الأقاليم في أوقات الاضطراب: الحفاظ على خطط المناطق في مواجهة دوران فريق المبيعات

لقد قمت ببناء مناطق متوازنة بعناية ، ووضعت خطة تعويض مع حصص يتم تجميعها ، وحجم فريق المبيعات لمطابقتها. كما قيل عن المبيعات والقتال ، لا توجد خطة تنجو من أول اتصال. فجأة ، مندوب يغادر - ماذا يحدث للحصة؟ ماذا يحدث للمنطقة المفتوحة؟ هل خططك المصممة بعناية لهذا العام عديمة الفائدة؟

لا يجب أن يكونوا كذلك - طالما أنك تخطط لواقع المبيعات الحديثة. أحد هذه الحقائق هو اضطراب المبيعات ، مما يعني أن إدارة المنطقة تتطلب تخطيطًا للطوارئ للمناطق المفتوحة.

نماذج تغطية المناطق التفاعلية

تنقسم منهجيات تغطية منطقة مفتوحة عمومًا إلى فئتين: الاستيعاب ومجالسة الأطفال. بموجب منهجية الاستيعاب ، يتم إعادة تعيين الحسابات وتختفي المنطقة ببساطة. تتطلب هذه المنهجية إعادة تقييم كاملة لتخصيصات الحساب والحصص ، وقد تكون هناك قيود شديدة على السعة تمنعك من مجرد إعطاء المزيد من الحسابات لفريق المبيعات الحالي.

تعتمد طريقة مجالسة الأطفال على الإشراف المؤقت على المنطقة المفتوحة حتى يتم تعزيز مندوب مبيعات جديد بما يكفي لتولي المهمة. تتطلب هذه المنهجية شيئين: الاختيار الدقيق لمضيف مؤقت لديه القدرة الكافية للإشراف على المنطقة المفتوحة ، وتصميم هيكل تعويض لضمان قضاء الوقت المناسب للمبيعات في تغطية الحسابات في كلا المنطقتين. يعتمد اختيار المنهجية التي سيتم استخدامها إلى حد كبير على مقدار الوقت المتوقع المطلوب لتزويد المنطقة المفتوحة بموارد متدرجة بالكامل.

بموجب منهجية الاستيعاب ، يتم إعادة تخصيص الحسابات في منطقة ما للبائعين الآخرين. إذن ، كيف تخصص الحسابات لأعضاء فريق المبيعات المتبقين؟ هناك طرق متعددة للقيام بذلك ، ولكن أكثرها شيوعًا تشمل:

• أقرب تغطية - عندما تكون هناك حاجة إلى وجود مادي من قبل ممثل ، فمن المنطقي بالنسبة لأولئك الأقرب إلى المنطقة الخالية أن يستوعبوها. يمكن أن يؤدي هذا إلى إنشاء مناطق كبيرة بشكل غير طبيعي تحتاج غالبًا إلى قطعها مرة أخرى في المستقبل.
• تغطية الممثلين المفضلة - يُطلب من المندوب ذو المهارات العالية "فرز" المنطقة لزيادة احتمالية ادخار معظم الحسابات إلى أقصى حد. هذا غير ممكن في كثير من الأحيان لأن المندوب ذو المهارات العالية قد يفقد حسابات في منطقته الحالية إذا طُلب منهم تغطية حساب إضافي.
• تغطية السعة المتاحة - سيُطلب من المندوب الذي كان عالقًا في منطقة مشبعة أو منخفضة الإمكانات استيعاب الحسابات. يؤدي هذا غالبًا إلى إنشاء مناطق بها حسابات تفصل بينها آلاف الأميال.
• تغطية Round Robin - ستتم إعادة تعيين الحسابات بشكل عشوائي إلى فريق المبيعات الحالي ، عادةً للتغطية عن بُعد. غالبًا ما يؤدي ذلك إلى زيادة مخاطر تخبط العميل إذا كانت هناك حاجة إلى تفاعلات في الموقع مع العملاء ، ولكن عادة ما ينظر إليها فريق المبيعات على أنها عادلة.

يمكن أن يستخدم نموذج مجالسة الأطفال نفس المنهجيات المذكورة أعلاه ، ولكن الاختلاف الرئيسي هو الطبيعة المؤقتة للإشراف على الحساب. لهذا السبب ، يمكن استخدام منهجيات أخرى:

• تغطية المدير - يشرف المدير على المنطقة الخالية كطريقة لتحفيز كل من الاحتفاظ (تجميع الحصص) والتوظيف السريع لمورد مؤهل. لا تتطلب هذه الطريقة عادةً إجراء تغييرات على خطة التعويض حيث أن المدير لديه بالفعل الدافع لجعل المنطقة تحقق.
• تغطية متناوبة - لا تُستخدم غالبًا ، فهذه الطريقة تقوم بتدوير التغطية بين مجموعة من مندوبي المبيعات بناءً على السعة. يتم استخدام هذا عندما يكون لدى المندوبين مبيعات متكتلة أو جداول زمنية محددة للمبيعات القائمة على المشروع ، وهناك من قاموا بتفجير خطوط الأنابيب الخاصة بهم ولديهم القدرة على تغيير تغطيتهم. تتطلب هذه الطريقة قواعد تقسيم معقدة للصفقات أثناء الطيران في المنطقة المفتوحة التي يجب تسليمها.

التعامل مع تقلبات تخصيصات الحصص

القرار التالي الذي يجب اتخاذه هو ما إذا كان سيتم تعيين الحصة الكاملة الموروثة مع الحساب لممثل التغطية ، حيث يمكن أن يكون لها آثار خطيرة على أجر الأداء المفرط. إذا لم يتم توريث الحصة الكاملة ، فماذا يحدث للعرض التراكمي؟ المكان الأول الذي يجب البحث فيه عادةً هو مقدار التخصيص الزائد في إعداد الحصة النسبية. إذا كان هناك تخصيص زائد ، فقد يكون من الممكن إعطاء حصص جزئية للمندوبين الذين يرثون الحسابات.

إذا لم يكن هناك ما يكفي من فترة الركود في إجمالي الحصص ، فيجب أن يكون أحد العوامل الرئيسية وراء منهجية إعداد الحصة المنقحة هو مقدار الوقت الذي يُتوقع من المندوب (المندوبون) فيه الاحتفاظ بالحسابات الموروثة. عندما يكون هناك صيانة طويلة الأجل ، ومن المتوقع أن يتم دمج منطقتين أو الاحتفاظ بهما لفترة ممتدة (أكثر من عام واحد) ، يجب أن يرث المندوب حصة الإقليم المحتفظ به. يجب إعادة تقييم الراتب التحفيزي للمندوب وزيادته لتعويضهم عن المسؤولية المتزايدة.

عندما تكون هناك صيانة مؤقتة (كما هو الحال بالنسبة لنموذج مجالسة الأطفال) ،. ثم هناك عدد من الطرق لمعالجة الكوتا ، والطريقة المختارة تعتمد إلى حد كبير على الموقف.

• حصص منفصلة - إذا كان هناك قدر كبير من الوقت المطلوب للتسجيل ولكن أقل من فترة الخطة الكاملة (أي أقل من سنة واحدة) ، فيمكن عندئذٍ منح الممثل إجراءً منفصلاً كملحق خطة مع مكافأة غالبًا ما تساوي المبلغ الكامل من الحوافز المرتبطة بالإقليم لتحقيق الحصة
• لا وراثة حصص - إذا كانت فترة الصيانة قصيرة المدى ، فيمكن منح المندوب مقياسًا منفصلاً (SPIF) مع مكافأة مرفقة لتحقيق معالم المبيعات (حصة ربع سنوية)

تتكامل إدارة المناطق بشكل كبير مع تصميم تعويض المبيعات ، وحجم المبيعات وتوقعات الإنتاجية. من المرجح أن يكون للتغييرات في تصميم إدارة المنطقة الخاصة بك تأثير على جوانب أخرى من خطة المبيعات الخاصة بك (الخطة الشاملة التي تتضمن استراتيجية الانتقال إلى السوق) ، ويلزم اتباع نهج قابل للتطوير وهيكل الأنظمة لاختبار الأساليب المختلفة للوصول بالنتيجة المثلى.