Gebiete in turbulenten Zeiten: Aufrechterhaltung von Gebietsplänen angesichts des Umsatzes von Vertriebsteams

Sie haben sorgfältig ausgewogene Gebiete aufgebaut, einen Vergütungsplan mit auflaufenden Quoten erstellt und das Vertriebsteam entsprechend dimensioniert. Wie bereits über Verkauf und Kampf gesagt wurde, überlebt kein Plan den Erstkontakt. Plötzlich geht ein Mitarbeiter – was passiert mit der Quote? Was passiert mit dem offenen Territorium? Sind Ihre sorgfältig ausgearbeiteten Pläne für das Jahr nutzlos?

Das müssen sie nicht sein – solange Sie für die Realitäten des modernen Vertriebs planen. Eine dieser Realitäten ist die Abwanderung von Verkäufen, was bedeutet, dass das Gebietsmanagement eine Notfallplanung für offene Gebiete erfordert.

Reaktive Gebietsabdeckungsmodelle

Die Methoden zur Abdeckung eines offenen Territoriums lassen sich im Allgemeinen in zwei Kategorien einteilen: Absorption und Babysitting. Bei der Absorptionsmethode werden Konten neu zugewiesen und das Gebiet verschwindet einfach. Diese Methodik erfordert eine vollständige Neubewertung von Accountzuweisungen und Kontingenten, und es kann schwerwiegende Kapazitätsbeschränkungen geben, die Sie daran hindern, dem bestehenden Vertriebsteam einfach mehr Accounts zu geben.

Die Babysitter-Methode beruht auf der vorübergehenden Verwaltung des offenen Territoriums, bis ein neuer Vertriebsmitarbeiter genügend Erfahrung hat, um zu übernehmen. Diese Methodik erfordert zwei Dinge: die sorgfältige Auswahl eines temporären Verwalters, der über ausreichende Kapazitäten verfügt, um das offene Gebiet zu beaufsichtigen, und die Gestaltung einer Vergütungsstruktur, um sicherzustellen, dass die angemessene Menge an Verkaufszeit für die Abdeckung der Konten in beiden Gebieten aufgewendet wird. Die Auswahl der zu verwendenden Methodik hängt weitgehend von der erwarteten Zeit ab, die erforderlich ist, um das offene Gebiet mit einer vollständig hochgefahrenen Ressource zu besetzen.

Bei der Absorptionsmethode werden die Konten in einem Gebiet anderen Verkäufern neu zugewiesen. Wie weisen Sie also die Konten den verbleibenden Mitgliedern Ihres Vertriebsteams zu? Es gibt mehrere Methoden, um dies zu tun, aber die beliebtesten sind:

• Nächstgelegene Abdeckung – Wenn die physische Anwesenheit eines Vertreters erforderlich ist, ist es sinnvoll, dass diejenigen, die dem freien Gebiet am nächsten sind, diese übernehmen. Dadurch können ungewöhnlich große Territorien entstehen, die in Zukunft meistens wieder zerkleinert werden müssen.
• Bevorzugte Rep-Abdeckung – ein hochqualifizierter Repräsentant wird gebeten, das Gebiet zu „triagieren“, um die Wahrscheinlichkeit zu maximieren, die meisten Konten zu retten. Dies ist oft nicht möglich, da der hochqualifizierte Vertreter möglicherweise Konten in seinem bestehenden Gebiet verliert, wenn er gebeten wird, ein zusätzliches abzudecken.
• Verfügbare Kapazitätsabdeckung – Ein Vertreter, der in einem gesättigten Gebiet oder Gebiet mit geringem Potenzial feststeckt, wird gebeten, die Konten zu übernehmen. Dadurch entstehen oft Gebiete, deren Konten Tausende von Kilometern voneinander entfernt sind.
• Round-Robin-Abdeckung – Konten werden dem bestehenden Vertriebsteam nach dem Zufallsprinzip neu zugewiesen, normalerweise für die Fernabdeckung. Dies führt häufig zu einem höheren Abwanderungsrisiko, wenn Interaktionen mit Kunden vor Ort erforderlich sind, wird jedoch vom Vertriebsteam normalerweise als fair angesehen.

Das Babysitting-Modell kann die gleichen Methoden wie oben verwenden, aber der Hauptunterschied ist die vorübergehende Natur der Kontoaufsicht. Aus diesem Grund können andere Methoden verwendet werden:

• Managerabdeckung – Der Manager überwacht das vakante Gebiet, um sowohl die Bindung (Aufstockung der Quoten) als auch die schnelle Einstellung einer qualifizierten Ressource zu motivieren. Diese Methode erfordert normalerweise keine Änderungen am Vergütungsplan, da der Manager bereits motiviert ist, das Gebiet erfolgreich zu machen.
• Rotierende Abdeckung – Diese Methode wird nicht oft verwendet und rotiert die Abdeckung unter einer Gruppe von Vertriebsmitarbeitern basierend auf der Kapazität. Dies wird verwendet, wenn Vertriebsmitarbeiter uneinheitliche Verkäufe oder bestimmte Zeitpläne für projektbasierte Verkäufe haben und es einige gibt, die ihre Pipeline durchbrochen haben und die Möglichkeit haben, ihre Abdeckung zu verschieben. Diese Methode erfordert komplexe Aufteilungsregeln für Fluggeschäfte im offenen Gebiet, das übergeben werden muss.

Umgang mit schwankenden Quotenzuweisungen

Die nächste Entscheidung, die getroffen werden muss, ist, ob die gesamte mit dem Konto geerbte Quote dem deckenden Vertreter zugewiesen werden soll, da dies schwerwiegende Auswirkungen auf die Vergütung für überdurchschnittliche Leistung haben kann. Wenn nicht das volle Kontingent vererbt wird, was passiert dann mit dem Rollup? Der erste Ort, an dem Sie nachsehen sollten, ist normalerweise der Betrag der Überzuweisung in der Kontingenteinstellung. Wenn es eine Überzuweisung gab, ist es möglicherweise möglich, den Vertriebsmitarbeitern, die die Konten erben, Teilquoten zuzuweisen.

Wenn es bei der Quoten-Überallokation nicht genug Spielraum gibt, dann sollte einer der Haupttreiber hinter der überarbeiteten Quotenfestlegungsmethodik die Zeitdauer sein, die von den Vertriebsmitarbeitern erwartet wird, dass sie die geerbten Konten pflegen. Wenn es eine langfristige Wartung gibt und erwartet wird, dass zwei Gebiete zusammengelegt oder für einen längeren Zeitraum (über ein Jahr) beibehalten werden, sollte der Repräsentant die Quote des beibehaltenen Gebiets erben. Die Leistungsprämie des Vertriebsmitarbeiters sollte neu bewertet und erhöht werden, um ihn für die erhöhte Verantwortung zu entschädigen.

Bei vorübergehender Wartung (wie es beim Babysitting-Modell der Fall wäre). Dann gibt es eine Reihe von Möglichkeiten, Quoten anzugehen, und die gewählte Methode hängt weitgehend von der Situation ab.

• Separate Kontingente – Wenn für das Onboarding ein erheblicher Zeitaufwand erforderlich ist, aber weniger als ein vollständiger Planzeitraum (dh weniger als 1 Jahr), kann dem Vertriebsmitarbeiter eine separate Maßnahme als Planzusatz mit einem Bonus gewährt werden, der häufig dem vollen Betrag entspricht des mit dem Gebiet verbundenen Anreizes für die Erreichung der Quote
• Keine Quotenvererbung - Bei kurzfristiger Wartungszeit kann dem Vertriebsmitarbeiter eine separate Maßnahme (SPIF) mit Bonus für das Erreichen von Umsatzmeilensteinen (Quartalsquote) gegeben werden

Das Gebietsmanagement ist stark in das Design der Verkaufsvergütung, die Verkaufsgröße und die Produktivitätserwartungen integriert. Änderungen in Ihrem Gebietsmanagement-Design wirken sich höchstwahrscheinlich auf andere Aspekte Ihres Verkaufsplans aus (der übergreifende Plan, der die Markteinführungsstrategie beinhaltet), und ein skalierbarer Ansatz und eine skalierbare Systemstruktur sind erforderlich, um die verschiedenen Ansätze zu testen, um anzukommen zu einem optimalen Ergebnis.