Территории в трудные времена: поддержание планов территорий перед лицом текучести отдела продаж

Вы тщательно спланировали сбалансированные территории, создали компенсационный план с суммируемыми квотами и подогнали команду по продажам. Как было сказано о продажах и борьбе, ни один план не выдерживает первого контакта. Внезапно представитель уходит — что происходит с квотой? Что происходит с открытой территорией? Ваши тщательно составленные планы на год бесполезны?

Они не должны быть такими, пока вы планируете реалии современных продаж. Одной из таких реалий является текучесть продаж, а это означает, что управление территориями требует планирования на случай непредвиденных обстоятельств для открытых территорий.

Модели реактивного покрытия территории

Методики покрытия открытой территории обычно делятся на две категории: поглощение и присмотр за детьми. При методологии поглощения счета переназначаются, и территория просто исчезает. Эта методология требует полной переоценки назначений счетов и квот, и могут быть серьезные ограничения возможностей, которые не позволят вам просто предоставить больше счетов существующему отделу продаж.

Метод присмотра за детьми основан на временном управлении открытой территорией до тех пор, пока новый торговый представитель не наберет достаточно сил, чтобы взять на себя управление. Эта методология требует двух вещей: тщательного выбора временного управляющего, обладающего достаточными возможностями для надзора за открытой территорией, и разработки структуры вознаграждения, гарантирующей, что надлежащее количество времени, затрачиваемого на продажу, тратится на обслуживание счетов на обеих территориях. Выбор используемой методологии в значительной степени зависит от ожидаемого количества времени, необходимого для укомплектования открытой территории полностью загруженным ресурсом.

В соответствии с методологией поглощения счета на территории передаются другим продавцам. Итак, как вы распределяете учетные записи между оставшимися членами вашего отдела продаж? Для этого существует несколько способов, но наиболее популярными являются:

• Ближайшее покрытие — когда есть необходимость в физическом присутствии представителя, имеет смысл, чтобы те, кто находится ближе всего к вакантной территории, восприняли его. Это может создать аномально большие территории, которые чаще всего в будущем придется снова вырезать.
• Покрытие предпочтительного представителя — высококвалифицированному представителю предлагается «сортировать» территорию, чтобы максимизировать вероятность сохранения большинства учетных записей. Часто это невозможно, так как высококвалифицированный представитель может потерять учетные записи на своей существующей территории, если их попросят покрыть дополнительную.
• Покрытие доступных мощностей — торговому представителю, который застрял на насыщенной или низкопотенциальной территории, будет предложено поглотить учетные записи. Это часто создает территории, учетные записи которых находятся на расстоянии тысяч миль друг от друга.
• Покрытие Round Robin — учетные записи будут случайным образом переназначаться существующему отделу продаж, как правило, для удаленного покрытия. Это часто создает более высокий риск оттока клиентов, если необходимо взаимодействие с клиентами на месте, но обычно отдел продаж считает это справедливым.

Модель присмотра за детьми может использовать те же методологии, что и выше, но ключевое отличие заключается во временном характере надзора за учетной записью. В связи с этим могут использоваться и другие методики:

• Охват менеджера - менеджер наблюдает за свободной территорией, чтобы мотивировать как удержание (наращивание квот), так и быстрый найм квалифицированного ресурса. Этот метод обычно не требует внесения изменений в компенсационный план, поскольку менеджер уже мотивирован на то, чтобы территория достигла цели.
• Чередование охвата — этот метод используется нечасто, он ротирует охват среди группы торговых представителей в зависимости от их возможностей. Это используется, когда у представителей есть неравномерные продажи или конкретные сроки для продаж на основе проекта, и есть те, кто взорвал свою воронку и имеет возможность изменить свое покрытие. Этот метод требует сложных правил разделения для сделок в полете на открытой территории, которую необходимо передать.

Работа с изменяющимися квотами

Следующее решение, которое необходимо принять, заключается в том, следует ли назначать полную квоту, унаследованную вместе с учетной записью, замещающему представителю, поскольку это может иметь серьезные последствия для оплаты за перевыполнение. Если полная квота не унаследована, что происходит с объединением? Первое, на что следует обратить внимание, — это количество избыточного распределения в настройках квоты. Если имело место чрезмерное назначение, можно было бы предоставить частичные квоты представителям, унаследовавшим учетные записи.

Если недостаточно резерва в перераспределении квот, то одним из ключевых факторов, стоящих за пересмотренной методологией установки квот, должно быть количество времени, в течение которого представители должны поддерживать унаследованные учетные записи. При долгосрочном техническом обслуживании и предполагается, что две территории будут объединены или будут поддерживаться в течение длительного периода (более одного года), представитель должен унаследовать квоту обслуживаемой территории. Поощрительная оплата представителя должна быть переоценена и увеличена, чтобы компенсировать их возросшую ответственность.

Когда есть временное техническое обслуживание (как в случае с моделью няни). тогда есть несколько способов решения квоты, и выбранный метод во многом зависит от ситуации.

• Отдельные квоты — если для адаптации требуется значительное количество времени, но меньше, чем полный период действия плана (т. е. менее 1 года), тогда представителю может быть предоставлена ​​отдельная мера в качестве дополнения к плану с бонусом, часто равным полной сумме. поощрения, закрепленного за территорией за достижение квоты
• Нет наследования квоты - если период обслуживания краткосрочный, то представителю может быть предоставлена ​​отдельная мера (SPIF) с бонусом за достижение этапов продаж (квартальная квота)

Управление территорией тесно связано с дизайном компенсации продаж, определением объема продаж и ожидаемой производительностью. Изменения в вашей структуре управления территорией, скорее всего, повлияют на другие аспекты вашего плана продаж (всеобъемлющий план, который включает в себя стратегию выхода на рынок), и для тестирования различных подходов требуется масштабируемый подход и структура системы. при оптимальном исходе.