有效销售区域地图的五个要素

​如果您从事销售工作，那么您对领土争夺战很熟悉。 销售代表天生具有竞争力，因此对于谁拥有最佳地理区域和达成交易的机会存在竞争也就不足为奇了。 作为销售经理，您面临的问题是如何保证您的销售区域地图是平衡的，并为您的团队提供最高机会？

销售区域映射在每个组织中都是一个关键过程，但通常，它被视为一项乏味、耗费精力的计划活动，只需完成就可以松一口气。 这并不是说领土设计被忽视和仓促。 相反，这只是一种痛苦……好吧，你明白了。

在他们的销售领域设计斗争和头痛中，没有人是孤独的。 如果您像大多数公司一样，您拥有用于分析绩效的数据。 如果您获取这些信息，您可以获得洞察力以简化和改进您的销售区域映射。

借助数据洞察力加强销售区域

使用正确的数据来制定有关领土边界的战略决策非常重要。 销售经理不能相信他们的直觉或电子表格，认为是什么让一个领域既公平又有利可图。 当您将内部数据与第三方洞察相结合时，您可以绘制出公平和平衡的理想区域。

使用领土设计软件，您可以使这个过程更加简单。 事实上，在销售区域设计中实施技术的企业比手动映射的企业看到的配额实现率高出 30%。 当然，这不是一夜之间的解决方案，因此为了帮助您今天开始，您应该分析以下五个见解以设计有效的销售区域图。

如何设计有效的销售区域地图

1. 通过销售预测获得正确的数据洞察

将时间、精力和资源投入区域管理的组织仅通过区域重新设计就能实现 7% 的年销售额增长，并且销售目标实现率比一般企业高 14% 。

在销售区域映射方面，您的客户是您最好的信息来源。 查看您已完成的交易的相关数据可以帮助您确定最终使这些交易成功的模式和共同因素。

在检查您的绩效洞察力时，您应该旨在回答以下初步问题：

• 我们的大多数客户群居住在哪些地理区域？
• 行业或其他因素是否会影响我们成功销售的领域？
• 是否有任何我们以前忽略的市场或领域可以提供额外的机会？

这就是准确的销售预测发挥作用的地方。 您可能会提出具体的目标，例如“本季度我们需要在这个位置有X数量的客户”或“到今年年底我们需要在这个垂直领域再增加五个客户”。 管理层当然需要为每个区域制定可衡量的目标，因为所有销售代表都依赖它。表现最好的组织正在转向数据来衡量跨区域客户和潜在客户的销售机会。 简单地比较地区规模和历史销量并不能全面了解潜在客户。 如果组织要为卖家提供制作数据所需的工具和知识，他们需要访问其他更详细的指标。 凭借这种洞察力，公司可以设计更平衡的区域并避免错失良机。

您还需要在计划中考虑第三方数据。 销售区域通常围绕人口众多的地理位置、基于您所在行业的热门地区，甚至是拥有专业运动队的地区而设计。 第三方洞察可让您识别您之前可能忽略的地点，并扩展您的地图以包含更多机会。

2. 既定目标和指标

如果你没有计划，那么你就计划失败。 在创建销售区域地图时，制定易于跟踪和衡量的明确指南和目标至关重要。 在最近的销售管理协会 (SMA) 调查中，Xactly 揭示了战略区域设计的最佳实践和趋势。 如果您在寻找特定目标时遇到困难，考虑以下项目会有所帮助：

• 您需要多少机会才能达到您的配额？
• 哪些地理区域需要更多关注？
• 您的大部分潜在客户来自哪些位置？
• 您应该为每个区域分配多少代表？
• 客户购买最多的产品和服务是什么？
• 哪些产品和服务最赚钱？
• 哪个客户群带来的收入最多？

通过回答上述问题，您可以更清楚地了解每个领域的必要目标。

3. 切实可行的战略

为您的所有地区制定战略非常重要。 一旦您对地区有明确的目标，您就可以这样做。 在每个地区均匀和公平地分配代表也很重要。 您希望将代表的技能组合与您分配的区域类型相匹配。

另一方面，您可能有代表在特定领域建立了关系——如果是这样，给他们这些账户是有意义的。 您的销售地图软件将极大地帮助您创建您的区域。 为确保您拥有有效的策略，重要的是要考虑您需要什么。 您可以从回答以下问题开始：

• 您的团队需要哪些资源来实现他们的目标？
• 你的代表需要什么才能在他们的领域取得成功？
• 如何提高每个地区的转化率？
• 在服务不足的地区有机会吗？

尽管如此，每个销售区域的策略可能会有所不同。 为了管理不同的策略，管理人员应根据每个地点的独特人口统计数据制定定制计划。 举例来说，一个以增长为导向的地点的战略将不同于一个更成熟的地点。

此外，“发展”和“维持”一个领域是有区别的——每个领域都需要不同的策略。 在新的或服务不足的地区发展业务需要更多的时间和资源。 为了维持一个领土，您可能还具有维持当前策略和支出水平的能力。

您的销售区域映射软件具有一些功能，例如在动态地图上显示人口统计数据，并列出热门和冷门机会。 此外，您可以实时刷新数据，以更好地响应不断变化的消费者需求。 因此，您可以更深入地了解机会领域。

4. 公平、平衡的机会

随着市场和人口结构的发展，保持您的领土平衡可能是一个持续的过程。 可能有几个变化的动态会影响您的地区如何响应您的目标和战略。 如果区域不平衡，那么您的销售代表将无法利用定义地理区域内的潜在商机。 此外，如果销售区域分布不公平，销售代表可能会变得不满意，从而导致人员流失，最终导致企业蒙受损失。

借助销售地图软件，您可以集成第三方数据智能。 结合地理数据，您可以根据销售潜力和位置以合乎逻辑的方式分配区域。 借助紧凑且旅行效率高的区域，您可以提高工作效率——减少驾驶时间，并让您的代表在一天中有更多时间进行销售。

适当的平衡包括足够的覆盖面、每位代表的可观潜在利润以及与行业标准相当的销售历史。 一方面，销售人员的领域可能太大，导致工作量繁重且不平衡。 结果，该地区的服务将不足，从而将资金留在桌面上。 另一方面，一个区域可能太小，让销售代表乞求销售只是为了达到他们的目标。

这可能导致士气低落、销售代表高度沮丧和营业额增加。 然而，当区域平衡时，每个销售代表都有平等的机会来实现他们的目标并为公司的整体盈利能力做出贡献。 通过使用销售地图软件，您可以创建平衡的区域并确保正确的覆盖范围。

高级销售地图软件提供了一个记分卡，可提供有关区域平衡的即时分析以及优化覆盖范围和旅行效率的建议。 如果一位代表在另一位代表的区域内拥有更高百分比的机会，您可以看到这一点并根据需要重新平衡您的区域。

这还可以提高对新兴趋势的响应能力、更好的潜在客户开发、平衡每个销售代表的工作量、提高士气、更好的绩效和更高的投资回报率。

5. 可衡量的结果

既然您已经有了销售区域图、目标和策略，那么跟踪您的进度就很重要了。 您的目标是了解您的新领域如何影响销售。

例如，问自己以下问题：

• 您的任何新地区的销售额是否有所增加？
• 地区之间是否存在显着差异？
• 您的任何销售代表是否都在努力跟上销售线索，而其他销售代表甚至没有完成一半的配额？
• 是否存在服务不足的市场？

如您所见，花时间评估所有销售区域至关重要。 您需要始终如一地了解业务的运作情况。 如果某个位置没有按预期执行，请使用您的销售区域地图软件创建一个新位置和/或更改您的策略。 但是除非您跟踪进度，否则您不会知道是否需要采取行动。

此外，销售代表和机会可能会发生变化。 销售地图软件提供了根据需要更新和重新调整您的区域所需的智能。

销售区域地图软件如何提供帮助

有效的销售区域地图有很多内容。 当您提高您所在地区的差旅效率和整体平衡时，您还可以提高销售代表的工作效率，从而促进销售并降低相关成本。 您可以为自己提供的最大优势是可以帮助您创建精心设计的区域的解决方案。

使用区域地图软件，您可以将第三方数据（例如垂直数据、人口趋势，甚至区域内的病床数量）与您的 CRM 数据集成。 借助此类信息，您可以将重点放在您的团队在哪些垂直领域取得最大成功、他们如何购买以及他们的位置。

此外，区域设计解决方案允许您自定义如何可视化和显示这些数据——例如，用不同或更大的符号突出显示更具战略意义的客户。 借助这些见解，您可以发现市场趋势，从而创建更平衡、更有利可图的销售区域，从而为您的销售代表提供平等的机会来寻找和关闭销售机会以达到他们的配额。

在我们最近的指南：数据驱动区域管理专家指南中，了解如何使用数据绘制有效区域，从而帮助您的公司实现其进入市场的目标。