Territorios en tiempos de turbulencia: mantenimiento de los planes territoriales frente a la rotación del equipo de ventas

Ha construido cuidadosamente territorios equilibrados, ha creado un plan de compensación con cuotas que se acumulan y ha dimensionado el equipo de ventas para que coincida. Como se ha dicho de las ventas y el combate, ningún plan sobrevive al primer contacto. De repente, un representante se va. ¿Qué pasa con la cuota? ¿Qué sucede con el territorio abierto? ¿Son inútiles sus planes cuidadosamente elaborados para el año?

No tienen por qué serlo, siempre y cuando planifique las realidades de las ventas modernas. Una de esas realidades es la rotación de ventas, lo que significa que la gestión de territorios requiere una planificación de contingencia para territorios abiertos.

Modelos de Cobertura Territorial Reactiva

Las metodologías para cubrir un territorio abierto generalmente se dividen en dos categorías: absorción y cuidado de niños. Bajo la metodología de absorción, las cuentas se reasignan y el territorio simplemente desaparece. Esta metodología requiere una reevaluación completa de las asignaciones de cuentas y las cuotas, y puede haber restricciones severas de capacidad que le impidan dar más cuentas al equipo de ventas existente.

El método de cuidado de niños se basa en la administración temporal del territorio abierto hasta que un nuevo representante de ventas esté lo suficientemente preparado para hacerse cargo. Esta metodología requiere dos cosas: la selección cuidadosa de un delegado temporal que tenga la capacidad suficiente para supervisar el territorio abierto y el diseño de una estructura de compensación para garantizar que se dedique la cantidad adecuada de tiempo de ventas a cubrir las cuentas en ambos territorios. La selección de qué metodología usar depende en gran medida de la cantidad anticipada de tiempo requerido para dotar de personal al territorio abierto con un recurso totalmente incrementado.

Bajo la metodología de absorción, las cuentas en un territorio son reasignadas a otros vendedores. Entonces, ¿cómo asigna las cuentas a los miembros restantes de su equipo de ventas? Hay varios métodos para hacer esto, pero los más populares incluyen:

• Cobertura más cercana: cuando existe la necesidad de la presencia física de un representante, tiene sentido que los más cercanos al territorio vacante la absorban. Esto puede crear territorios anormalmente grandes que, en la mayoría de los casos, deben volver a cortarse en el futuro.
• Cobertura de representante preferido: se le pide a un representante altamente calificado que "clasifique" el territorio para maximizar la probabilidad de salvar la mayor cantidad de cuentas. Esto a menudo no es posible ya que el representante altamente calificado puede perder cuentas en su territorio actual si se le pide que cubra una adicional.
• Cobertura de capacidad disponible: se le pedirá a un representante que se ha quedado atascado en un territorio saturado o de bajo potencial que absorba las cuentas. Esto a menudo crea territorios que tienen cuentas a miles de kilómetros de distancia.
• Cobertura Round Robin: las cuentas se reasignarán aleatoriamente al equipo de ventas existente, generalmente para cobertura remota. Esto a menudo crea un mayor riesgo de abandono de clientes si se necesitan interacciones en el sitio con los clientes, pero el equipo de ventas generalmente lo considera justo.

El modelo de cuidado de niños puede usar las mismas metodologías que el anterior, pero la diferencia clave es la naturaleza temporal de la supervisión de la cuenta. Debido a esto, se pueden utilizar otras metodologías:

• Cobertura del administrador: el administrador supervisa el territorio vacante como una forma de motivar tanto la retención (acumulación de cuotas) como la contratación rápida de un recurso calificado. Este método generalmente no requiere cambios en el plan de compensación ya que el gerente ya está motivado para hacer que el territorio logre.
• Cobertura rotatoria: no se usa con frecuencia, este método rota la cobertura entre un grupo de representantes de ventas en función de la capacidad. Esto se usa cuando los representantes tienen ventas irregulares o cronogramas específicos para ventas basadas en proyectos y hay quienes han superado su cartera y tienen la capacidad de cambiar su cobertura. Este método requiere reglas de división complejas para tratos en vuelo en el territorio abierto que debe entregarse.

Manejo de asignaciones de cuotas fluctuantes

La siguiente decisión que debe tomarse es si asignar la cuota completa heredada con la cuenta al representante de cobertura, ya que puede tener serias implicaciones en el pago por rendimiento superior. Si no se hereda la cuota completa, ¿qué ocurre con el resumen? El primer lugar para buscar suele ser la cantidad de sobreasignación en la configuración de la cuota. Si hubo un exceso de asignación, es posible que se otorguen cuotas parciales a los representantes que hereden las cuentas.

Si no hay suficiente holgura en la sobreasignación de cuotas, entonces uno de los impulsores clave detrás de la metodología de establecimiento de cuotas revisada debe ser la cantidad de tiempo que se espera que los representantes mantengan las cuentas heredadas. Cuando hay mantenimiento a largo plazo y se espera que dos territorios se fusionen o se mantengan durante un período prolongado (más de un año), el representante debe heredar la cuota del territorio mantenido. El pago de incentivo del representante debe reevaluarse y aumentarse para compensarlo por la mayor responsabilidad.

Cuando exista manutención temporal (como sería el caso del modelo de canguro),. entonces hay varias formas de abordar la cuota, y el método elegido depende en gran medida de la situación.

• Cuotas separadas: si se requiere una cantidad significativa de tiempo para la incorporación pero menos que un período completo del plan (es decir, menos de 1 año), entonces el representante puede recibir una medida separada como un anexo del plan con una bonificación a menudo igual a la cantidad total de incentivo adjunto al territorio para el logro de la cuota
• Sin herencia de cuota: si el período de mantenimiento es a corto plazo, al representante se le puede dar una medida separada (SPIF) con una bonificación adjunta por el logro de hitos de ventas (cuota trimestral)

La gestión de territorios está altamente integrada con el diseño de compensación de ventas, el tamaño de las ventas y las expectativas de productividad. Es muy probable que los cambios en el diseño de gestión de su territorio tengan un impacto en otros aspectos de su plan de ventas (el plan general que incorpora la estrategia de lanzamiento al mercado), y se requiere un enfoque escalable y una estructura de sistemas para probar los diferentes enfoques para llegar en un resultado óptimo.