动荡时期的领土：面对销售团队流失，维持领土计划

您已经精心构建了平衡的区域，制定了具有可累积配额的薪酬计划，并调整了销售团队的规模以匹配。 正如关于销售和战斗所说的那样，没有任何计划能够在第一次接触中幸存下来。 突然，一位代表离开了——配额会发生什么变化？ 开放区域会发生什么？ 您精心制定的年度计划是否毫无用处？

他们不必是 - 只要您正在计划现代销售的现实。 其中一个现实是销售流失，这意味着区域管理需要对开放区域进行应急计划。

反应性区域覆盖模型

覆盖开放领域的方法通常分为两类：吸收和保姆。 在吸收方法下，账户被重新分配，领土就消失了。 这种方法需要对帐户分配和配额进行全面的重新评估，并且可能存在严重的容量限制，从而阻止您将更多帐户分配给现有的销售团队。

保姆方法依赖于对开放区域的临时管理，直到有足够的新销售代表来接管。 这种方法需要两件事：仔细选择一个有足够能力监督开放区域的临时管家，以及设计一个薪酬结构，以确保在两个区域的账户上花费适当的销售时间。 选择使用哪种方法在很大程度上取决于为开放区域配备充分增加的资源所需的预期时间。

在吸收方法下，一个地区的账户被重新分配给其他卖家。 那么，您如何将帐户分配给销售团队的其余成员？ 有多种方法可以做到这一点，但最流行的包括：

• 最接近的覆盖范围——当需要代表实际存在时，最接近空置区域的人吸收它是有意义的。 这可能会创建异常大的区域，这些区域通常需要在未来再次切割。
• 首选代表覆盖范围——要求高技能代表对区域进行“分类”，以最大限度地节省最多账户的可能性。 这通常是不可能的，因为如果要求高技能的代表在其现有区域内覆盖一个额外的帐户，他们可能会失去他们现有的帐户。
• 可用容量覆盖 - 将要求被困在饱和或低潜在区域的代表吸收帐户。 这通常会创建相距数千英里的区域。
• 循环覆盖 - 帐户将随机重新分配给现有的销售团队，通常用于远程覆盖。 如果需要与客户进行现场互动，这通常会产生更高的客户流失风险，但销售团队通常认为这是公平的。

保姆模型可以使用与上述相同的方法，但主要区别在于帐户监督的临时性质。 因此，可以使用其他方法：

• 经理覆盖——经理监督空置区域，以此来激励保留（配额汇总）和快速雇用合格资源。 这种方法通常不需要更改薪酬计划，因为经理已经有动力使领土实现。
• 轮换覆盖范围——这种方法不常用，它根据能力在一组销售代表之间轮换覆盖范围。 当销售代表的销售或基于项目的销售有特定的时间表，并且有些人已经突破了他们的管道并有能力改变他们的覆盖范围时，就会使用这种方法。 这种方法需要复杂的拆分规则来处理需要移交的开放区域中的交易。

处理波动的配额分配

需要做出的下一个决定是是否将账户继承的全部配额分配给覆盖代表，因为它可能对超额薪酬产生严重影响。 如果未继承全部配额，那么汇总会发生什么情况？ 首先要看的地方通常是配额设置中的超额分配量。 如果存在过度分配，则可以将部分配额分配给继承帐户的代表。

如果配额过度分配没有足够的松弛度，那么修订配额设置方法背后的关键驱动因素之一应该是预计代表维持继承账户的时间量。 长期维护时，预计两个区域合并或长期维护（一年以上）时，rep应继承维护区域的配额。 应重新评估和增加代表的激励薪酬，以补偿他们增加的责任。

当有临时维护时（如保姆模型的情况），。 那么解决配额的方法有很多种，选择的方法在很大程度上取决于情况。

• 单独的配额——如果入职需要大量时间但少于整个计划期（即不到 1 年），那么可以为代表提供单独的措施作为计划附录，奖金通常等于全部金额为实现配额而附在领土上的激励措施
• 没有配额继承 - 如果维护期是短期的，那么可以为代表提供单独的衡量标准 (SPIF)，并为实现销售里程碑（季度配额）附加奖金

区域管理与销售薪酬设计、销售规模和生产力预期高度集成。 区域管理设计的更改很可能会对销售计划的其他方面（包含进入市场战略的总体计划）产生影响，并且需要可扩展的方法和系统结构来测试不同的方法以达到在一个最佳的结果。