혼란스러운 시대의 영토: 영업 팀 이직에 직면한 영토 계획 유지

균형 잡힌 영역을 신중하게 구성하고 누적 할당량을 사용하여 보상 계획을 만들고 이에 맞게 영업 팀의 규모를 조정했습니다. 판매와 전투에 대해 말했듯이 첫 번째 접촉 이후에는 어떤 계획도 살아남지 못합니다. 갑자기 담당자가 떠납니다. 할당량은 어떻게 됩니까? 열린 영역은 어떻게 됩니까? 세심하게 짜여진 올해의 계획이 무의미합니까?

현대 판매의 현실을 염두에 두고 계획하는 한 그럴 필요는 없습니다. 이러한 현실 중 하나는 판매 이탈입니다. 즉, 영역 관리에는 개방 영역에 대한 비상 계획이 필요합니다.

반응 영역 적용 모델

개방된 영역을 커버하는 방법론은 일반적으로 흡수와 베이비시팅의 두 가지 범주로 나뉩니다. 흡수 방법론에서는 계정이 재할당되고 영역이 단순히 사라집니다. 이 방법론을 사용하려면 계정 할당 및 할당량을 완전히 재평가해야 하며 기존 영업 팀에 더 많은 계정을 제공하지 못하도록 하는 심각한 용량 제한이 있을 수 있습니다.

베이비시팅 방식은 새로운 영업 담당자가 인수할 수 있을 만큼 충분히 증가할 때까지 열린 지역에 대한 임시 청지기 직분에 의존합니다. 이 방법론에는 두 가지가 필요합니다. 열린 영역을 감독할 수 있는 충분한 능력을 가진 임시 관리인을 신중하게 선택하고 두 영역의 계정을 처리하는 데 적절한 판매 시간을 할애할 수 있도록 보상 구조를 설계합니다. 사용할 방법론을 선택하는 것은 완전히 확장된 자원으로 개방된 지역에 인력을 배치하는 데 필요한 예상 시간에 따라 달라집니다.

흡수 방법에 따라 영역의 계정은 다른 판매자에게 재할당됩니다. 그렇다면 영업 팀의 나머지 구성원에게 계정을 어떻게 할당합니까? 이를 수행하는 방법에는 여러 가지가 있지만 가장 널리 사용되는 방법은 다음과 같습니다.

• 가장 가까운 적용 범위 – 담당자의 물리적 존재가 필요할 때 빈 영역에 가장 가까운 담당자가 이를 흡수하는 것이 좋습니다. 이것은 미래에 다시 절단해야 하는 비정상적으로 큰 영역을 생성할 수 있습니다.
• Preferred Rep Coverage – 고도로 숙련된 담당자는 가장 많은 계정을 저장할 확률을 최대화하기 위해 영역을 "선별"해야 합니다. 고도로 숙련된 담당자가 추가 계정을 처리하도록 요청받은 경우 기존 영역에서 계정을 잃을 수 있으므로 이는 종종 불가능합니다.
• 사용 가능한 용량 범위 – 포화 상태이거나 잠재적인 영역이 낮은 담당자는 계정을 흡수하도록 요청받을 것입니다. 이것은 종종 수천 마일 떨어져 있는 계정을 가진 영역을 생성합니다.
• 라운드 로빈 적용 범위 – 계정은 일반적으로 원격 적용을 위해 기존 영업 팀에 무작위로 재할당됩니다. 이는 종종 고객과의 현장 상호 작용이 필요한 경우 더 높은 고객 이탈 위험을 생성하지만 일반적으로 영업 팀에서는 이를 공정한 것으로 간주합니다.

베이비시팅 모델은 위와 동일한 방법론을 사용할 수 있지만 주요 차이점은 계정 감독의 일시적인 특성입니다. 이 때문에 다른 방법론을 사용할 수 있습니다.

• 관리자 범위 – 관리자는 유자격 자원의 유지(할당량 롤업) 및 신속한 고용을 모두 동기를 부여하는 방법으로 빈 영역을 감독합니다. 이 방법은 일반적으로 관리자가 이미 영역을 달성하도록 동기를 부여하기 때문에 보상 계획을 변경할 필요가 없습니다.
• 순환 적용 – 자주 사용되지 않는 이 방법은 용량에 따라 영업 담당자 그룹 간에 적용 범위를 순환합니다. 이것은 담당자가 프로젝트 기반 판매를 위해 덩어리진 판매 또는 특정 일정을 갖고 있고 파이프라인을 날려버리고 커버리지를 변경할 수 있는 담당자가 있을 때 사용됩니다. 이 방법은 양도해야 하는 열린 영역에서 진행 중인 거래에 대해 복잡한 분할 규칙이 필요합니다.

변동하는 할당량 처리

다음으로 내려야 할 결정은 초과 성과급에 심각한 영향을 미칠 수 있으므로 계정과 함께 상속된 전체 할당량을 담당 담당자에게 할당할지 여부입니다. 전체 할당량이 상속되지 않으면 롤업은 어떻게 됩니까? 가장 먼저 살펴봐야 할 부분은 일반적으로 할당량 설정의 초과 할당량입니다. 초과 할당이 있는 경우 계정을 상속하는 담당자에게 부분 할당량을 부여할 수 있습니다.

할당량 초과 할당에 여유가 충분하지 않은 경우 수정된 할당량 설정 방법의 핵심 동인 중 하나는 담당자가 상속된 계정을 유지 관리할 것으로 예상되는 시간입니다. 장기 유지 관리가 있고 두 영역이 병합되거나 장기간(1년 이상) 유지될 것으로 예상되는 경우 담당자는 유지 영역의 할당량을 상속해야 합니다. 담당자의 인센티브 급여는 재평가되고 증가된 책임에 대한 보상으로 인상되어야 합니다.

임시 유지 보수가 있는 경우(보육 모델의 경우와 같이). 할당량을 처리하는 방법에는 여러 가지가 있으며 선택한 방법은 상황에 따라 크게 다릅니다.

• 별도의 할당량 – 온보딩에 상당한 시간이 필요하지만 전체 계획 기간(즉, 1년 미만) 미만인 경우 담당자에게 종종 전체 금액과 동일한 보너스가 있는 별도의 조치를 계획 부록으로 제공할 수 있습니다. 할당량 달성을 위해 영토에 부여된 인센티브
• 할당량 상속 없음 - 유지 기간이 단기인 경우 영업 마일스톤(분기별 할당량) 달성에 대한 보너스가 첨부된 별도의 조치(SPIF)를 담당자에게 부여할 수 있습니다.

영역 관리는 판매 보상 설계, 판매 규모 및 생산성 기대치와 고도로 통합되어 있습니다. 영역 관리 설계의 변경은 판매 계획의 다른 측면(시장 출시 전략을 통합하는 가장 중요한 계획)에 영향을 미칠 가능성이 높으며, 다양한 접근 방식을 테스트하려면 확장 가능한 접근 방식과 시스템 구조가 필요합니다. 최적의 결과에.