효과적인 판매 지역 지도의 5가지 요소

영업을 하고 있다면 영토를 둘러싼 전쟁에 익숙할 것입니다. 영업 담당자는 본질적으로 경쟁적이므로 누가 최고의 지리적 영역과 거래를 성사시킬 기회를 가지고 있는지에 대한 경쟁이 있는 것은 놀라운 일이 아닙니다. 영업 관리자로서 직면하는 질문은 영업 영역 맵이 균형을 이루고 팀을 위한 최고의 기회를 목표로 한다는 것을 어떻게 보장합니까?

영업 영역 매핑 은 모든 조직에서 중요한 프로세스이지만 종종 완료하기만 하면 안도하는 지루하고 소모적인 계획 활동으로 취급됩니다. 그렇다고 해서 영역 설계가 소홀히 하고 서두른다는 것은 아니다. 오히려, 그것은 단지 고통입니다 ... 글쎄, 당신은 그것을 이해합니다.

판매 영역 설계 문제와 골치 아픈 문제에 혼자 있는 사람은 없습니다. 대부분의 회사와 마찬가지로 성과를 분석하는 데 사용하는 데이터가 있습니다. 해당 정보를 사용하면 판매 지역 매핑을 단순화하고 개선하기 위한 통찰력을 얻을 수 있습니다.

Data Insights로 영업 영역 강화

영역 경계에 대한 전략적 결정을 내리기 위해서는 올바른 데이터를 사용하는 것이 중요합니다. 영업 관리자는 영역을 공정하고 수익성 있게 만드는 요소에 대한 직감이나 스프레드시트를 신뢰할 수 없습니다. 내부 데이터를 타사 통찰력과 결합하면 공정하고 균형 잡힌 이상적인 영역을 매핑할 수 있습니다.

영역 설계 소프트웨어 를 사용하면 이 프로세스를 더 간단하게 만들 수 있습니다. 실제로 판매 영역 설계에 기술을 구현하는 기업은 수동으로 매핑하는 기업보다 최대 30% 더 높은 할당량 달성을 보고 있습니다. 물론 이것은 하룻밤 사이에 해결되는 것이 아니므로 오늘 시작하는 데 도움이 되도록 효과적인 판매 지역 맵을 설계하기 위해 분석해야 하는 5가지 통찰력이 있습니다.

효과적인 판매 지역 지도를 디자인하는 방법

1. 판매 예측을 통한 올바른 데이터 통찰력

지역 관리에 시간, 에너지 및 자원을 투자하는 조직은 순전히 지역 재설계를 통해 매출이 연간 7% 증가할 뿐만 아니라 평균 비즈니스보다 14% 더 높은 매출 목표 달성을 보고 있습니다.

고객은 판매 지역 매핑과 관련하여 최고의 정보 소스입니다. 성사한 거래에 대한 데이터를 살펴보면 궁극적으로 이러한 거래를 성공적으로 만든 패턴과 공통 요소를 식별하는 데 도움이 될 수 있습니다.

성능 통찰력을 검토할 때 다음과 같은 초기 질문에 답하는 것을 목표로 해야 합니다.

• 대부분의 고객 기반이 거주하는 지역은 어디입니까?
• 산업 또는 기타 요인이 우리가 성공적으로 판매하는 영역에 영향을 줍니까?
• 추가 기회를 제공할 수 있는 이전에 무시했던 시장이나 영역이 있습니까?

여기에 정확한 판매 예측 이 적용됩니다. "이번 분기에 이 위치에 X 명의 고객이 필요합니다." 또는 "올해 말까지 이 카테고리에 5개의 계정이 더 필요합니다."와 같은 구체적인 목표를 세울 수 있습니다. 경영진은 모든 영업 담당자가 해당 영역에 의존하기 때문에 각 영역에 대해 측정 가능한 목표를 가져야 합니다. 최고의 성과를 내는 조직은 데이터를 사용하여 영역 전반에 걸쳐 고객과 잠재 고객을 위해 존재하는 영업 기회를 측정하고 있습니다. 단순히 영역의 크기와 과거 판매량을 비교하는 것만으로는 잠재 고객을 파악할 수 없습니다. 조직이 판매자에게 수치를 만드는 데 필요한 도구와 지식을 제공하려면 더 자세한 다른 측정 기준에 액세스해야 합니다. 이러한 통찰력을 통해 기업은 보다 균형 잡힌 영역을 설계하고 기회를 놓치는 것을 방지할 수 있습니다.

또한 계획 시 타사 데이터를 고려해야 합니다. 판매 지역은 인구가 많은 지리적 위치, 산업 기반 핫 포켓 지역 또는 프로 스포츠 팀이 있는 지역을 중심으로 설계되는 경우가 많습니다. 타사 통찰력을 사용하면 이전에 간과했을 수 있는 지점을 식별하고 더 많은 기회를 포함하도록 지도를 확장할 수 있습니다.

2. 설정된 목표 및 목표

계획에 실패하면 실패할 계획입니다. 판매 지역 맵을 만들 때 추적하고 측정하기 쉬운 명확한 지침과 목표를 설정하는 것이 중요합니다. 최근 SMA(Sales Management Association) 설문조사에서 Xactly는 전략적 영역 설계에 대한 모범 사례와 추세를 발견했습니다. 특정 대상을 찾는 데 문제가 있는 경우 다음 항목을 고려하는 것이 좋습니다.

• 할당량을 충족하려면 얼마나 많은 기회가 필요합니까?
• 어떤 지리적 지역이 더 주의를 기울일 수 있습니까?
• 대부분의 리드는 어떤 위치에서 발생합니까?
• 각 영역에 몇 명의 담당자를 할당해야 합니까?
• 고객들이 가장 많이 구매하는 제품과 서비스는?
• 어떤 제품과 서비스가 가장 수익성이 있습니까?
• 어떤 고객 세그먼트가 가장 많은 수익을 창출합니까?

위의 질문에 답하면 각 영역에 필요한 목표를 보다 명확하게 파악할 수 있습니다.

3. 실질적인 전략

모든 지역에 대한 전략을 세우는 것이 중요합니다. 지역에 대한 명확한 목표가 있으면 이 작업을 수행할 수 있습니다. 또한 각 영역에서 담당자를 고르고 공정하게 분배하는 것이 중요합니다. 담당자의 기술 세트를 할당한 영역 유형과 일치시키려고 합니다.

반면에 특정 영역에서 관계가 확립된 담당자가 있을 수 있습니다. 그렇다면 해당 계정을 제공하는 것이 좋습니다. 귀하의 영업 매핑 소프트웨어는 귀하의 영역을 만드는 데 엄청난 도움이 될 것입니다. 효과적인 전략을 수립하려면 필요한 것이 무엇인지 생각하는 것이 중요합니다. 다음 질문에 답하는 것으로 시작할 수 있습니다.

• 팀이 목표를 달성하기 위해 어떤 리소스가 필요합니까?
• 영업 담당자가 영역에서 성공하려면 무엇이 필요합니까?
• 각 지역에서 어떻게 전환율을 높일 수 있습니까?
• 서비스가 부족한 지역에 기회가 있습니까?

그러나 각 판매 지역에 대한 전략은 다를 수 있습니다. 다양한 전략을 관리하기 위해 관리자는 각 위치의 고유한 인구 통계에 맞는 맞춤형 계획을 만들어야 합니다. 예를 들어, 성장 지향적인 위치에 대한 전략은 보다 확고한 위치에 대한 전략과 다릅니다.

또한 영토를 "성장"하는 것과 "유지"하는 것에는 차이가 있습니다. 각각 다른 전략이 필요합니다. 새로운 영역이나 서비스가 부족한 영역에서 비즈니스를 성장시키는 데는 더 많은 시간과 리소스가 필요합니다. 영토를 유지하기 위해 현재 전략과 지출 수준을 유지할 수도 있습니다.

판매 지역 매핑 소프트웨어에는 동적 지도에 인구 통계 데이터를 표시하고 핫 및 콜드 기회가 나열된 디스플레이와 같은 기능이 함께 제공됩니다. 또한 실시간으로 데이터를 새로 고쳐 변화하는 소비자 요구에 더 잘 대응할 수 있습니다. 결과적으로 기회 영역에 대해 더 많은 통찰력을 얻을 수 있습니다.

4. 공정하고 균형 잡힌 기회

시장과 인구 통계가 발전함에 따라 영토의 균형을 유지하는 것은 지속적인 프로세스가 될 수 있습니다. 귀하의 영역이 귀하의 목표 및 전략에 대응하는 방식에 영향을 미치는 몇 가지 변화하는 역학이 있을 수 있습니다. 지역의 균형이 맞지 않으면 영업 담당자가 정의된 지리적 영역 내에서 잠재적인 비즈니스 기회를 활용할 수 없습니다. 또한 판매 지역 분배가 공평하지 않으면 담당자가 불만을 품게 되어 결국 비즈니스 비용이 손실될 수 있습니다.

판매 매핑 소프트웨어를 사용하여 타사 데이터 인텔리전스를 통합할 수 있습니다. 지리적 데이터와 결합하여 판매 가능성과 위치를 기반으로 논리적인 방식으로 지역을 배포할 수 있습니다. 작고 여행이 효율적인 지역에서 생산성을 높일 수 있어 운전 시간이 단축되고 영업 담당자가 하루 중 더 많은 시간을 판매할 수 있습니다.

적절한 균형에는 충분한 적용 범위, 담당자당 상당한 양의 잠재적 이익 및 업계 표준과 동일한 판매 내역이 포함됩니다. 스펙트럼의 한쪽 끝에서 영업 사원의 영역이 너무 커서 작업량이 많고 균형이 맞지 않을 수 있습니다. 결과적으로 영토는 제대로 제공되지 않고 테이블에 돈이 남게됩니다. 반면에 영역이 너무 작아 영업 담당자가 목표를 달성하기 위해 영업을 구걸하게 할 수 있습니다.

이것은 낮은 사기, 매우 실망한 영업 사원, 증가된 회전율로 이어질 수 있습니다. 그러나 영역이 균형을 이룰 때 모든 영업 담당자는 목표를 달성하고 회사의 전반적인 수익성에 기여할 수 있는 동등한 기회를 갖게 됩니다. 판매 매핑 소프트웨어를 사용하여 균형 잡힌 영역을 만들고 올바른 적용 범위를 보장할 수 있습니다.

고급 판매 매핑 소프트웨어는 적용 범위 및 여행 효율성을 최적화하기 위한 권장 사항과 함께 지역 균형에 대한 즉각적인 분석을 제공하는 스코어카드를 제공합니다. 한 담당자가 다른 담당자의 영역보다 더 높은 비율의 기회를 갖고 있는 경우 이를 확인하고 필요에 따라 영역의 균형을 재조정할 수 있습니다.

이는 또한 새로운 트렌드에 대한 개선된 응답성, 더 나은 리드 개발, 각 영업 담당자의 균형 잡힌 워크로드, 사기 개선, 더 나은 성과 및 더 높은 ROI로 이어집니다.

5. 측정 가능한 결과

이제 판매 지역 지도, 목표 및 전략이 있으므로 진행 상황을 추적하는 것이 중요합니다. 목표는 새 지역이 판매에 미치는 영향을 확인하는 것입니다.

예를 들어 다음과 같이 자문해 보십시오.

• 새로운 지역에서 매출이 증가했습니까?
• 지역 간에 상당한 격차가 있습니까?
• 리드를 따라잡기 위해 고군분투하는 영업 담당자가 있고 할당량의 절반도 채우지 못하는 영업 담당자가 있습니까?
• 서비스가 부족한 시장이 있습니까?

보시다시피 시간을 내어 모든 판매 영역을 평가하는 것이 중요합니다. 지속적으로 비즈니스가 어떻게 진행되고 있는지 확인해야 합니다. 한 위치가 의도한 대로 작동하지 않는 경우 판매 지역 매핑 소프트웨어를 사용하여 새 위치를 생성하거나 전술을 변경하십시오. 그러나 진행 상황을 추적하지 않는 한 조치를 취해야 하는지 여부를 알 수 없습니다.

또한 영업 담당자와 기회는 변경될 수 있습니다. 영업 매핑 소프트웨어는 필요에 따라 영역을 업데이트하고 재정렬하는 데 필요한 인텔리전스를 제공합니다.

판매 지역 매핑 소프트웨어가 도움이 되는 방법

효과적인 판매 지역 지도에는 많은 것이 포함됩니다. 지역의 여행 효율성과 전반적인 균형을 높이면 영업 담당자의 생산성도 향상되어 판매가 증가하고 관련 비용이 절감됩니다. 자신에게 줄 수 있는 가장 큰 이점은 잘 설계된 영역을 만드는 데 도움이 되는 솔루션입니다.

영역 매핑 소프트웨어를 사용하면 수직 데이터, 인구 추세 및 영역 내 병상 수와 같은 타사 데이터를 CRM 데이터와 통합할 수 있습니다. 그런 다음 이러한 유형의 정보를 통해 팀이 가장 성공을 거둔 업종, 구매 방법 및 위치에 중점을 둘 수 있습니다.

또한 영역 디자인 솔루션을 사용하면 이 데이터를 시각화하고 표시하는 방법을 사용자 지정할 수 있습니다(예: 다르거나 더 큰 기호로 더 전략적인 계정 강조 표시). 이러한 통찰력을 통해 시장 내 동향을 파악 하여 보다 균형 잡히고 수익성 있는 판매 영역을 만들 수 있으며 , 이를 통해 담당자는 할당량에 도달할 판매 기회를 찾고 마감할 수 있는 동등한 기회를 얻을 수 있습니다.

최신 가이드: 데이터 기반 영역 관리에 대한 전문가 가이드에서 데이터를 사용하여 시장 진출 목표를 달성하는 데 도움이 될 수 있는 효과적인 영역을 매핑하는 방법에 대해 알아보십시오.