Teritorii în vremuri de tulburare: menținerea planurilor de teritoriu în fața cifrei de afaceri a echipei de vânzări

Ați construit cu atenție teritorii echilibrate, ați creat un plan de compensare cu cote care se ridică și ați dimensionat echipa de vânzări pentru a se potrivi. După cum s-a spus despre vânzări și luptă, niciun plan nu supraviețuiește primului contact. Brusc, un reprezentant pleacă – ce se întâmplă cu cota? Ce se întâmplă cu teritoriul deschis? Sunt inutile planurile tale pentru anul elaborate cu grijă?

Nu trebuie să fie - atâta timp cât vă planificați pentru realitățile vânzărilor moderne. Una dintre aceste realități este pierderea vânzărilor, ceea ce înseamnă că gestionarea teritoriului necesită o planificare de urgență pentru teritoriile deschise.

Modele reactive de acoperire a teritoriului

Metodologiile de acoperire a unui teritoriu deschis se încadrează în general în două categorii: absorbție și babysitting. Conform metodologiei de absorbție, conturile sunt reatribuite și teritoriul pur și simplu dispare. Această metodologie necesită o reevaluare completă a alocărilor de cont și a cotelor și pot exista restricții severe de capacitate care vă împiedică să oferiți mai multe conturi echipei de vânzări existente.

Metoda de babysitting se bazează pe administrarea temporară a teritoriului deschis până când un nou reprezentant de vânzări este suficient de mult pentru a prelua. Această metodologie necesită două lucruri: selecția atentă a unui administrator temporar care are suficientă capacitate pentru a supraveghea teritoriul deschis și proiectarea unei structuri de compensare pentru a se asigura că timpul adecvat de vânzare este cheltuit acoperind conturile din ambele teritorii. Alegerea metodologiei de utilizat depinde în mare măsură de timpul anticipat necesar pentru a dota teritoriul deschis cu o resursă completă.

Conform metodologiei de absorbție, conturile dintr-un teritoriu sunt reatribuite altor vânzători. Deci, cum alocați conturile celorlalți membri ai echipei dvs. de vânzări? Există mai multe metode pentru a face acest lucru, dar cele mai populare includ:

• Acoperire cea mai apropiată – atunci când este nevoie de o prezență fizică a unui reprezentant, are sens ca cei mai apropiați de teritoriul vacant să o absoarbă. Acest lucru poate crea teritorii anormal de mari care cel mai adesea trebuie tăiate din nou în viitor.
• Acoperire Preferred Rep – unui reprezentant cu înaltă calificare i se cere să „trieze” teritoriul pentru a maximiza probabilitatea de a salva cele mai multe conturi. Acest lucru nu este adesea posibil, deoarece reprezentantul cu înaltă calificare poate pierde conturi pe teritoriul lor existent dacă i se cere să acopere unul suplimentar.
• Acoperirea capacității disponibile – unui reprezentant care a fost blocat într-un teritoriu saturat sau cu potențial scăzut i se va cere să absoarbă conturile. Acest lucru creează adesea teritorii care au conturi la mii de mile distanță.
• Acoperire Round Robin – conturile vor fi realocate aleatoriu echipei de vânzări existente, de obicei pentru acoperire la distanță. Acest lucru creează adesea un risc mai mare de pierdere a clienților dacă sunt necesare interacțiuni la fața locului cu clienții, dar este de obicei văzut ca echitabil de către echipa de vânzări.

Modelul de babysitting poate folosi aceleași metodologii ca mai sus, dar diferența cheie este caracterul temporar al supravegherii contului. Din acest motiv, se pot folosi și alte metodologii:

• Acoperirea managerului – managerul supraveghează teritoriul vacant ca o modalitate de a motiva atât menținerea (agregarea cotelor) cât și angajarea rapidă a unei resurse calificate. Această metodă de obicei nu necesită modificări ale planului de compensare, deoarece managerul este deja motivat să facă teritoriul să ajungă.
• Acoperire rotativă – nefolosită adesea, această metodă rotește acoperirea într-un grup de reprezentanți de vânzări în funcție de capacitate. Acest lucru este folosit atunci când reprezentanții au vânzări nebuloase sau termene specifice pentru vânzările bazate pe proiecte și sunt cei care și-au trecut prin conducta și au capacitatea de a-și schimba acoperirea. Această metodă necesită reguli complexe de împărțire pentru ofertele în zbor pe teritoriul deschis care trebuie transmise.

Confruntarea cu alocările de cote fluctuante

Următoarea decizie care trebuie luată este dacă se atribuie cota completă moștenită cu contul reprezentantului de acoperire, deoarece aceasta poate avea implicații grave asupra plății de supraperformanță. Dacă cota completă nu este moștenită, atunci ce se întâmplă cu roll-up-ul? Primul loc de analizat este de obicei cantitatea de supraalocare în setarea cotei. Dacă a existat o supraalocare, este posibil să se acorde cote parțiale reprezentanților care moștenesc conturile.

Dacă nu există suficientă slăbiciune în supraalocarea cotelor, atunci unul dintre factorii cheie din spatele metodologiei de stabilire a cotelor revizuite ar trebui să fie perioada de timp de care se așteaptă ca reprezentanții să mențină conturile moștenite. Atunci când există întreținere pe termen lung și este de așteptat ca două teritorii să fie comasate sau menținute pentru o perioadă extinsă (peste un an), reprezentantul ar trebui să moștenească cota din teritoriul menținut. Plata de stimulare a reprezentantului ar trebui să fie reevaluată și crescută pentru a-i compensa pentru responsabilitatea crescută.

Cand exista intretinere temporara (cum ar fi cazul modelului babysitting),. atunci există o serie de moduri de a aborda cota, iar metoda aleasă depinde în mare măsură de situație.

• Cote separate – Dacă este nevoie de o perioadă semnificativă de timp pentru integrare, dar mai puțin decât o perioadă completă a planului (adică, sub 1 an), atunci reprezentantului i se poate acorda o măsură separată ca addendum la plan, cu un bonus adesea egal cu suma totală. de stimulent anexat teritoriului pentru realizarea cotei
• Fără moștenire de cotă - Dacă perioada de menținere este pe termen scurt, reprezentantului i se poate acorda o măsură separată (SPIF) cu un bonus atașat pentru atingerea etapelor de vânzări (cotă trimestrială)

Managementul teritoriului este foarte integrat cu proiectarea compensației vânzărilor, dimensionarea vânzărilor și așteptările de productivitate. Schimbările în designul de gestionare a teritoriului dvs. vor avea cel mai probabil un impact asupra altor aspecte ale planului dvs. de vânzări (planul global care încorporează strategia de lansare pe piață) și este necesară o abordare scalabilă și o structură a sistemelor pentru a testa diferitele abordări care urmează să ajungă. la un rezultat optim.