Territoires en période de turbulences : maintenir les plans de territoire face au roulement des équipes de vente

Vous avez soigneusement construit des territoires équilibrés, créé un plan de rémunération avec des quotas cumulatifs et dimensionné l'équipe de vente en conséquence. Comme on l'a dit à propos des ventes et des combats, aucun plan ne survit au premier contact. Soudain, un représentant s'en va - qu'advient-il du quota ? Qu'advient-il du territoire ouvert? Vos plans soigneusement élaborés pour l'année sont-ils inutiles ?

Ils n'ont pas à l'être - tant que vous planifiez pour les réalités des ventes modernes. L'une de ces réalités est le roulement des ventes, ce qui signifie que la gestion du territoire nécessite une planification d'urgence pour les territoires ouverts.

Modèles de couverture de territoire réactifs

Les méthodologies de couverture d'un territoire ouvert se répartissent généralement en deux catégories : l'absorption et le babysitting. Dans le cadre de la méthode d'absorption, les comptes sont réaffectés et le territoire disparaît tout simplement. Cette méthodologie nécessite une réévaluation complète des affectations de compte et des quotas, et il peut y avoir de graves contraintes de capacité qui vous empêchent de simplement donner plus de comptes à l'équipe de vente existante.

La méthode de baby-sitting repose sur une gestion temporaire du territoire ouvert jusqu'à ce qu'un nouveau représentant des ventes soit suffisamment qualifié pour prendre le relais. Cette méthodologie nécessite deux choses : la sélection minutieuse d'un délégué temporaire qui a suffisamment de capacité pour superviser le territoire ouvert et la conception d'une structure de rémunération pour garantir que le temps de vente approprié est consacré à couvrir les comptes dans les deux territoires. La sélection de la méthodologie à utiliser dépend en grande partie du temps prévu nécessaire pour doter le territoire ouvert d'une ressource entièrement renforcée.

Selon la méthode d'absorption, les comptes d'un territoire sont réaffectés à d'autres vendeurs. Alors, comment allouez-vous les comptes aux autres membres de votre équipe de vente ? Il existe plusieurs méthodes pour le faire, mais les plus populaires incluent :

• Couverture la plus proche - lorsqu'il y a un besoin de présence physique par un représentant, il est logique que les personnes les plus proches du territoire vacant l'absorbent. Cela peut créer des territoires anormalement étendus qui devront le plus souvent être recoupés à l'avenir.
• Couverture du représentant préféré - un représentant hautement qualifié est invité à « trier » le territoire afin de maximiser la probabilité de sauvegarder le plus de comptes. Cela n'est souvent pas possible car le représentant hautement qualifié peut perdre des comptes sur son territoire actuel s'il lui est demandé d'en couvrir un autre.
• Couverture de la capacité disponible - un représentant qui a été bloqué dans un territoire saturé ou à faible potentiel se verra demander d'absorber les comptes. Cela crée souvent des territoires qui ont des comptes distants de milliers de kilomètres.
• Couverture Round Robin - les comptes seront réaffectés au hasard à l'équipe de vente existante, généralement pour une couverture à distance. Cela crée souvent un risque de désabonnement plus élevé si des interactions sur place avec les clients sont nécessaires, mais cela est généralement considéré comme équitable par l'équipe de vente.

Le modèle de baby-sitting peut utiliser les mêmes méthodologies que ci-dessus, mais la principale différence est la nature temporaire de la surveillance du compte. De ce fait, d'autres méthodologies peuvent être utilisées :

• Couverture du gestionnaire - le gestionnaire supervise le territoire vacant afin de motiver à la fois la rétention (récapitulation des quotas) et l'embauche rapide d'une ressource qualifiée. Cette méthode ne nécessite généralement pas de modifications du plan de rémunération car le manager est déjà motivé pour faire progresser le territoire.
• Couverture tournante - peu utilisée, cette méthode fait tourner la couverture parmi un groupe de commerciaux en fonction de la capacité. Ceci est utilisé lorsque les représentants ont des ventes forfaitaires ou des délais spécifiques pour les ventes basées sur des projets et que certains ont explosé dans leur pipeline et ont la possibilité de modifier leur couverture. Cette méthode nécessite des règles de fractionnement complexes pour les transactions en cours dans le territoire ouvert qui doivent être transférées.

Gérer les attributions de quotas fluctuantes

La prochaine décision à prendre est d'attribuer ou non le quota complet hérité du compte au représentant de couverture, car cela peut avoir de graves conséquences sur la rémunération des surperformances. Si le quota complet n'est pas hérité, qu'advient-il du cumul ? Le premier endroit à regarder est généralement le montant de la surallocation dans le cadre du quota. En cas de suraffectation, il peut être possible de donner des quotas partiels aux représentants héritant des comptes.

S'il n'y a pas suffisamment de mou dans la surallocation des quotas, l'un des principaux moteurs de la méthodologie révisée de fixation des quotas devrait être la durée pendant laquelle le ou les représentants sont censés gérer les comptes hérités. Lorsqu'il y a une maintenance à long terme et qu'il est prévu que deux territoires soient fusionnés ou maintenus pendant une période prolongée (plus d'un an), le représentant doit hériter du quota du territoire maintenu. La rémunération incitative du représentant devrait être réévaluée et augmentée pour les compenser pour la responsabilité accrue.

Lorsqu'il y a entretien temporaire (comme ce serait le cas pour le modèle babysitting),. alors il y a plusieurs manières d'aborder les quotas, et la méthode choisie dépend largement de la situation.

• Quotas distincts - S'il y a beaucoup de temps requis pour l'intégration mais moins d'une période de plan complète (c'est-à-dire moins d'un an), alors le représentant peut recevoir une mesure distincte sous forme d'addendum au plan avec une prime souvent égale au montant total d'incitation attachée au territoire pour l'atteinte du quota
• Pas d'héritage de quota - Si la période de maintenance est à court terme, le représentant peut recevoir une mesure distincte (SPIF) avec une prime attachée pour la réalisation des jalons de vente (quota trimestriel)

La gestion du territoire est fortement intégrée à la conception de la rémunération des ventes, au dimensionnement des ventes et aux attentes en matière de productivité. Les modifications apportées à la conception de la gestion de votre territoire auront très probablement un impact sur d'autres aspects de votre plan de vente (le plan global qui intègre la stratégie de mise sur le marché), et une approche évolutive et une structure de systèmes sont nécessaires pour tester les différentes approches pour arriver à un résultat optimal.