有效銷售區域地圖的五個要素

​如果您從事銷售工作，那麼您對領土爭奪戰很熟悉。 銷售代表天生具有競爭力，因此對於誰擁有最佳地理區域和達成交易的機會存在競爭也就不足為奇了。 作為銷售經理，您面臨的問題是如何保證您的銷售區域地圖是平衡的，並為您的團隊提供最高機會？

銷售區域映射在每個組織中都是一個關鍵過程，但通常，它被視為一項乏味、耗費精力的計劃活動，只需完成就可以鬆一口氣。 這並不是說領土設計被忽視和倉促。 相反，這只是一種痛苦……好吧，你明白了。

在他們的銷售領域設計鬥爭和頭痛中，沒有人是孤獨的。 如果您像大多數公司一樣，您擁有用於分析績效的數據。 如果您獲取這些信息，您可以獲得洞察力以簡化和改進您的銷售區域映射。

借助數據洞察力加強銷售區域

使用正確的數據來製定有關領土邊界的戰略決策非常重要。 銷售經理不能相信他們的直覺或電子表格，認為是什麼讓一個領域既公平又有利可圖。 當您將內部數據與第三方洞察相結合時，您可以繪製出公平和平衡的理想區域。

使用領土設計軟件，您可以使這個過程更加簡單。 事實上，在銷售區域設計中實施技術的企業比手動映射的企業看到的配額實現率高出 30%。 當然，這不是一夜之間的解決方案，因此為了幫助您今天開始，您應該分析以下五個見解以設計有效的銷售區域圖。

如何設計有效的銷售區域地圖

1. 通過銷售預測獲得正確的數據洞察

將時間、精力和資源投入區域管理的組織僅通過區域重新設計就能實現 7% 的年銷售額增長，並且銷售目標實現率比一般企業高 14% 。

在銷售區域映射方面，您的客戶是您最好的信息來源。 查看您已完成的交易的相關數據可以幫助您確定最終使這些交易成功的模式和共同因素。

在檢查您的績效洞察力時，您應該旨在回答以下初步問題：

• 我們的大多數客戶群居住在哪些地理區域？
• 行業或其他因素是否會影響我們成功銷售的領域？
• 是否有任何我們以前忽略的市場或領域可以提供額外的機會？

這就是準確的銷售預測發揮作用的地方。 您可能會提出具體的目標，例如“本季度我們需要在這個位置有X數量的客戶”或“到今年年底我們需要在這個垂直領域再增加五個客戶”。 管理層當然需要為每個區域制定可衡量的目標，因為所有銷售代表都依賴它。表現最好的組織正在轉向數據來衡量跨區域客戶和潛在客戶的銷售機會。 簡單地比較地區規模和歷史銷量並不能全面了解潛在客戶。 如果組織要為賣家提供製作數據所需的工具和知識，他們需要訪問其他更詳細的指標。 憑藉這種洞察力，公司可以設計更平衡的區域並避免錯失良機。

您還需要在計劃中考慮第三方數據。 銷售區域通常圍繞人口眾多的地理位置、基於您所在行業的熱門地區，甚至是擁有專業運動隊的地區而設計。 第三方洞察可讓您識別您之前可能忽略的地點，並擴展您的地圖以包含更多機會。

2. 既定目標和指標

如果你沒有計劃，那麼你就計劃失敗。 在創建銷售區域地圖時，制定易於跟踪和衡量的明確指南和目標至關重要。 在最近的銷售管理協會 (SMA) 調查中，Xactly 揭示了戰略區域設計的最佳實踐和趨勢。 如果您在尋找特定目標時遇到困難，考慮以下項目會有所幫助：

• 您需要多少機會才能達到您的配額？
• 哪些地理區域需要更多關注？
• 您的大部分潛在客戶來自哪些位置？
• 您應該為每個區域分配多少代表？
• 客戶購買最多的產品和服務是什麼？
• 哪些產品和服務最賺錢？
• 哪個客戶群帶來的收入最多？

通過回答上述問題，您可以更清楚地了解每個領域的必要目標。

3. 切實可行的戰略

為您的所有地區製定戰略非常重要。 一旦您對地區有明確的目標，您就可以這樣做。 在每個地區均勻和公平地分配代表也很重要。 您希望將代表的技能組合與您分配的區域類型相匹配。

另一方面，您可能有代表在特定領域建立了關係——如果是這樣，給他們這些賬戶是有意義的。 您的銷售地圖軟件將極大地幫助您創建您的區域。 為確保您擁有有效的策略，重要的是要考慮您需要什麼。 您可以從回答以下問題開始：

• 您的團隊需要哪些資源來實現他們的目標？
• 你的代表需要什麼才能在他們的領域取得成功？
• 如何提高每個地區的轉化率？
• 在服務不足的地區有機會嗎？

儘管如此，每個銷售區域的策略可能會有所不同。 為了管理不同的策略，管理人員應根據每個地點的獨特人口統計數據制定定制計劃。 舉例來說，一個以增長為導向的地點的戰略將不同於一個更成熟的地點。

此外，“發展”和“維持”一個領域是有區別的——每個領域都需要不同的策略。 在新的或服務不足的地區發展業務需要更多的時間和資源。 為了維持一個領土，您可能還具有維持當前策略和支出水平的能力。

您的銷售區域映射軟件具有一些功能，例如在動態地圖上顯示人口統計數據，並列出熱門和冷門機會。 此外，您可以實時刷新數據，以更好地響應不斷變化的消費者需求。 因此，您可以更深入地了解機會領域。

4. 公平、平衡的機會

隨著市場和人口結構的發展，保持您的領土平衡可能是一個持續的過程。 可能有幾個變化的動態會影響您的地區如何響應您的目標和戰略。 如果區域不平衡，那麼您的銷售代表將無法利用定義地理區域內的潛在商機。 此外，如果銷售區域分佈不公平，銷售代表可能會變得不滿意，從而導致人員流失，最終導致企業蒙受損失。

借助銷售地圖軟件，您可以集成第三方數據智能。 結合地理數據，您可以根據銷售潛力和位置以合乎邏輯的方式分配區域。 借助緊湊且旅行效率高的區域，您可以提高工作效率——減少駕駛時間，並讓您的代表在一天中有更多時間進行銷售。

適當的平衡包括足夠的覆蓋面、每位代表的可觀潛在利潤以及與行業標準相當的銷售歷史。 一方面，銷售人員的領域可能太大，導致工作量繁重且不平衡。 結果，該地區的服務將不足，從而將資金留在桌面上。 另一方面，一個區域可能太小，讓銷售代表乞求銷售只是為了達到他們的目標。

這可能導致士氣低落、銷售代表高度沮喪和營業額增加。 然而，當區域平衡時，每個銷售代表都有平等的機會來實現他們的目標並為公司的整體盈利能力做出貢獻。 通過使用銷售地圖軟件，您可以創建平衡的區域並確保正確的覆蓋範圍。

高級銷售地圖軟件提供了一個記分卡，可提供有關區域平衡的即時分析以及優化覆蓋範圍和旅行效率的建議。 如果一位代表在另一位代表的區域內擁有更高百分比的機會，您可以看到這一點並根據需要重新平衡您的區域。

這還可以提高對新興趨勢的響應能力、更好的潛在客戶開發、平衡每個銷售代表的工作量、提高士氣、更好的績效和更高的投資回報率。

5. 可衡量的結果

既然您已經有了銷售區域圖、目標和策略，那麼跟踪您的進度就很重要了。 您的目標是了解您的新領域如何影響銷售。

例如，問自己以下問題：

• 您的任何新地區的銷售額是否有所增加？
• 地區之間是否存在顯著差異？
• 您的任何銷售代表是否都在努力跟上銷售線索，而其他銷售代表甚至沒有完成一半的配額？
• 是否存在服務不足的市場？

如您所見，花時間評估所有銷售區域至關重要。 您需要始終如一地了解業務的運作情況。 如果某個位置沒有按預期執行，請使用您的銷售區域地圖軟件創建一個新位置和/或更改您的策略。 但是除非您跟踪進度，否則您不會知道是否需要採取行動。

此外，銷售代表和機會可能會發生變化。 銷售地圖軟件提供了根據需要更新和重新調整您的區域所需的智能。

銷售區域地圖軟件如何提供幫助

有效的銷售區域地圖有很多內容。 當您提高您所在地區的差旅效率和整體平衡時，您還可以提高銷售代表的工作效率，從而促進銷售並降低相關成本。 您可以為自己提供的最大優勢是可以幫助您創建精心設計的區域的解決方案。

使用區域地圖軟件，您可以將第三方數據（例如垂直數據、人口趨勢，甚至區域內的病床數量）與您的 CRM 數據集成。 借助此類信息，您可以將重點放在您的團隊在哪些垂直領域取得最大成功、他們如何購買以及他們的位置。

此外，區域設計解決方案允許您自定義如何可視化和顯示這些數據——例如，用不同或更大的符號突出顯示更具戰略意義的客戶。 借助這些見解，您可以發現市場趨勢，從而創建更平衡、更有利可圖的銷售區域，從而為您的銷售代表提供平等的機會來尋找和關閉銷售機會以達到他們的配額。

在我們最近的指南：數據驅動區域管理專家指南中，了解如何使用數據繪製有效區域，從而幫助您的公司實現其進入市場的目標。