ดินแดนในช่วงเวลาแห่งความโกลาหล: การรักษาแผนอาณาเขตเมื่อเผชิญกับการหมุนเวียนของทีมขาย

คุณได้สร้างอาณาเขตที่สมดุลอย่างระมัดระวัง สร้างแผนค่าตอบแทนพร้อมโควต้าที่เพิ่มขึ้น และปรับขนาดทีมขายให้ตรงกัน ดังที่ได้กล่าวไปแล้วเกี่ยวกับการขายและการสู้รบ ไม่มีแผนใดที่จะรอดจากการติดต่อครั้งแรก ทันใดนั้นตัวแทนจากไป – จะเกิดอะไรขึ้นกับโควต้า? เกิดอะไรขึ้นกับดินแดนเปิด? แผนงานที่ทำขึ้นอย่างพิถีพิถันสำหรับปีของคุณนั้นไร้ประโยชน์หรือไม่?

ไม่จำเป็นต้องเป็นเช่นนั้น ตราบใดที่คุณวางแผนสำหรับความเป็นจริงของการขายสมัยใหม่ หนึ่งในความเป็นจริงเหล่านั้นคือการขายแบบปั่นป่วน ซึ่งหมายความว่าการจัดการอาณาเขตจำเป็นต้องมีการวางแผนฉุกเฉินสำหรับพื้นที่เปิด

โมเดลความครอบคลุมอาณาเขตปฏิกิริยา

วิธีการครอบคลุมพื้นที่เปิดโดยทั่วไปแบ่งออกเป็นสองประเภท: การดูดซึมและการเลี้ยงเด็ก ภายใต้วิธีการดูดซับ บัญชีจะถูกกำหนดใหม่และอาณาเขตก็หายไป วิธีการนี้ต้องมีการประเมินการกำหนดบัญชีและโควต้าใหม่ทั้งหมด และอาจมีข้อจำกัดด้านความสามารถที่รุนแรงซึ่งทำให้คุณไม่สามารถให้บัญชีเพิ่มเติมแก่ทีมขายที่มีอยู่ได้

วิธีการรับเลี้ยงเด็กขึ้นอยู่กับการดูแลชั่วคราวในพื้นที่เปิดจนกว่าตัวแทนฝ่ายขายใหม่จะมีจำนวนเพียงพอที่จะรับช่วงต่อ วิธีการนี้ต้องการสองสิ่ง: การเลือกสจ๊วตชั่วคราวอย่างระมัดระวังซึ่งมีความสามารถเพียงพอในการดูแลพื้นที่เปิดโล่ง และการออกแบบโครงสร้างค่าตอบแทนเพื่อให้แน่ใจว่าได้ใช้เวลาขายที่เหมาะสมซึ่งครอบคลุมบัญชีในทั้งสองอาณาเขต การเลือกวิธีการที่จะใช้ส่วนใหญ่นั้นขึ้นอยู่กับระยะเวลาที่คาดการณ์ไว้สำหรับเจ้าหน้าที่ในพื้นที่เปิดที่มีทรัพยากรที่เพิ่มเข้ามาอย่างเต็มที่

ภายใต้วิธีการดูดซับ บัญชีในเขตแดนจะถูกมอบหมายใหม่ให้กับผู้ขายรายอื่น คุณจะจัดสรรบัญชีให้กับสมาชิกที่เหลือในทีมขายของคุณอย่างไร มีหลายวิธีในการทำเช่นนี้ แต่ที่นิยมมากที่สุด ได้แก่ :

• ความคุ้มครองที่ใกล้เคียงที่สุด – เมื่อตัวแทนจำเป็นต้องแสดงตนทางกายภาพ มันสมเหตุสมผลแล้วที่ผู้ที่อยู่ใกล้พื้นที่ว่างที่สุดจะซึมซับพื้นที่นั้น สิ่งนี้สามารถสร้างอาณาเขตขนาดใหญ่อย่างผิดปกติซึ่งส่วนใหญ่มักจะต้องถูกตัดทิ้งอีกครั้งในอนาคต
• ความครอบคลุมของตัวแทนที่ต้องการ - ขอให้ตัวแทนที่มีทักษะสูง "ตรวจสอบ" อาณาเขตเพื่อเพิ่มความน่าจะเป็นสูงสุดในการประหยัดบัญชีส่วนใหญ่ ซึ่งมักจะเป็นไปไม่ได้เนื่องจากตัวแทนที่มีทักษะสูงอาจสูญเสียบัญชีในพื้นที่ที่มีอยู่ หากถูกขอให้ครอบคลุมบัญชีเพิ่มเติม
• ความครอบคลุมของความจุที่มีอยู่ – ตัวแทนที่ติดอยู่ในพื้นที่ที่อิ่มตัวหรือมีศักยภาพต่ำ จะถูกขอให้ดูดซับบัญชี ซึ่งมักจะสร้างอาณาเขตที่ห่างกันหลายพันไมล์
• ความครอบคลุมของ Round Robin – บัญชีจะถูกสุ่มมอบหมายใหม่ให้กับทีมขายที่มีอยู่ ซึ่งมักจะเป็นการครอบคลุมระยะไกล ซึ่งมักจะสร้างความเสี่ยงในการเลิกใช้งานของลูกค้าที่สูงขึ้น หากจำเป็นต้องมีการโต้ตอบในสถานที่กับลูกค้า แต่โดยปกติทีมขายจะมองว่ายุติธรรม

โมเดลพี่เลี้ยงเด็กสามารถใช้วิธีการเดียวกันกับข้างต้น แต่ความแตกต่างที่สำคัญคือลักษณะชั่วคราวของการกำกับดูแลบัญชี ด้วยเหตุนี้ จึงสามารถใช้วิธีการอื่นๆ ได้:

• ความครอบคลุมของผู้จัดการ – ผู้จัดการดูแลอาณาเขตที่ว่างเพื่อจูงใจทั้งการเก็บข้อมูล (การสะสมโควต้า) และการว่าจ้างทรัพยากรที่มีคุณสมบัติเหมาะสมอย่างรวดเร็ว วิธีนี้มักจะไม่ต้องการการเปลี่ยนแปลงแผนค่าตอบแทน เนื่องจากผู้จัดการมีแรงจูงใจอยู่แล้วที่จะทำให้ดินแดนดังกล่าวบรรลุผลสำเร็จ
• ความครอบคลุมแบบหมุนเวียน – ไม่ค่อยได้ใช้ วิธีนี้จะหมุนเวียนความครอบคลุมระหว่างกลุ่มตัวแทนขายตามความจุ ใช้เมื่อตัวแทนมียอดขายเป็นก้อนหรือไทม์ไลน์เฉพาะสำหรับการขายตามโครงการ และมีผู้ที่ผ่านไปป์ไลน์และมีความสามารถในการเปลี่ยนความครอบคลุมได้ วิธีนี้ต้องใช้กฎการแยกที่ซับซ้อนสำหรับดีลในเที่ยวบินในพื้นที่เปิดซึ่งจำเป็นต้องส่งต่อ

การจัดการกับการกำหนดโควต้าที่ผันผวน

การตัดสินใจครั้งต่อไปที่ต้องทำคือจะกำหนดโควต้าเต็มจำนวนที่สืบทอดมากับบัญชีให้กับตัวแทนที่ครอบคลุมหรือไม่ เนื่องจากอาจมีผลกระทบร้ายแรงต่อการจ่ายเงินเกินประสิทธิภาพ หากโควต้าเต็มไม่ได้รับการสืบทอด จะเกิดอะไรขึ้นกับการควบรวมกิจการ ตำแหน่งแรกที่ควรพิจารณาคือจำนวนการจัดสรรเกินในการตั้งค่าโควต้า หากมีการมอบหมายงานมากเกินไป อาจเป็นไปได้ที่จะให้โควตาบางส่วนแก่ตัวแทนที่สืบทอดบัญชี

หากการจัดสรรโควต้าเกินกำลังไม่เพียงพอ หนึ่งในตัวขับเคลื่อนหลักที่อยู่เบื้องหลังวิธีการตั้งค่าโควตาที่แก้ไขแล้วควรเป็นระยะเวลาที่ตัวแทนคาดว่าจะรักษาบัญชีที่สืบทอดมา เมื่อมีการบำรุงรักษาระยะยาว และคาดว่าจะมีการรวมหรือบำรุงรักษาพื้นที่สองแห่งเป็นระยะเวลานาน (มากกว่าหนึ่งปี) ตัวแทนควรสืบทอดโควตาของอาณาเขตที่ได้รับการบำรุงรักษา ค่าตอบแทนจูงใจของตัวแทนควรได้รับการประเมินใหม่และเพิ่มขึ้นเพื่อชดเชยสำหรับความรับผิดชอบที่เพิ่มขึ้น

เมื่อมีการบำรุงรักษาชั่วคราว (เช่นเดียวกับรุ่นพี่เลี้ยงเด็ก) มีหลายวิธีในการจัดการโควตา และวิธีการที่เลือกนั้นขึ้นอยู่กับสถานการณ์เป็นส่วนใหญ่

• โควต้าแยกกัน – หากมีเวลาเพียงพอสำหรับการเริ่มต้นใช้งานแต่น้อยกว่าระยะเวลาของแผนทั้งหมด (เช่น ต่ำกว่า 1 ปี) ตัวแทนสามารถกำหนดมาตรการแยกต่างหากเนื่องจากภาคผนวกของแผนพร้อมโบนัสมักจะเท่ากับจำนวนเงินเต็มจำนวน ของแรงจูงใจที่แนบมากับอาณาเขตเพื่อบรรลุโควตา
• ไม่มีการสืบทอดโควต้า - หากระยะเวลาการบำรุงรักษาหากเป็นระยะสั้น ตัวแทนสามารถกำหนดมาตรการแยกต่างหาก (SPIF) พร้อมแนบโบนัสสำหรับความสำเร็จของเป้าหมายการขาย (โควตารายไตรมาส)

การจัดการอาณาเขตมีการบูรณาการอย่างมากกับการออกแบบค่าตอบแทนการขาย ขนาดการขาย และความคาดหวังในการผลิต การเปลี่ยนแปลงในการออกแบบการจัดการอาณาเขตของคุณมักจะมีผลกระทบต่อด้านอื่น ๆ ของแผนการขายของคุณ (แผนครอบคลุมที่รวมกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาด) และต้องใช้แนวทางที่ปรับขนาดได้และโครงสร้างระบบเพื่อทดสอบแนวทางต่างๆ ที่จะมาถึง ที่ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด