Kargaşa Zamanlarında Bölgeler: Satış Ekibi Ciro Karşısında Bölge Planlarının Sürdürülmesi

Dikkatle dengeli bölgeler oluşturdunuz, toplanan kotalarla bir ücret planı oluşturdunuz ve satış ekibini eşleşecek şekilde boyutlandırdınız. Satış ve savaş konusunda da söylendiği gibi, hiçbir plan ilk temastan sağ çıkamaz. Aniden bir temsilci ayrılır – kotaya ne olur? Açık alana ne olur? Yıl için özenle hazırlanmış planlarınız işe yaramaz mı?

Modern satışların gerçeklerini planladığınız sürece olmak zorunda değiller. Bu gerçeklerden biri, satış kaybıdır; bu, bölge yönetiminin açık bölgeler için acil durum planlaması gerektirdiği anlamına gelir.

Reaktif Bölge Kapsama Modelleri

Açık bir alanı kapsamaya yönelik metodolojiler genellikle iki kategoriye ayrılır: özümseme ve bebek bakıcılığı. Absorpsiyon metodolojisi altında, hesaplar yeniden atanır ve bölge basitçe kaybolur. Bu metodoloji, hesap atamalarının ve kotaların tamamen yeniden değerlendirilmesini gerektirir ve mevcut satış ekibine daha fazla hesap vermenizi engelleyen ciddi kapasite kısıtlamaları olabilir.

Bebek bakıcılığı yöntemi, yeni bir satış temsilcisi devralacak kadar rampalanana kadar açık bölge üzerinde geçici bir yönetime dayanır. Bu metodoloji iki şey gerektirir: açık alanı denetlemek için yeterli kapasiteye sahip geçici bir görevlinin dikkatli seçimi ve her iki bölgedeki hesapları kapsayan uygun miktarda satış süresinin harcanmasını sağlamak için bir tazminat yapısının tasarımı. Hangi metodolojinin kullanılacağının seçimi, büyük ölçüde açık bölgeyi tamamen rampalanmış bir kaynakla çalıştırmak için gereken tahmini süreye bağlıdır.

Absorpsiyon metodolojisi altında, bir bölgedeki hesaplar diğer satıcılara yeniden atanır. Peki, satış ekibinizin kalan üyelerine hesapları nasıl tahsis edeceksiniz? Bunu yapmak için birden fazla yöntem vardır, ancak en popüler olanları şunlardır:

• En yakın kapsama alanı – bir temsilcinin fiziksel olarak var olmasına ihtiyaç duyulduğunda, boş alana en yakın olanların bunu özümsemesi mantıklıdır. Bu, gelecekte tekrar kesilmesi gereken anormal derecede büyük alanlar yaratabilir.
• Tercih Edilen Temsilci kapsamı – en çok hesabı kaydetme olasılığını en üst düzeye çıkarmak için yüksek vasıflı bir temsilciden bölgeyi "önceleme yapması" istenir. Bu genellikle mümkün değildir, çünkü yüksek vasıflı temsilci, ek bir alanı kapsaması istenirse mevcut bölgelerindeki hesapları kaybedebilir.
• Kullanılabilir Kapasite kapsamı – doygun veya düşük potansiyelli bir bölgede sıkışıp kalmış bir temsilciden hesapları alması istenecektir. Bu genellikle binlerce kilometre arayla hesapları olan bölgeler yaratır.
• Round Robin kapsamı – hesaplar, genellikle uzaktan kapsama için mevcut satış ekibine rastgele atanacaktır. Bu, müşterilerle yerinde etkileşim gerektiğinde genellikle daha yüksek müşteri kaybı riski yaratır, ancak genellikle satış ekibi tarafından adil olarak görülür.

Bebek bakıcılığı modeli, yukarıdakiyle aynı metodolojileri kullanabilir, ancak temel fark, hesap gözetiminin geçici doğasıdır. Bu nedenle, diğer metodolojiler kullanılabilir:

• Yönetici kapsamı – yönetici, hem elde tutmayı (kotaların toplanması) hem de nitelikli bir kaynağın hızlı bir şekilde işe alınmasını motive etmenin bir yolu olarak boş bölgeyi denetler. Bu yöntem, genellikle yönetici, bölgeyi başarmak için zaten motive olduğundan, ücret planında değişiklik gerektirmez.
• Dönen kapsam – sık kullanılmayan bu yöntem, kapsamı kapasiteye bağlı olarak bir grup satış temsilcisi arasında döndürür. Bu, temsilcilerin toplu satışları veya proje bazlı satışlar için belirli zaman çizelgeleri olduğunda ve boru hattını aşmış ve kapsamlarını değiştirme yeteneğine sahip olanlar olduğunda kullanılır. Bu yöntem, devredilmesi gereken açık bölgede uçuş halindeki anlaşmalar için karmaşık bölünmüş kurallar gerektirir.

Dalgalanan Kota Atamaları ile Başa Çıkma

Verilmesi gereken bir sonraki karar, aşırı performans ödemesi üzerinde ciddi etkileri olabileceğinden, hesapla devralınan tam kotanın kapsama temsilcisine atanıp atanmamasıdır. Tam kota devralınmazsa, toplamaya ne olur? Bakılacak ilk yer genellikle kota ayarındaki fazla tahsis miktarıdır. Aşırı atama varsa, hesapları devralan temsilcilere kısmi kotalar vermek mümkün olabilir.

Kota aşırı tahsisinde yeterli gevşeklik yoksa, revize edilmiş kota belirleme metodolojisinin arkasındaki temel etkenlerden biri, temsilcinin/temsilcilerin devralınan hesapları sürdürmesi beklenen süre olmalıdır. Uzun süreli bakım söz konusu olduğunda ve iki bölgenin birleştirilmesi veya uzun bir süre (bir yıldan fazla) sürdürülmesi bekleniyorsa, temsilci, korunan bölgenin kotasını devralmalıdır. Temsilcinin teşvik ödemesi, artan sorumluluğu telafi etmek için yeniden değerlendirilmeli ve artırılmalıdır.

Geçici bakım olduğunda (bebek bakıcılığı modelinde olduğu gibi). o zaman kotayı aşmanın birkaç yolu vardır ve seçilen yöntem büyük ölçüde duruma bağlıdır.

• Ayrı kotalar – Katılım için önemli bir süre gerekliyse ancak tam bir plan döneminden daha kısaysa (yani 1 yıldan azsa), temsilciye genellikle tam tutara eşit bir ikramiye ile bir plan eki olarak ayrı bir önlem verilebilir. kotaya ulaşmak için bölgeye eklenen teşvikin
• Kota devralma yok - Bakım süresi kısa süreliyse, temsilciye satış kilometre taşlarının (üç aylık kota) elde edilmesi için bir bonus eklenmiş ayrı bir önlem (SPIF) verilebilir.

Bölge yönetimi, satış tazminatı tasarımı, satış boyutlandırması ve üretkenlik beklentileri ile yüksek düzeyde entegredir. Bölge yönetimi tasarımınızdaki değişikliklerin büyük olasılıkla satış planınızın (pazara giriş stratejisini içeren kapsamlı plan) diğer yönleri üzerinde etkisi olacaktır ve farklı yaklaşımları test etmek için ölçeklenebilir bir yaklaşım ve sistem yapısı gerekir. optimal bir sonuçla.