動盪時期的領土：面對銷售團隊流失，維持領土計劃

您已經精心構建了平衡的區域，制定了具有可累積配額的薪酬計劃，並調整了銷售團隊的規模以匹配。 正如關於銷售和戰鬥所說的那樣，沒有任何計劃能夠在第一次接觸中倖存下來。 突然，一位代表離開了——配額會發生什麼變化？ 開放區域會發生什麼？ 您精心製定的年度計劃是否毫無用處？

他們不必是 - 只要您正在計劃現代銷售的現實。 其中一個現實是銷售流失，這意味著區域管理需要對開放區域進行應急計劃。

反應性區域覆蓋模型

覆蓋開放領域的方法通常分為兩類：吸收和保姆。 在吸收方法下，賬戶被重新分配，領土就消失了。 這種方法需要對帳戶分配和配額進行全面的重新評估，並且可能存在嚴重的容量限制，從而阻止您將更多帳戶分配給現有的銷售團隊。

保姆方法依賴於對開放區域的臨時管理，直到有足夠的新銷售代表來接管。 這種方法需要兩件事：仔細選擇一個有足夠能力監督開放區域的臨時管家，以及設計一個薪酬結構，以確保在兩個區域的賬戶上花費適當的銷售時間。 選擇使用哪種方法在很大程度上取決於為開放區域配備充分增加的資源所需的預期時間。

在吸收方法下，一個地區的賬戶被重新分配給其他賣家。 那麼，您如何將帳戶分配給銷售團隊的其餘成員？ 有多種方法可以做到這一點，但最流行的包括：

• 最接近的覆蓋範圍——當需要代表實際存在時，最接近空置區域的人吸收它是有意義的。 這可能會創建異常大的區域，這些區域通常需要在未來再次切割。
• 首選代表覆蓋範圍——要求高技能代表對區域進行“分類”，以最大限度地節省最多賬戶的可能性。 這通常是不可能的，因為如果要求高技能的代表在其現有區域內覆蓋一個額外的帳戶，他們可能會失去他們現有的帳戶。
• 可用容量覆蓋 - 將要求被困在飽和或低潛在區域的代表吸收帳戶。 這通常會創建相距數千英里的區域。
• 循環覆蓋 - 帳戶將隨機重新分配給現有的銷售團隊，通常用於遠程覆蓋。 如果需要與客戶進行現場互動，這通常會產生更高的客戶流失風險，但銷售團隊通常認為這是公平的。

保姆模型可以使用與上述相同的方法，但主要區別在於帳戶監督的臨時性質。 因此，可以使用其他方法：

• 經理覆蓋——經理監督空置區域，以此來激勵保留（配額匯總）和快速僱用合格資源。 這種方法通常不需要更改薪酬計劃，因為經理已經有動力使領土實現。
• 輪換覆蓋範圍——這種方法不常用，它根據能力在一組銷售代表之間輪換覆蓋範圍。 當銷售代表的銷售或基於項目的銷售有特定的時間表，並且有些人已經突破了他們的管道並有能力改變他們的覆蓋範圍時，就會使用這種方法。 這種方法需要復雜的拆分規則來處理需要移交的開放區域中的交易。

處理波動的配額分配

需要做出的下一個決定是是否將賬戶繼承的全部配額分配給覆蓋代表，因為它可能對超額薪酬產生嚴重影響。 如果未繼承全部配額，那麼匯總會發生什麼情況？ 首先要看的地方通常是配額設置中的超額分配量。 如果存在過度分配，則可以將部分配額分配給繼承帳戶的代表。

如果配額過度分配沒有足夠的鬆弛度，那麼修訂配額設置方法背後的關鍵驅動因素之一應該是預計代表維持繼承賬戶的時間量。 長期維護時，預計兩個區域合併或長期維護（一年以上）時，rep應繼承維護區域的配額。 應重新評估和增加代表的激勵薪酬，以補償他們增加的責任。

當有臨時維護時（如保姆模型的情況），。 那麼解決配額的方法有很多種，選擇的方法在很大程度上取決於情況。

• 單獨的配額——如果入職需要大量時間但少於整個計劃期（即不到 1 年），那麼可以為代表提供單獨的措施作為計劃附錄，獎金通常等於全部金額為實現配額而附在領土上的激勵措施
• 沒有配額繼承 - 如果維護期是短期的，那麼可以為代表提供單獨的衡量標準 (SPIF)，並為實現銷售里程碑（季度配額）附加獎金

區域管理與銷售薪酬設計、銷售規模和生產力預期高度集成。 區域管理設計的更改很可能會對銷售計劃的其他方面（包含進入市場戰略的總體計劃）產生影響，並且需要可擴展的方法和系統結構來測試不同的方法以達到在一個最佳的結果。