ห้าองค์ประกอบของแผนที่อาณาเขตการขายที่มีประสิทธิภาพ

หากคุณเป็นฝ่ายขาย คุณจะคุ้นเคยกับการต่อสู้เพื่อแย่งชิงดินแดน ตัวแทนมีการแข่งขันโดยธรรมชาติ ดังนั้นจึงไม่น่าแปลกใจที่มีการแข่งขันว่าใครมีพื้นที่ทางภูมิศาสตร์ที่ดีที่สุดและมีโอกาสที่จะปิดการขาย คำถามที่คุณเผชิญในฐานะผู้จัดการฝ่ายขายคือ คุณจะรับประกันได้อย่างไรว่าแผนที่พื้นที่ขายของคุณมีความสมดุลและกำหนดเป้าหมายโอกาสสูงสุดสำหรับทีมของคุณ

การทำแผนที่อาณาเขตการขาย เป็นกระบวนการที่สำคัญในทุกองค์กร แต่บ่อยครั้ง การทำแผนที่ถือเป็นกิจกรรมการวางแผนที่น่าเบื่อและสิ้นเปลือง ซึ่งเป็นการบรรเทาเมื่อต้องดำเนินการให้เสร็จสิ้น ไม่ได้หมายความว่าการออกแบบอาณาเขตถูกละเลยและเร่งรีบ ค่อนข้างจะเจ็บปวดตรงที่...คุณเข้าใจแล้ว

ไม่มีใครอยู่ตามลำพังในการออกแบบพื้นที่ขายที่ต้องดิ้นรนและปวดหัว หากคุณเป็นเหมือนบริษัทส่วนใหญ่ คุณมีข้อมูลที่คุณใช้ในการวิเคราะห์ประสิทธิภาพ หากคุณนำข้อมูลดังกล่าวไปใช้ คุณจะได้รับข้อมูลเชิงลึกเพื่อลดความซับซ้อนและปรับปรุงการทำแผนที่พื้นที่ขายของคุณ

เสริมความแข็งแกร่งให้กับพื้นที่ขายด้วย Data Insights

การใช้ข้อมูลที่ถูกต้องเป็นสิ่งสำคัญในการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์เกี่ยวกับขอบเขตอาณาเขต ผู้จัดการฝ่ายขายไม่สามารถเชื่อถือสัญชาตญาณหรือสเปรดชีตของตนเกี่ยวกับสิ่งที่ทำให้อาณาเขตมีทั้งความยุติธรรมและผลกำไร เมื่อคุณรวมข้อมูลภายในของคุณเข้ากับข้อมูลเชิงลึกของบุคคลที่สาม คุณจะสามารถจับคู่ดินแดนในอุดมคติที่ยุติธรรมและสมดุลได้

การใช้ ซอฟต์แวร์ออกแบบอาณาเขต คุณสามารถทำให้กระบวนการนี้ง่ายขึ้นได้ อันที่จริง องค์กรที่ใช้เทคโนโลยีในการออกแบบพื้นที่ขายของพวกเขานั้นได้รับโควตาที่สูงกว่าถึง 30% เมื่อเทียบกับการทำแผนที่ด้วยตนเอง แน่นอนว่านี่ไม่ใช่การแก้ไขในชั่วข้ามคืน ดังนั้นเพื่อช่วยคุณเริ่มต้นวันนี้ ต่อไปนี้คือข้อมูลเชิงลึก 5 ข้อที่คุณควรวิเคราะห์เพื่อออกแบบแผนที่พื้นที่ขายที่มีประสิทธิภาพ

วิธีการออกแบบแผนที่อาณาเขตการขายที่มีประสิทธิภาพ

1. ข้อมูลเชิงลึกที่ถูกต้องผ่านการพยากรณ์การขาย

องค์กรที่ลงทุนเวลา พลังงาน และทรัพยากรในการจัดการอาณาเขตจะเห็นยอดขายเพิ่มขึ้น 7% ต่อปีโดยผ่านการออกแบบอาณาเขตใหม่ทั้งหมด รวมถึงผลสำเร็จตามวัตถุประสงค์การขาย ที่สูงกว่าธุรกิจทั่วไปถึง 14 เปอร์เซ็นต์

ลูกค้าของคุณเป็นแหล่งข้อมูลที่ดีที่สุดของคุณเมื่อพูดถึงการทำแผนที่พื้นที่ขาย การดูข้อมูลเกี่ยวกับดีลที่คุณปิดไปแล้วสามารถช่วยให้คุณระบุรูปแบบและปัจจัยทั่วไปที่ทำให้ดีลเหล่านี้ประสบความสำเร็จในท้ายที่สุด

เมื่อตรวจสอบข้อมูลเชิงลึกด้านประสิทธิภาพ คุณควรตั้งเป้าที่จะตอบคำถามเบื้องต้นเหล่านี้:

• ฐานลูกค้าของเราส่วนใหญ่อาศัยอยู่ในพื้นที่ใด
• อุตสาหกรรมหรือปัจจัยอื่น ๆ ส่งผลกระทบต่อพื้นที่ที่เราขายได้สำเร็จหรือไม่?
• มีตลาดหรือพื้นที่ใดที่เรามองข้ามไปก่อนหน้านี้ซึ่งอาจให้โอกาสเพิ่มเติมหรือไม่?

นี่คือจุดเริ่มต้นของ การคาดการณ์การขายที่แม่นยำ คุณอาจตั้งเป้าหมายที่เฉพาะเจาะจงได้ เช่น "เราต้องการลูกค้าจำนวน X ในตำแหน่งนี้สำหรับไตรมาสนี้" หรือ "เราต้องการบัญชีเพิ่มอีก 5 บัญชีในประเภทธุรกิจนี้ภายในสิ้นปีนี้" ฝ่ายบริหารจำเป็นต้องมีเป้าหมายที่วัดผลได้สำหรับแต่ละพื้นที่ เพราะตัวแทนขายทั้งหมดจะต้องพึ่งพามัน องค์กรที่มีประสิทธิภาพสูงกำลังเปลี่ยนมาใช้ข้อมูลเพื่อวัดโอกาสในการขายที่มีอยู่สำหรับลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทั่วอาณาเขต การเปรียบเทียบขนาดพื้นที่และปริมาณการขายในอดีตไม่ได้ให้ภาพรวมที่สมบูรณ์ของศักยภาพในการขาย องค์กรจำเป็นต้องเข้าถึงเมตริกอื่นๆ ที่มีรายละเอียดมากขึ้น หากต้องการจัดเตรียมเครื่องมือและความรู้ที่จำเป็นสำหรับผู้ขายให้ผู้ขาย ด้วยข้อมูลเชิงลึกนี้ บริษัทต่างๆ สามารถออกแบบพื้นที่ที่สมดุลมากขึ้นและหลีกเลี่ยงโอกาสที่พลาดไป

คุณต้องพิจารณาข้อมูลของบุคคลที่สามในการวางแผนของคุณด้วย พื้นที่ขายมักจะได้รับการออกแบบตามสถานที่ตั้งทางภูมิศาสตร์ที่มีประชากรจำนวนมาก พื้นที่ยอดนิยมตามอุตสาหกรรมของคุณ หรือแม้แต่พื้นที่ที่มีทีมกีฬามืออาชีพ ข้อมูลเชิงลึกของบุคคลที่สามช่วยให้คุณระบุจุดที่คุณอาจมองข้ามไปก่อนหน้านี้และขยายแผนที่เพื่อเพิ่มโอกาสให้มากขึ้น

2. เป้าหมายและเป้าหมายที่ตั้งไว้

หากคุณล้มเหลวในการวางแผน แสดงว่าคุณวางแผนที่จะล้มเหลว เมื่อคุณสร้างแผนที่พื้นที่ขาย การกำหนดแนวทางและเป้าหมายที่ชัดเจนซึ่งง่ายต่อการติดตามและวัดผลเป็นสิ่งสำคัญ ในการสำรวจล่าสุดของ Sales Management Association (SMA) Xactly ได้เปิดเผยแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดและแนวโน้มสำหรับการออกแบบอาณาเขตเชิงกลยุทธ์ หากคุณมีปัญหาในการหาเป้าหมายที่เฉพาะเจาะจง การพิจารณารายการเหล่านี้จะช่วย:

• คุณต้องมีโอกาสกี่ครั้งเพื่อให้เป็นไปตามโควต้าของคุณ?
• พื้นที่ทางภูมิศาสตร์ใดที่ได้รับความสนใจมากกว่ากัน
• ลีดของคุณส่วนใหญ่มาจากสถานที่ใด
• คุณควรมอบหมายพนักงานกี่คนให้กับแต่ละอาณาเขต?
• สินค้าและบริการใดที่ลูกค้าซื้อมากที่สุด?
• สินค้าและบริการใดที่ทำกำไรได้มากที่สุด?
• ลูกค้ากลุ่มไหนสร้างรายได้สูงสุด?

เมื่อตอบคำถามข้างต้น คุณจะได้ภาพที่ชัดเจนขึ้นเกี่ยวกับวัตถุประสงค์ที่จำเป็นสำหรับแต่ละเขตแดน

3. กลยุทธ์ที่จับต้องได้

การมีกลยุทธ์สำหรับทุกพื้นที่ของคุณเป็นสิ่งสำคัญ คุณสามารถทำสิ่งนี้ได้เมื่อคุณมีเป้าหมายที่ชัดเจนสำหรับดินแดน สิ่งสำคัญคือต้องมีการกระจายตัวแทนอย่างสม่ำเสมอและยุติธรรมในแต่ละพื้นที่ คุณต้องการจับคู่ชุดทักษะของตัวแทนของคุณกับประเภทของพื้นที่ที่คุณกำหนด

ในทางกลับกัน คุณอาจมีตัวแทนที่มีความสัมพันธ์ที่มั่นคงในพื้นที่ใดอาณาเขตหนึ่ง—หากมี คุณควรให้บัญชีเหล่านั้นแก่พวกเขา ซอฟต์แวร์การทำแผนที่การขายของคุณจะช่วยอย่างมากในการสร้างอาณาเขตของคุณ เพื่อให้แน่ใจว่าคุณมีกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพ สิ่งสำคัญคือต้องคิดถึงสิ่งที่คุณต้องการ คุณสามารถเริ่มต้นด้วยการตอบคำถามเหล่านี้:

• ทีมของคุณต้องใช้ทรัพยากรอะไรบ้างในการบรรลุเป้าหมาย?
• ตัวแทนของคุณต้องการอะไรเพื่อให้ประสบความสำเร็จในอาณาเขตของตน
• คุณจะเพิ่มการแปลงในแต่ละอาณาเขตได้อย่างไร
• มีโอกาสใด ๆ ในพื้นที่ด้อยโอกาสหรือไม่?

อย่างไรก็ตาม กลยุทธ์สำหรับพื้นที่ขายแต่ละแห่งอาจแตกต่างกันไป ในการจัดการกลยุทธ์ที่แตกต่างกัน ผู้จัดการควรสร้างแผนงานที่ปรับแต่งให้เหมาะกับกลุ่มประชากรเฉพาะของแต่ละสถานที่ เพื่อแสดงให้เห็นภาพ กลยุทธ์สำหรับสถานที่ตั้งที่เน้นการเติบโตจะแตกต่างไปจากที่ตั้งที่เป็นที่ยอมรับมากขึ้น

ยิ่งกว่านั้น มีความแตกต่างระหว่าง "การเติบโต" และ "การรักษา" อาณาเขต—แต่ละอย่างต้องใช้กลยุทธ์ที่แตกต่างกัน ต้องใช้เวลาและทรัพยากรมากขึ้นในการขยายธุรกิจในพื้นที่ใหม่หรือพื้นที่ที่ไม่ได้รับบริการ เพื่อรักษาอาณาเขต คุณอาจสามารถรักษากลยุทธ์และระดับการใช้จ่ายในปัจจุบันของคุณได้

ซอฟต์แวร์การทำแผนที่พื้นที่ขายของคุณมาพร้อมกับคุณสมบัติต่างๆ เช่น การแสดงผลที่แสดงข้อมูลประชากรบนแผนที่แบบไดนามิก พร้อมรายการโอกาสทั้งร้อนและเย็น นอกจากนี้ คุณยังสามารถรีเฟรชข้อมูลในแบบเรียลไทม์เพื่อตอบสนองต่อความต้องการของผู้บริโภคที่เปลี่ยนแปลงไปได้ดียิ่งขึ้น เป็นผลให้คุณได้รับข้อมูลเชิงลึกมากขึ้นในด้านของโอกาส

4. โอกาสที่ยุติธรรมและสมดุล

การรักษาดินแดนของคุณให้สมดุลอาจเป็นกระบวนการต่อเนื่องเมื่อตลาดและข้อมูลประชากรมีวิวัฒนาการ อาจมีการเปลี่ยนแปลงหลายอย่างที่ส่งผลต่อการตอบสนองต่อเป้าหมายและกลยุทธ์ของพื้นที่ของคุณ หากพื้นที่ไม่สมดุล ตัวแทนขายของคุณจะไม่สามารถใช้ประโยชน์จากโอกาสทางธุรกิจที่เป็นไปได้ภายในพื้นที่ทางภูมิศาสตร์ที่กำหนด นอกจากนี้ หากการกระจายพื้นที่ขายไม่เท่าเทียมกัน ตัวแทนอาจไม่พอใจ นำไปสู่การขัดสี ซึ่งทำให้ธุรกิจต้องเสียค่าใช้จ่าย

ด้วยซอฟต์แวร์การทำแผนที่การขาย คุณสามารถผสานรวมข้อมูลอัจฉริยะของบุคคลที่สามได้ เมื่อรวมกับข้อมูลทางภูมิศาสตร์แล้ว การทำเช่นนี้จะทำให้คุณสามารถกระจายอาณาเขตได้อย่างสมเหตุสมผล โดยพิจารณาจากศักยภาพในการขายและสถานที่ตั้ง ด้วยพื้นที่ที่กะทัดรัดและประหยัดในการเดินทาง คุณสามารถเพิ่มผลผลิต—ลดเวลาในการขับขี่และให้เวลาแก่ตัวแทนในการขายในแต่ละวัน

ยอดคงเหลือที่เหมาะสมรวมถึงการครอบคลุมที่เพียงพอ จำนวนผลกำไรที่เป็นไปได้ต่อตัวแทน และประวัติการขายที่เทียบเท่ากับมาตรฐานอุตสาหกรรม ที่ปลายด้านหนึ่งของสเปกตรัม อาณาเขตของพนักงานขายอาจมีขนาดใหญ่เกินไป นำไปสู่ภาระงานที่หนักและไม่สมดุล เป็นผลให้อาณาเขตจะด้อยโอกาสโดยทิ้งเงินไว้บนโต๊ะ ในทางกลับกัน อาณาเขตอาจเล็กเกินไป ทำให้ตัวแทนขายร้องขอการขายเพียงเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย

สิ่งนี้สามารถนำไปสู่ขวัญกำลังใจต่ำ ตัวแทนฝ่ายขายที่ผิดหวังอย่างมาก และมูลค่าการซื้อขายที่เพิ่มขึ้น แต่เมื่อพื้นที่มีความสมดุล ตัวแทนขายทุกคนมีโอกาสเท่าเทียมกันในการบรรลุเป้าหมายและมีส่วนในการทำกำไรโดยรวมของบริษัท ด้วยการใช้ซอฟต์แวร์การทำแผนที่การขาย คุณสามารถสร้างอาณาเขตที่สมดุลและรับรองความครอบคลุมที่เหมาะสม

ซอฟต์แวร์การทำแผนที่การขายขั้นสูงให้ดัชนีชี้วัดที่นำเสนอการวิเคราะห์ทันทีเกี่ยวกับความสมดุลของอาณาเขตพร้อมกับคำแนะนำเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพความครอบคลุมและประสิทธิภาพการเดินทาง หากตัวแทนรายหนึ่งมีโอกาสมากกว่าพื้นที่ตัวแทนรายอื่นในเปอร์เซ็นต์ที่สูงกว่า คุณจะเห็นสิ่งนั้นและปรับสมดุลอาณาเขตของคุณใหม่ได้ตามต้องการ

นอกจากนี้ยังนำไปสู่การตอบสนองที่ดีขึ้นต่อแนวโน้มที่เกิดขึ้นใหม่ การพัฒนาลูกค้าเป้าหมายที่ดีขึ้น ปริมาณงานที่สมดุลสำหรับตัวแทนขายแต่ละคน ขวัญกำลังใจที่ดีขึ้น ประสิทธิภาพที่ดีขึ้น และ ROI ที่สูงขึ้น

5. ผลลัพธ์ที่วัดได้

เมื่อคุณมีแผนที่ เป้าหมาย และกลยุทธ์ของพื้นที่ขายแล้ว การติดตามความคืบหน้าเป็นสิ่งสำคัญ เป้าหมายของคุณคือการดูว่าพื้นที่ใหม่ของคุณส่งผลต่อการขายอย่างไร

ตัวอย่างเช่น ถามตัวเองดังต่อไปนี้:

• มียอดขายเพิ่มขึ้นในพื้นที่ใหม่ของคุณหรือไม่?
• มีความเหลื่อมล้ำอย่างมีนัยสำคัญระหว่างดินแดนหรือไม่?
• ตัวแทนฝ่ายขายคนใดของคุณประสบปัญหาในการตามให้ทันในขณะที่คนอื่นไม่ได้ทำโควตาถึงครึ่งเดียวใช่หรือไม่
• มีตลาดที่ด้อยโอกาสหรือไม่?

อย่างที่คุณเห็น การใช้เวลาในการประเมินพื้นที่ขายทั้งหมดของคุณเป็นสิ่งสำคัญ คุณต้องดูว่าธุรกิจกำลังทำอะไรอยู่อย่างสม่ำเสมอ หากสถานที่แห่งใดแห่งหนึ่งไม่ทำงานตามที่ตั้งใจไว้ ให้ใช้ซอฟต์แวร์การทำแผนที่พื้นที่ขายของคุณเพื่อสร้างสถานที่ใหม่ และ/หรือเปลี่ยนกลยุทธ์ของคุณ แต่คุณจะไม่ทราบว่าคุณจำเป็นต้องดำเนินการหรือไม่ เว้นแต่คุณจะติดตามความคืบหน้าของคุณ

นอกจากนี้ ตัวแทนขายและโอกาสสามารถเปลี่ยนแปลงได้ ซอฟต์แวร์การทำแผนที่การขายนำเสนอข้อมูลอัจฉริยะที่จำเป็นในการอัปเดตและปรับอาณาเขตของคุณใหม่ตามต้องการ

ซอฟต์แวร์การทำแผนที่อาณาเขตการขายช่วยได้อย่างไร

มีจำนวนมากที่เข้าสู่แผนที่เขตการขายที่มีประสิทธิภาพ เมื่อคุณเพิ่มประสิทธิภาพการเดินทางและความสมดุลโดยรวมของพื้นที่ของคุณ คุณยังเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานของตัวแทนขายของคุณ ซึ่งช่วยเพิ่มยอดขายและลดต้นทุนที่เกี่ยวข้อง ข้อได้เปรียบที่ใหญ่ที่สุดที่คุณสามารถให้ตัวเองได้คือโซลูชันที่ช่วยให้คุณสร้างอาณาเขตที่ออกแบบมาอย่างดี

ด้วยซอฟต์แวร์การทำแผนที่อาณาเขต คุณสามารถรวมข้อมูลของบุคคลที่สาม เช่น ข้อมูลแนวตั้ง แนวโน้มของประชากร และแม้แต่จำนวนเตียงในโรงพยาบาลในพื้นที่ด้วยข้อมูล CRM ของคุณ ด้วยข้อมูลประเภทนั้น คุณสามารถมุ่งความสนใจไปที่ประเภทธุรกิจที่ทีมของคุณประสบความสำเร็จมากที่สุด วิธีที่พวกเขาซื้อสินค้า และสถานที่ตั้งของพวกเขา

นอกจากนี้ โซลูชันการออกแบบอาณาเขตยังช่วยให้คุณปรับแต่งวิธีการแสดงภาพและแสดงข้อมูลนี้เองได้ เช่น การเน้นบัญชีเชิงกลยุทธ์ด้วยสัญลักษณ์ที่แตกต่างกันหรือใหญ่กว่า ด้วยข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้ คุณสามารถระบุแนวโน้มในตลาดของคุณเพื่อ สร้างพื้นที่ขายที่สมดุลและให้ผลกำไรมากขึ้น ซึ่งจะทำให้ตัวแทนของคุณมีโอกาสเท่าเทียมกันในการค้นหาและปิดโอกาสในการขายเพื่อให้ถึงโควตาของพวกเขา

เรียนรู้วิธีที่คุณสามารถใช้ข้อมูลเพื่อทำแผนที่อาณาเขตที่มีประสิทธิภาพ ซึ่งสามารถช่วยให้บริษัทของคุณบรรลุเป้าหมายในการเข้าสู่ตลาดได้ในคู่มือล่าสุดของเรา: คู่มือผู้เชี่ยวชาญสำหรับการจัดการอาณาเขตที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล