Cinci elemente ale unei hărți eficiente a teritoriului de vânzare

Dacă sunteți în vânzări, sunteți familiarizat cu bătălia pentru teritorii. Reprezentanții sunt competitivi prin natura lor, așa că nu este surprinzător că există concurență pentru cine are cea mai bună zonă geografică și oportunitatea de a încheia tranzacții. Întrebarea cu care te confrunți în calitate de manager de vânzări este cum poți garanta că harta teritoriului tău de vânzări este echilibrată și vizează cele mai mari oportunități pentru echipa ta?

Maparea teritoriului de vânzări este un proces critic în fiecare organizație, dar adesea, este tratată ca o activitate de planificare plictisitoare și obositoare, care este o ușurare doar de finalizat. Asta nu înseamnă că proiectarea teritoriului este neglijată și grăbită. Mai degrabă, este doar o durere în... ei bine, înțelegi.

Nimeni nu este singur în luptele și durerile de cap pe teritoriul său de vânzare. Dacă sunteți ca majoritatea companiilor, aveți date pe care le utilizați pentru a analiza performanța. Dacă luați aceste informații, puteți obține informații pentru a simplifica și îmbunătăți maparea teritoriului dvs. de vânzare.

Consolidarea teritoriilor de vânzări cu Date Insights

Este important să folosiți datele potrivite pentru a lua decizii strategice cu privire la limitele teritoriului. Managerii de vânzări nu pot avea încredere în instinctele lor, sau în foile de calcul, despre ceea ce face un teritoriu atât echitabil, cât și profitabil. Când combinați datele dvs. interne cu informații terțe, puteți să mapați teritoriile ideale, care sunt corecte și echilibrate.

Folosind software-ul de proiectare a teritoriului , puteți simplifica acest proces. De fapt, întreprinderile care implementează tehnologia în designul teritoriului lor de vânzare văd o cotă cu până la 30% mai mare decât cele care se cartografiază manual. Aceasta, desigur, nu este o remediere peste noapte, așa că pentru a vă ajuta să începeți astăzi, iată cinci perspective pe care ar trebui să le analizați pentru a crea o hartă eficientă a teritoriului de vânzare.

Cum să proiectați o hartă eficientă a teritoriului de vânzare

1. Datele corecte prin prognoza vânzărilor

Organizațiile care investesc timp, energie și resurse în managementul teritoriului înregistrează o creștere anuală de șapte procente a vânzărilor doar prin reproiectarea teritoriului, precum și atingerea obiectivelor de vânzări cu 14% mai mare decât afacerea medie.

Clienții tăi sunt cea mai bună sursă de informații atunci când vine vorba de cartografierea teritoriului de vânzare. Examinarea datelor despre ofertele pe care le-ați încheiat vă poate ajuta să identificați modele și factori comuni care au făcut ca aceste oferte să aibă succes.

Când examinați statisticile dvs. de performanță, ar trebui să încercați să răspundeți la aceste întrebări inițiale:

• În ce zone geografice se află majoritatea bazei noastre de clienți?
• Industria sau alți factori influențează zonele în care vindem cu succes?
• Există piețe sau zone pe care le-am ignorat anterior și care ar putea oferi oportunități suplimentare?

Aici intervine o prognoză precisă a vânzărilor . S-ar putea să veniți cu obiective specifice, cum ar fi „Avem nevoie de X numărul de clienți în această locație pentru acest trimestru” sau „Avem nevoie de încă cinci conturi în această verticală până la sfârșitul acestui an”. Cu siguranță, managementul trebuie să aibă obiective măsurabile pentru fiecare teritoriu, deoarece toți reprezentanții de vânzări se vor baza pe ele. Organizațiile cu cele mai bune performanțe apelează la date pentru a măsura oportunitățile de vânzări care există pentru clienți și potențiali din teritorii. Simpla comparație a dimensiunii teritoriilor și a volumului istoric al vânzărilor nu oferă o imagine completă a potențialului potențial. Organizațiile au nevoie de acces la alte valori mai detaliate dacă doresc să-și echipeze vânzătorii cu instrumentele și cunoștințele de care au nevoie pentru a-și face cifrele. Cu această perspectivă, companiile pot proiecta teritorii mai echilibrate și pot evita oportunitățile ratate.

De asemenea, trebuie să luați în considerare datele terțelor părți în planificarea dvs. Teritoriile de vânzări sunt adesea proiectate în jurul locațiilor geografice cu populație mare, regiuni fierbinți bazate pe industria dvs. sau chiar zone cu echipe sportive profesioniste. Informațiile terță parte vă permit să identificați locurile pe care le-ați trecut cu vederea anterior și să vă extindeți harta pentru a include mai multe oportunități.

2. Obiective și ținte stabilite

Dacă nu reușiți să planificați, atunci plănuiți să eșuați. Când vă creați harta teritoriului de vânzare, este esențial să stabiliți linii directoare și obiective clare, ușor de urmărit și măsurat. Într-un sondaj recent al Asociației de management al vânzărilor (SMA), Xactly a descoperit cele mai bune practici și tendințe pentru proiectarea strategică a teritoriului. Dacă întâmpinați probleme în căutarea unor ținte specifice, vă ajută să luați în considerare aceste elemente:

• De câte oportunități aveți nevoie pentru a vă îndeplini cota?
• Ce regiuni geografice ar putea beneficia de mai multă atenție?
• Din ce locații provin majoritatea clienților potențiali?
• Câte repetări ar trebui să alocați fiecărui teritoriu?
• Ce produse și servicii cumpără cel mai mult clienții?
• Ce produse și servicii sunt cele mai profitabile?
• Care segment de clienți aduce cele mai multe venituri?

Răspunzând la întrebările de mai sus, puteți obține o imagine mai clară a obiectivelor dumneavoastră necesare pentru fiecare teritoriu.

3. O strategie tangibilă

Este important să ai o strategie pentru toate teritoriile tale. Puteți face acest lucru odată ce aveți obiective clare pentru teritorii. De asemenea, este esențial să existe o distribuție uniformă și echitabilă a repetăților în fiecare teritoriu. Vrei să potriviți seturile de abilități ale reprezentanților dvs. cu tipurile de teritorii pe care le atribuiți.

Pe de altă parte, este posibil să aveți reprezentanți cu relații stabilite într-un anumit teritoriu - dacă da, este logic să le oferiți acele conturi. Software-ul dvs. de cartografiere a vânzărilor vă va ajuta enorm la crearea teritoriilor dvs. Pentru a vă asigura că aveți o strategie eficientă, este important să vă gândiți la ceea ce aveți nevoie. Puteți începe prin a răspunde la aceste întrebări:

• De ce resurse are nevoie echipa ta pentru a-și atinge obiectivele?
• De ce au nevoie reprezentanții tăi pentru a reuși în teritoriile lor?
• Cum puteți crește numărul de conversii în fiecare teritoriu?
• Există oportunități în teritoriile slab deservite?

Cu toate acestea, strategia pentru fiecare teritoriu de vânzare poate varia. Pentru a gestiona diferite strategii, managerii ar trebui să creeze planuri personalizate, adaptate la caracteristicile demografice unice ale fiecărei locații. Pentru a exemplifica, o strategie ar fi diferită pentru o locație orientată spre creștere decât ar fi pentru o locație mai stabilită.

Mai mult, există o diferență între „creșterea” și „menținerea” unui teritoriu – fiecare necesită o strategie diferită. Este nevoie de mai mult timp și resurse pentru a crește afacerea într-un teritoriu nou sau nedeservit. Pentru a menține un teritoriu, este posibil să aveți și capacitatea de a vă menține strategia actuală și nivelul de cheltuieli.

Software-ul dvs. de cartografiere a teritoriului de vânzare vine cu caracteristici precum un afișaj care arată date demografice pe o hartă dinamică, cu oportunități la cald și la rece listate. În plus, puteți reîmprospăta datele în timp real pentru a răspunde mai bine la cerințele în schimbare ale consumatorilor. Ca rezultat, obțineți mai multe informații despre domeniile de oportunitate.

4. Oportunități corecte și echilibrate

Menținerea teritoriilor echilibrate poate fi un proces continuu pe măsură ce piețele și demografia evoluează. Pot exista mai multe dinamici în schimbare care afectează modul în care teritoriile dvs. răspund la obiectivele și strategiile dvs. Dacă teritoriile nu sunt echilibrate, atunci reprezentanții dvs. de vânzări nu pot profita de potențialele oportunități de afaceri din zona geografică definită. De asemenea, dacă distribuția pe teritoriul de vânzare nu este echitabilă, reprezentanții pot deveni nemulțumiți, ceea ce duce la uzură, care ajunge să coste afacerea.

Cu software-ul de cartografiere a vânzărilor, puteți integra informații despre date terță parte. În combinație cu datele geografice, acest lucru vă permite să distribuiți teritorii într-un mod logic, pe baza potențialului de vânzări, precum și a locației. Cu teritorii compacte și eficiente pentru călătorii, puteți crește productivitatea — scăzând timpul de condus și oferind reprezentanților mai mult timp pentru a vinde.

Echilibrul corect include o acoperire suficientă, o cantitate echitabilă de profituri potențiale pe repetare și un istoric de vânzări egal cu standardul industriei. La un capăt al spectrului, teritoriul unui agent de vânzări poate fi prea mare, ceea ce duce la o sarcină de lucru grea și dezechilibrată. Drept urmare, teritoriul ar fi sub deservit, lăsând bani pe masă. Pe de altă parte, un teritoriu ar putea fi prea mic, lăsând reprezentanții de vânzări să cerșească vânzări doar pentru a-și atinge obiectivele.

Acest lucru poate duce la un moral scăzut, la un reprezentant de vânzări foarte frustrat și la creșterea cifrei de afaceri. Cu toate acestea, atunci când teritoriile sunt echilibrate, fiecare reprezentant de vânzări are șanse egale de a-și îndeplini obiectivele și de a contribui la profitabilitatea generală a companiei. Folosind software-ul de cartografiere a vânzărilor, puteți crea teritorii echilibrate și puteți asigura acoperirea corectă.

Software-ul avansat de cartografiere a vânzărilor oferă un punctaj care oferă analize instantanee în jurul echilibrului teritoriului, împreună cu recomandări pentru a optimiza acoperirea și eficiența călătoriei. Dacă un reprezentant are un procent mai mare de oportunități față de teritoriul altui reprezentant, puteți vedea acest lucru și vă puteți reechilibra teritoriile după cum este necesar.

Acest lucru duce, de asemenea, la o reacție îmbunătățită la tendințele emergente, o dezvoltare mai bună a clienților potențiali, un volum de lucru echilibrat pentru fiecare reprezentant de vânzări, moral îmbunătățit, performanță mai bună și rentabilitate a investiției mai mare.

5. Rezultate măsurabile

Acum că aveți harta teritoriului de vânzare, obiectivele și strategiile, este important să vă urmăriți progresul. Scopul tău este să vezi cum afectează noile tale teritorii vânzările.

De exemplu, întrebați-vă următoarele:

• Au crescut vânzările în vreunul dintre noile dvs. teritorii?
• Există diferențe semnificative între teritorii?
• Se luptă vreunul dintre reprezentanții tăi de vânzări să țină pasul cu clienții potențiali, în timp ce alții nici măcar nu își fac jumătate din cotă?
• Există piețe deservite?

După cum puteți vedea, este vital să vă faceți timp pentru a evalua toate teritoriile de vânzare. Trebuie să vedeți cum merge afacerea în mod constant. Dacă o locație nu funcționează conform intenției, utilizați software-ul de cartografiere a teritoriului de vânzare pentru a crea una nouă și/sau pentru a vă schimba tactica. Dar nu veți ști dacă trebuie să luați măsuri decât dacă vă urmăriți progresul.

În plus, reprezentanții de vânzări și oportunitățile se pot schimba. Software-ul de cartografiere a vânzărilor oferă informațiile necesare pentru a vă actualiza și realinia teritoriile după cum este necesar.

Cum ajută software-ul de cartografiere a teritoriului de vânzări

Există multe care merg într-o hartă eficientă a teritoriului de vânzare. Când creșteți eficiența călătoriei și echilibrul general al teritoriilor dvs., creșteți și productivitatea reprezentanților dvs. de vânzări, ceea ce crește vânzările și scade costurile asociate. Cel mai mare avantaj pe care ți-l poți oferi este o soluție care te ajută să creezi teritorii bine proiectate.

Cu software-ul de cartografiere a teritoriului, puteți integra date de la terți, cum ar fi datele verticale, tendințele populației și chiar numărul de paturi de spital dintr-un teritoriu cu datele dvs. CRM. Cu acest tip de informații, vă puteți concentra apoi asupra verticalelor în care echipa dvs. are cel mai mult succes, asupra modului în care efectuează achiziții și asupra locației lor.

În plus, o soluție de proiectare a teritoriului vă permite să personalizați modul în care vizualizați și afișați aceste date - de exemplu, evidențiind conturi mai strategice cu simboluri diferite sau mai mari. Cu aceste informații, puteți identifica tendințele din piața dvs. pentru a crea teritorii de vânzări mai echilibrate și mai profitabile , care oferă reprezentanților dvs. șanse egale de a găsi și de a închide oportunități de vânzare pentru a-și atinge cotele.

Aflați cum puteți utiliza datele pentru a mapa teritorii eficiente care pot oferi companiei dvs. un avans în atingerea obiectivelor sale de lansare pe piață în ghidul nostru recent: Ghidul expertului pentru gestionarea teritoriului bazată pe date.