混乱期のテリトリー: 営業チームの離職に直面してもテリトリー計画を維持する

バランスのとれたテリトリーを慎重に構築し、ノルマをロールアップする報酬プランを作成し、それに合わせて営業チームの規模を調整しました。 販売と戦闘について述べられているように、最初の接触から生き残る計画はありません。 担当者が突然退職した場合、ノルマはどうなりますか? オープンテリトリーはどうなる？ 入念に練った今年の計画は役に立たない？

現代の販売の現実を考慮して計画している限り、そうである必要はありません。 これらの現実の 1 つは販売チャーンです。つまり、テリトリー管理にはオープンテリトリーの緊急時対応計画が必要です。

リアクティブ テリトリー カバレッジ モデル

オープン テリトリーをカバーするための方法論は、一般的に吸収とベビーシッターの 2 つのカテゴリに分類されます。 吸収方法論では、アカウントが再割り当てされ、テリトリーは単純に消滅します。 この方法論では、アカウントの割り当てとクォータを完全に再評価する必要があり、既存の営業チームにさらに多くのアカウントを与えることを妨げる深刻な容量制限がある場合があります.

ベビーシッターの方法は、新しい営業担当者が引き継ぐのに十分な数になるまで、オープンテリトリーでの一時的なスチュワードシップに依存しています. この方法論には 2 つのことが必要です。オープン テリトリーを監督するのに十分な能力を持つ一時スチュワードを慎重に選択することと、両方のテリトリーのアカウントをカバーするために適切な量の販売時間が費やされるようにするための報酬構造の設計です。 使用する方法論の選択は、オープン テリトリーに完全に増加したリソースを配置するのに必要な予想時間に大きく依存します。

吸収方法では、地域内のアカウントが他のセラーに再割り当てされます。 では、営業チームの残りのメンバーにアカウントをどのように割り当てますか? これを行うには複数の方法がありますが、最も一般的な方法は次のとおりです。

• 最も近いカバレッジ – 担当者による物理的な存在が必要な場合、空いている領域に最も近い担当者がそれを吸収することは理にかなっています. これにより、異常に大きなテリトリーが作成される可能性があり、将来的に再び切り詰める必要が生じることがよくあります。
• 優先担当者のカバレッジ – 高度なスキルを持つ担当者が担当地域を「トリアージ」して、最も多くのアカウントを保存できる可能性を最大化するよう求められます。 高度なスキルを持つ担当者は、追加のアカウントをカバーするよう求められた場合、既存の地域のアカウントを失う可能性があるため、多くの場合、これは不可能です。
• 利用可能なキャパシティの範囲 – 飽和または潜在的な領域で立ち往生している担当者は、アカウントを吸収するよう求められます. これにより、何千マイルも離れたアカウントを持つ領域が作成されることがよくあります。
• ラウンド ロビン カバレッジ – アカウントは、通常はリモート カバレッジのために、既存のセールス チームにランダムに再割り当てされます。 これにより、顧客とのオンサイトでのやり取りが必要な場合、顧客離れのリスクが高くなることがよくありますが、通常、営業チームはそれを公平と見なしています。

ベビーシッター モデルは上記と同じ方法論を使用できますが、主な違いはアカウント監視の一時的な性質です。 このため、他の方法論を使用できます。

• マネージャーのカバレッジ – マネージャーは、保持 (クォータ ロールアップ) と資格のあるリソースの迅速な採用の両方を促進する方法として、空いている領域を監督します。 この方法では通常、報酬プランを変更する必要はありません。これは、マネージャーがすでに領域を達成するよう動機づけられているためです。
• ローテーション カバレッジ – あまり使用されません。この方法では、キャパシティに基づいて、営業担当者のグループ間でカバレッジをローテーションします。 これは、販売担当者の販売がまとまりがない場合、またはプロジェクト ベースの販売に特定のタイムラインがあり、パイプラインを吹き飛ばして担当範囲を変更できる担当者がいる場合に使用されます。 この方法では、引き継ぎが必要なオープン テリトリーで進行中の取引に対して、複雑な分割ルールが必要です。

変動するクォータ割り当てへの対処

次に行う必要がある決定は、アカウントで継承されたすべてのクォータをカバー担当者に割り当てるかどうかです。これは、パフォーマンスの高い給与に深刻な影響を与える可能性があるためです。 フル クォータが継承されない場合、ロールアップはどうなりますか? 通常、最初に確認する場所は、クォータ設定の過剰割り当ての量です。 過剰な割り当てがあった場合、アカウントを継承する担当者に部分的なクォータを与えることができる場合があります。

クォータの割り当て超過に十分な余裕がない場合、改訂されたクォータ設定方法の背後にある主な要因の 1 つは、担当者が継承されたアカウントを維持するために期待される時間の長さです。 長期のメンテナンスがあり、2 つのテリトリーが統合または長期間 (1 年以上) 維持されることが予想される場合、担当者は維持されたテリトリーのクォータを継承する必要があります。 担当者のインセンティブ ペイを再評価して増額し、増加した責任を補償する必要があります。

一時的なメンテナンスがある場合 (ベビーシッター モデルの場合など)、. クォータに取り組む方法はいくつかあり、選択する方法は状況に大きく依存します。

• 個別のクォータ – オンボーディングにかなりの時間が必要であるが、プランの全期間に満たない場合 (つまり、1 年未満)、担当者にはプランの補遺として別の措置が与えられ、多くの場合、全額に等しいボーナスが与えられます。クォータ達成のために領土に付与されたインセンティブの
• クォータの継承なし - メンテナンス期間が短期間の場合、セールス マイルストーン (四半期ごとのクォータ) の達成に対して添付されたボーナス付きの別の措置 (SPIF) を担当者に与えることができます。

テリトリー管理は、販売報酬の設計、販売サイジング、および生産性の期待と高度に統合されています。 テリトリー管理設計の変更は、販売計画 (市場開拓戦略を組み込んだ包括的な計画) の他の側面に影響を与える可能性が高く、到達するさまざまなアプローチをテストするには、スケーラブルなアプローチとシステム構造が必要です。最適な結果で。