Wilayah di Saat Gejolak: Mempertahankan Rencana Wilayah dalam Menghadapi Pergantian Tim Penjualan

Anda telah dengan hati-hati membangun wilayah yang seimbang, membuat rencana kompensasi dengan kuota yang meningkat, dan menyesuaikan ukuran tim penjualan. Seperti yang telah dikatakan tentang penjualan dan pertempuran, tidak ada rencana yang bertahan dari kontak pertama. Tiba-tiba, seorang perwakilan pergi – apa yang terjadi dengan kuota? Apa yang terjadi dengan wilayah terbuka? Apakah rencana Anda yang dibuat dengan hati-hati untuk tahun ini tidak berguna?

Mereka tidak harus - selama Anda merencanakan realitas penjualan modern. Salah satu realitas tersebut adalah churn penjualan, yang berarti bahwa pengelolaan wilayah memerlukan perencanaan kontinjensi untuk wilayah terbuka.

Model Cakupan Wilayah Reaktif

Metodologi untuk menutupi wilayah terbuka umumnya terbagi dalam dua kategori: penyerapan dan pengasuhan anak. Di bawah metodologi penyerapan, akun dipindahkan dan wilayah itu menghilang begitu saja. Metodologi ini memerlukan penilaian ulang yang lengkap atas penetapan dan kuota akun, dan mungkin ada pembatasan kapasitas yang parah yang mencegah Anda untuk hanya memberikan lebih banyak akun kepada tim penjualan yang ada.

Metode pengasuhan anak bergantung pada penatagunaan sementara atas wilayah terbuka sampai tenaga penjualan baru cukup gencar untuk mengambil alih. Metodologi ini membutuhkan dua hal: pemilihan pelayan sementara yang memiliki kapasitas yang cukup untuk mengawasi wilayah terbuka, dan desain struktur kompensasi untuk memastikan bahwa jumlah waktu penjualan yang tepat dihabiskan untuk menutupi akun di kedua wilayah tersebut. Pemilihan metodologi mana yang akan digunakan sebagian besar tergantung pada jumlah waktu yang diantisipasi yang diperlukan untuk mengelola wilayah terbuka dengan sumber daya yang sepenuhnya ditingkatkan.

Di bawah metodologi penyerapan, akun di suatu wilayah dipindahkan ke penjual lain. Jadi, bagaimana Anda mengalokasikan akun ke sisa anggota tim penjualan Anda? Ada beberapa metode untuk melakukan ini, tetapi yang paling populer meliputi:

• Cakupan terdekat – ketika ada kebutuhan untuk kehadiran fisik oleh perwakilan, masuk akal bagi mereka yang paling dekat dengan wilayah kosong untuk menyerapnya. Hal ini dapat menciptakan wilayah yang sangat besar yang paling sering perlu dipotong lagi di masa depan.
• Cakupan Rep Pilihan – perwakilan yang sangat terampil diminta untuk “mengurutkan” wilayah untuk memaksimalkan kemungkinan menyimpan sebagian besar akun. Ini seringkali tidak mungkin karena perwakilan yang sangat terampil dapat kehilangan akun di wilayah mereka yang ada jika mereka diminta untuk menutupi akun tambahan.
• Cakupan Kapasitas yang Tersedia – perwakilan yang terjebak di wilayah potensial jenuh atau rendah akan diminta untuk menyerap akun. Ini sering menciptakan wilayah yang memiliki akun terpisah ribuan mil.
• Cakupan Round Robin – akun akan dipindahkan secara acak ke tim penjualan yang ada, biasanya untuk cakupan jarak jauh. Hal ini sering menciptakan risiko pemutusan klien yang lebih tinggi jika interaksi di tempat dengan pelanggan diperlukan, tetapi biasanya dianggap adil oleh tim penjualan.

Model pengasuhan anak dapat menggunakan metodologi yang sama seperti di atas, tetapi perbedaan utamanya adalah sifat sementara dari pengawasan akun. Karena itu, metodologi lain dapat digunakan:

• Cakupan manajer – manajer mengawasi wilayah yang kosong sebagai cara untuk memotivasi retensi (penjumlahan kuota) dan perekrutan cepat sumber daya yang memenuhi syarat. Metode ini biasanya tidak memerlukan perubahan pada rencana kompensasi karena manajer sudah termotivasi untuk mencapai wilayah tersebut.
• Memutar cakupan – tidak sering digunakan, metode ini merotasi cakupan di antara sekelompok perwakilan penjualan berdasarkan kapasitas. Ini digunakan ketika perwakilan memiliki penjualan kental atau jadwal khusus untuk penjualan berbasis proyek dan ada orang-orang yang telah melalui jalur pipa mereka dan memiliki kemampuan untuk mengubah cakupan mereka. Metode ini membutuhkan aturan pemisahan yang rumit untuk transaksi dalam penerbangan di wilayah terbuka yang perlu diserahkan.

Mengatasi Penugasan Kuota yang Fluktuatif

Keputusan berikutnya yang perlu dibuat adalah apakah akan menetapkan kuota penuh yang diwarisi dengan akun tersebut kepada perwakilan yang melindungi, karena hal itu dapat memiliki implikasi serius pada pembayaran kinerja yang berlebihan. Jika kuota penuh tidak diwariskan, lalu apa yang terjadi dengan roll-up? Tempat pertama yang harus dilihat biasanya pada jumlah alokasi berlebih dalam pengaturan kuota. Jika ada tugas yang berlebihan, dimungkinkan untuk memberikan kuota sebagian kepada perwakilan yang mewarisi akun.

Jika tidak ada cukup kelonggaran dalam alokasi kuota yang berlebihan, maka salah satu pendorong utama di balik metodologi pengaturan kuota yang direvisi adalah jumlah waktu yang diharapkan perwakilan untuk mempertahankan akun yang diwariskan. Ketika ada pemeliharaan jangka panjang, dan diharapkan dua wilayah akan digabung atau dipertahankan untuk waktu yang lama (lebih dari satu tahun), perwakilan harus mewarisi kuota wilayah yang dipelihara. Pembayaran insentif perwakilan harus dievaluasi kembali dan ditingkatkan untuk mengimbangi mereka atas tanggung jawab yang meningkat.

Ketika ada perawatan sementara (seperti yang terjadi pada model pengasuhan anak),. kemudian ada beberapa cara untuk mengatasi kuota, dan metode yang dipilih sangat tergantung pada situasi.

• Kuota terpisah – Jika ada banyak waktu yang diperlukan untuk orientasi tetapi kurang dari periode paket penuh (yaitu, di bawah 1 tahun) maka perwakilan dapat diberikan ukuran terpisah sebagai adendum paket dengan bonus yang sering kali sama dengan jumlah penuh insentif yang melekat pada wilayah untuk pencapaian kuota
• Tidak ada pewarisan kuota - Jika masa pemeliharaan jika jangka pendek maka perwakilan dapat diberikan ukuran terpisah (SPIF) dengan bonus terlampir untuk pencapaian pencapaian penjualan (kuota triwulanan)

Manajemen wilayah sangat terintegrasi dengan desain kompensasi penjualan, ukuran penjualan, dan ekspektasi produktivitas. Perubahan dalam desain manajemen wilayah Anda kemungkinan besar akan berdampak pada aspek lain dari rencana penjualan Anda (rencana menyeluruh yang menggabungkan strategi go-to-market), dan pendekatan scalable dan struktur sistem diperlukan untuk menguji pendekatan yang berbeda untuk tiba pada hasil yang optimal.