ่งจูงใจของคุณจะแข็งแกร่งเพียงใด คุณจะไม่ขายอะไรเลย

ยิ่งไปกว่านั้น คุณต้องมีนักแสดงที่มีความสามารถและแข็งแกร่งทั่วทั้งองค์กรของคุณเพื่อบรรลุเป้าหมายที่ก้าวร้าว แต่บริษัทต่างๆ ในการสร้างและรักษาทีมที่มีประสิทธิภาพสูงนั้นเป็นสิ่งที่ท้าทาย เป็นเรื่องหนึ่งที่จะปล่อยซ้ำหลังจากประสิทธิภาพต่ำเป็นเวลานาน ที่เปิดโอกาสให้จ้างผู้มีความสามารถใหม่ ปัญหาที่แท้จริงคือเมื่อตัวแทนฝ่ายขายชั้นนำแจ้งให้ทราบล่วงหน้าสองสัปดาห์ และคุณถูกทิ้งให้อุดช่องโหว่ในทีมขายของคุณและปรับรายได้ที่คาดการณ์ไว้

น่าเสียดายที่ไม่ใช่ประสบการณ์ที่ไม่ธรรมดาสำหรับธุรกิจในปัจจุบัน 58% ของบริษัทต่างๆ ประสบกับอัตราการลาออกโดยสมัครใจในปี 2020 สูงกว่าปีก่อนๆ ตาม ผลการปฏิบัติงานด้านการขาย Enterprise State of Global Enterprise ในปี 2021 และค่าใช้จ่ายในการเปลี่ยนพนักงานขายที่มีประสบการณ์ก็เพิ่มขึ้นเท่านั้น

ในปี 2560 มหาวิทยาลัย DePaul ประเมินค่าใช้จ่ายในการเปลี่ยนตัวแทนที่ $115k จากข้อมูลของ Business2Community โดยเฉลี่ยแล้ว การเปลี่ยนพนักงานขายในตลาดปัจจุบันมีค่าใช้จ่าย 3 เท่าของเงินเดือนตัวแทน เมื่อคุณคำนึงถึงการสูญเสียที่อาจเกิดขึ้นจากการขาย ต้นทุนในการสรรหาบุคลากร และเวลาที่ใช้ไปกับการเพิ่มผลผลิตเต็มที่ ความปั่นป่วนของทีมขายอาจส่งผลกระทบกับคุณอย่างแทบแย่ในแง่ของการขับเคลื่อนประสิทธิภาพและการเติบโต

ปัจจัยการรักษายอดขายที่สำคัญ – Data

ส่วนที่ท้าทายที่สุดของการเปลี่ยนแปลงในการขายคือ มักจะเกิดขึ้นโดยไม่คาดคิด ทำให้คุณไม่ได้เตรียมตัว และไม่สามารถปิดช่องว่างในการปฏิบัติงานได้โดยไม่หยุดชะงัก เมื่อตัวแทนขายออกไป คุณต้องปรับความครอบคลุมอาณาเขตและแผนกำลังการผลิตใหม่เพื่อให้แน่ใจว่าทีมขายของคุณมีพนักงานและการสนับสนุนเพียงพอ

ผู้นำการขายที่ฉลาดรู้ดีว่าคุณต้องตรวจสอบแผนการขายและข้อมูลประสิทธิภาพของคุณเพื่อรักษาผู้มีความสามารถไว้ได้ดียิ่งขึ้น ยิ่งคุณมีข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับองค์กรของคุณมากเท่าใด คุณก็จะยิ่งสามารถลดโอกาสของการลาออกโดยสมัครใจและป้องกันไม่ให้การขายหยุดชะงักได้ทั้งหมด

ดังนั้นข้อมูลใดที่คุณควรดูเพื่อเตรียมทีมของคุณให้พร้อมสำหรับการหมุนเวียนที่ไม่คาดคิด ต่อไปนี้คือจุดข้อมูลสำคัญสี่จุดที่คุณสามารถใช้เพื่อจัดการกับการเปลี่ยนแปลงในการขาย สองจุดเพื่อให้องค์กรของคุณฟื้นตัวจากการลาออกได้ดียิ่งขึ้น และอีกสองจุดเพื่อป้องกันไม่ให้พนักงานออกจากร้านตั้งแต่แรก

4 วิธีในการใช้ข้อมูลเพื่อรักษาผู้มีความสามารถด้านการขายสูงสุด

1. การจ้างงานและ Ramp Time

เหตุผล: เตรียมและกู้คืนจากการหมุนเวียน

อะไร: กลยุทธ์การจ้างงานของคุณจะบอกคุณว่าคุณกำลังเพิ่มตัวแทนใหม่ให้กับทีมของคุณบ่อยเพียงใด เมื่อผู้ขายรายใหม่ได้รับการว่าจ้าง เวลา ทำงานของพวกเขาจะบ่งบอกว่าต้องใช้เวลานานแค่ไหนในการฝึกอบรมให้เสร็จสิ้นและดำเนินการในระดับเดียวกับที่คุณคาดหวังจากผู้ขายที่ช่ำชอง

ผลกระทบ: ความถี่ในการจ้างงานการขายของคุณควรสัมพันธ์โดยตรงกับเวลาเฉลี่ยของคุณ เพื่อให้แน่ใจว่าคุณกำลังจ้างงานในอัตราเพื่อรักษากำลังการผลิตที่สมดุลอย่างสม่ำเสมอ ในท้ายที่สุด ข้อมูลนี้สามารถช่วยให้คุณสร้างทีมขายที่แข็งแกร่งขึ้นและฝึกอบรมตัวแทนได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ดังนั้นพวกเขาจึงพร้อมที่จะขายได้เร็วยิ่งขึ้น หากตัวแทนออกจากงานโดยไม่คาดคิด วิธีนี้จะช่วยให้มั่นใจว่าคุณมีผู้ขายที่พร้อมจะรับช่วงต่ออย่างเต็มที่ เพื่อให้คุณติดตามเพื่อบรรลุเป้าหมายได้

2. ความสามารถในการขาย & Turnvoer

เหตุผล: เตรียมและกู้คืนจากการหมุนเวียน

อะไร: แผนความสามารถในการขาย ของคุณเป็นเรื่องเกี่ยวกับการสร้างสมดุลของทรัพยากร ขึ้นอยู่กับเวลาเฉลี่ยของทีมของคุณ เป้าหมายทางธุรกิจที่ครอบคลุม และตลาดเป้าหมาย คุณสามารถกำหนดจำนวนพนักงานที่คุณต้องการในการขายเพื่อรักษาประสิทธิภาพและการเติบโตที่สม่ำเสมอ นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณค้นพบแนวโน้มและดูว่ามีส่วนใด ทีม และบทบาทที่คุณกำลังประสบกับผลประกอบการที่สูงขึ้นหรือไม่

ผลกระทบ: การ ตรวจสอบข้อมูลความสามารถในการขายของคุณช่วยให้คุณมั่นใจได้ว่าคุณมีผู้ขายในจำนวนที่เหมาะสมในทีมของคุณ เพื่อให้ครอบคลุมพื้นที่และบรรลุเป้าหมายรายได้ของคุณ ด้วยความคาดหวังที่เป็นจริงว่าไม่ใช่ตัวแทนทุกคนจะเข้าถึงโควต้าได้ จากนั้น คุณสามารถวางแผนล่วงหน้าสำหรับการหมุนเวียนโดยว่าจ้างล่วงหน้าเพื่อลดการหยุดชะงักเมื่อตัวแทนออกจากงาน ข้อมูลการหมุนเวียนของคุณยังสามารถช่วยคุณระบุพื้นที่ที่ตัวแทนอาจประสบปัญหาในการปฏิบัติงาน และจุดที่คุณอาจต้องปรับปรุงการฝึกอบรมหรือแผนค่าตอบแทน

3. แรงจูงใจในการขายเปรียบเทียบ

เหตุผล: ป้องกันการหมุนเวียนโดยสมัครใจ

อะไร: การเปรียบเทียบช่วยให้คุณสามารถเปรียบเทียบค่าตอบแทนการขายและโครงสร้างการจ่ายกับข้อมูลอุตสาหกรรม เครื่องมือต่างๆ เช่น Xactly Benchmarking ให้ข้อมูลเชิงลึกที่คุณสามารถใช้เพื่อจ่ายตัวแทนให้มีความสามารถในการแข่งขันมากขึ้น และพัฒนาแผนการจ่ายผลตอบแทนที่ทั้งสองรักษาผู้มีประสิทธิภาพสูงสุดไว้และดึงดูดผู้มีความสามารถที่มีศักยภาพสูง

ข้อมูลผลกระทบ: ข้อมูล HubSpot แสดงให้เห็นว่า 40 เปอร์เซ็นต์ของพนักงานจะออกจากงานโดยได้รับค่าจ้างเพิ่มขึ้น 10 เปอร์เซ็นต์ คุณต้องจ่ายเงินให้ทีมของคุณเพื่อจูงใจให้พวกเขาทำงาน แต่คุณต้องแน่ใจว่าสิ่งจูงใจของคุณมีความสามารถในการแข่งขันเพียงพอที่จะกระตุ้นให้พวกเขาอยู่ต่อ

4. การใช้ AI เพื่อติดตามความเสี่ยงในการเลิกใช้งาน

เหตุผล: ป้องกันการหมุนเวียนโดยสมัครใจ

อะไร: ข้อมูล Xactly แสดงให้เห็นว่ามากกว่า 80 เปอร์เซ็นต์ของบริษัทเชื่อว่าปัญญาประดิษฐ์ (AI) นั้นเคยถูกมองข้ามไป แต่ในปัจจุบันนี้ มันให้คุณค่าเชิงกลยุทธ์แก่องค์กร เครื่องมือการจัดการประสิทธิภาพการขายอัจฉริยะ เช่น Xactly Insights ช่วยให้คุณใช้ข้อมูลการขายของคุณเพื่อเปิดเผยแนวโน้มประสิทธิภาพสำหรับตัวแทนแต่ละราย ทีม และทั้งองค์กรของคุณ

ผลกระทบ: การใช้ปัญญาประดิษฐ์และการเรียนรู้ของเครื่อง Xactly Insights สามารถระบุแนวโน้มประสิทธิภาพและทำเครื่องหมายผู้ขายที่เสี่ยงต่อการหมุนเวียน วิธีนี้ช่วยให้คุณดำเนินการได้เร็วกว่าเพื่อดึงดูดพนักงานซ้ำ และเพิ่มโอกาสในการคงผู้ใช้ไว้

ลดการปั่นขายและขับเคลื่อนการเติบโตอย่างต่อเนื่อง

น่าเสียดายที่การขายปั่นเป็นส่วนหนึ่งของธุรกิจ แม้ว่าคุณจะไม่สามารถกำจัดมันได้ทั้งหมด แต่คุณก็สามารถทำงานเพื่อป้องกันไม่ให้เกิดปัญหาได้ และในกรณีที่เลวร้ายที่สุด ให้เตรียมทีมของคุณให้พร้อมสำหรับการจากไปของผู้นำที่มีผลงานดีเด่นโดยมีการรบกวนน้อยที่สุด

ข้อมูลเป็นเครื่องมือที่มีค่าที่สุดของคุณในการลดยอดขาย การรวมเข้ากับโซลูชันที่ชาญฉลาดและขับเคลื่อนด้วย AI จะมอบระดับการมองเห็นที่ไม่มีใครเทียบได้ ทำให้คุณมีพลังในการพัฒนาแผนที่แข็งแกร่งขึ้นและจัดการทีมขายของคุณได้ดียิ่งขึ้น

ต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการใช้ข้อมูลเพื่อลดการขาย ปรับปรุงประสิทธิภาพ และขับเคลื่อนการเติบโตอย่างต่อเนื่องหรือไม่ ดูไลบรารีทรัพยากรของเราพร้อมแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด เคล็ดลับ และคำแนะนำจากผู้เชี่ยวชาญจากกิจกรรมเสมือนจริงล่าสุดของเรา Xactly Unleashed