Terytoria w czasach zawirowań: utrzymanie planów terytorialnych w obliczu obrotów zespołu sprzedaży

Starannie skonstruowałeś zrównoważone terytoria, stworzyłeś plan wynagrodzeń z kontyngentami, które są sumowane i dopasowałeś zespół sprzedaży. Jak już powiedziano o sprzedaży i walce, żaden plan nie przetrwa pierwszego kontaktu. Nagle przedstawiciel odchodzi – co dzieje się z limitem? Co dzieje się z otwartym terytorium? Czy twoje starannie opracowane plany na rok są bezużyteczne?

Nie muszą być – o ile planujesz w realiach nowoczesnej sprzedaży. Jedną z tych rzeczywistości jest churn sprzedaży, co oznacza, że ​​zarządzanie terytorium wymaga planowania awaryjnego dla otwartych terytoriów.

Reaktywne modele pokrycia terytoriów

Metodologie pokrywania otwartego terytorium generalnie dzielą się na dwie kategorie: absorpcja i opieka nad dziećmi. Zgodnie z metodologią absorpcji rachunki są ponownie przydzielane, a terytorium po prostu znika. Ta metodologia wymaga całkowitej ponownej oceny przydziałów kont i limitów, a ponadto mogą wystąpić poważne ograniczenia pojemności, które uniemożliwiają po prostu przydzielanie większej liczby kont istniejącemu zespołowi sprzedaży.

Metoda opieki nad dziećmi polega na tymczasowym zarządzaniu terenem otwartym, dopóki nowy przedstawiciel handlowy nie będzie wystarczająco rozpędzony, aby przejąć kontrolę. Ta metodologia wymaga dwóch rzeczy: starannego wyboru tymczasowego stewarda, który ma wystarczającą zdolność do nadzorowania otwartego terytorium oraz zaprojektowania struktury wynagrodzeń, aby zapewnić odpowiednią ilość czasu sprzedaży na pokrycie kont na obu terytoriach. Wybór stosowanej metodologii w dużej mierze zależy od przewidywanej ilości czasu wymaganego do obsadzenia otwartego terytorium w pełni rozwiniętymi zasobami.

Zgodnie z metodologią absorpcji rachunki na terytorium są ponownie przypisywane innym sprzedawcom. Jak więc przydzielić konta pozostałym członkom zespołu sprzedaży? Można to zrobić na wiele sposobów, ale najpopularniejsze to:

• Najbliższy zasięg – gdy istnieje potrzeba fizycznej obecności przedstawiciela, sensowne jest, aby wchłonęli go osoby znajdujące się najbliżej wolnego terytorium. Może to stworzyć nienormalnie duże terytoria, które najczęściej trzeba będzie ponownie wyciąć w przyszłości.
• Zasięg preferowanego przedstawiciela – wysoko wykwalifikowany przedstawiciel jest proszony o „selekcję” terytorium, aby zmaksymalizować prawdopodobieństwo uratowania większości kont. Często nie jest to możliwe, ponieważ wysoko wykwalifikowany przedstawiciel może stracić konta na swoim dotychczasowym terytorium, jeśli zostanie poproszony o pokrycie dodatkowego.
• Dostępny zasięg – przedstawiciel, który utknął na nasyconym lub niskim potencjale terytorium, zostanie poproszony o wchłonięcie kont. To często tworzy terytoria, które mają konta oddalone o tysiące mil.
• Zasięg Round Robin – konta zostaną losowo przydzielone do istniejącego zespołu sprzedaży, zwykle w celu zdalnego zasięgu. Często stwarza to większe ryzyko odejścia klientów, jeśli potrzebne są interakcje na miejscu z klientami, ale zwykle jest to postrzegane przez zespół sprzedaży jako sprawiedliwe.

Model opieki nad dziećmi może wykorzystywać te same metodologie, co powyżej, ale kluczową różnicą jest tymczasowy charakter nadzoru nad kontem. Z tego powodu można zastosować inne metodologie:

• Zasięg menedżera – menedżer nadzoruje wolne terytorium w celu motywowania zarówno utrzymania (roll-up) kwot, jak i szybkiego zatrudnienia wykwalifikowanego zasobu. Ta metoda zwykle nie wymaga zmian w planie wynagrodzeń, ponieważ menedżer jest już zmotywowany do osiągnięcia sukcesu w danym terytorium.
• Zasięg rotacyjny – nieczęsto stosowany, metoda ta polega na rotacji zasięgu wśród grupy handlowców w oparciu o pojemność. Jest to używane, gdy przedstawiciele mają niejednolitą sprzedaż lub określone harmonogramy sprzedaży opartej na projektach, a są tacy, którzy przeszli przez swoją kolejkę i mają możliwość zmiany zasięgu. Ta metoda wymaga złożonych zasad podziału dla transakcji w locie na otwartym terytorium, które należy przekazać.

Radzenie sobie ze zmiennymi przydziałami limitów

Następną decyzją, którą należy podjąć, jest przypisanie pełnej kwoty odziedziczonej wraz z kontem przedstawicielowi pokrywającemu, ponieważ może to mieć poważny wpływ na wynagrodzenie za przekroczenie wyników. Jeśli pełny limit nie jest dziedziczony, co dzieje się z pakietem zbiorczym? Pierwszym miejscem, na które należy zwrócić uwagę, jest zwykle kwota nadmiernego przydziału w ustawieniu limitu. Jeśli doszło do nadmiernego przydziału, może być możliwe przyznanie częściowych kwot przedstawicielom dziedziczącym konta.

Jeśli nie ma wystarczającego luzu w alokacji limitów, jednym z kluczowych czynników wpływających na zmienioną metodologię ustalania limitów powinien być czas, przez jaki przedstawiciele powinni utrzymywać odziedziczone konta. Gdy istnieje długoterminowe utrzymanie i oczekuje się, że dwa terytoria zostaną połączone lub utrzymane przez dłuższy czas (ponad rok), przedstawiciel powinien odziedziczyć limit utrzymywanego terytorium. Wynagrodzenie motywacyjne przedstawiciela powinno zostać ponownie ocenione i zwiększone, aby zrekompensować im zwiększoną odpowiedzialność.

Gdy jest tymczasowa konserwacja (tak jak w przypadku modelu opieki nad dziećmi). istnieje wiele sposobów rozwiązania problemu kwot, a wybrana metoda w dużej mierze zależy od sytuacji.

• Oddzielne przydziały – jeśli na wdrożenie potrzeba dużo czasu, ale mniej niż pełny okres planu (tj. poniżej 1 roku), przedstawiciel może otrzymać osobny środek jako dodatek do planu z premią często równą pełnej kwocie zachęty związanej z terytorium w celu osiągnięcia kwoty
• Brak dziedziczenia kwot - Jeśli okres utrzymania jest krótkoterminowy, przedstawiciel może otrzymać oddzielny środek (SPIF) z dołączoną premią za osiągnięcie kamieni milowych sprzedaży (kwota kwartalna)

Zarządzanie terytorium jest w wysokim stopniu zintegrowane z projektowaniem wynagrodzeń za sprzedaż, wielkością sprzedaży i oczekiwaniami dotyczącymi wydajności. Zmiany w projekcie zarządzania terytorium najprawdopodobniej będą miały wpływ na inne aspekty planu sprzedaży (plan nadrzędny, który obejmuje strategię wejścia na rynek), a skalowalne podejście i struktura systemów są wymagane do przetestowania różnych podejść, aby dotrzeć przy optymalnym wyniku.