Lima Elemen Peta Wilayah Penjualan yang Efektif

​Jika Anda dalam penjualan, Anda akrab dengan pertempuran memperebutkan wilayah. Perwakilan bersifat kompetitif, jadi tidak mengherankan jika ada persaingan untuk memperebutkan siapa yang memiliki wilayah geografis terbaik dan peluang untuk menutup transaksi. Pertanyaan yang Anda hadapi sebagai manajer penjualan adalah bagaimana Anda menjamin bahwa peta wilayah penjualan Anda seimbang dan menargetkan peluang tertinggi untuk tim Anda?

Pemetaan wilayah penjualan adalah proses penting di setiap organisasi, tetapi sering kali, ini diperlakukan sebagai aktivitas perencanaan yang membosankan dan menguras tenaga yang melegakan untuk diselesaikan. Itu tidak berarti bahwa desain wilayah diabaikan dan terburu-buru. Sebaliknya, itu hanya rasa sakit di ... yah, Anda mengerti.

Tidak ada yang sendirian dalam perjuangan desain wilayah penjualan dan sakit kepala. Jika Anda seperti kebanyakan perusahaan, Anda memiliki data yang Anda gunakan untuk menganalisis kinerja. Jika Anda mengambil informasi itu, Anda dapat memperoleh wawasan untuk menyederhanakan dan meningkatkan pemetaan wilayah penjualan Anda.

Memperkuat Wilayah Penjualan dengan Wawasan Data

Penting untuk menggunakan data yang tepat untuk membuat keputusan strategis tentang batas wilayah. Manajer penjualan tidak dapat mempercayai insting, atau spreadsheet, tentang apa yang membuat suatu wilayah adil dan menguntungkan. Saat Anda menggabungkan data internal dengan wawasan pihak ketiga, Anda dapat memetakan wilayah ideal yang adil dan seimbang.

Menggunakan perangkat lunak desain wilayah , Anda dapat membuat proses ini lebih sederhana. Faktanya, perusahaan yang menerapkan teknologi dalam desain wilayah penjualan mereka melihat pencapaian kuota hingga 30 persen lebih tinggi daripada yang memetakan secara manual. Ini, tentu saja, bukan perbaikan dalam semalam, jadi untuk membantu Anda memulai hari ini, berikut adalah lima wawasan yang harus Anda analisis untuk merancang peta wilayah penjualan yang efektif.

Bagaimana Mendesain Peta Wilayah Penjualan yang Efektif

1. Wawasan Data yang Tepat Melalui Peramalan Penjualan

Organisasi yang menginvestasikan waktu, energi, dan sumber daya ke dalam manajemen wilayah melihat peningkatan penjualan tahunan sebesar tujuh persen murni melalui desain ulang wilayah, serta pencapaian tujuan penjualan 14 persen lebih tinggi daripada rata-rata bisnis.

Pelanggan Anda adalah sumber informasi terbaik Anda dalam hal pemetaan wilayah penjualan. Melihat data seputar transaksi yang telah Anda tutup dapat membantu Anda mengidentifikasi pola dan faktor umum yang pada akhirnya membuat transaksi ini berhasil.

Saat memeriksa wawasan kinerja Anda, Anda harus berusaha menjawab pertanyaan awal berikut:

• Di wilayah geografis apa sebagian besar basis pelanggan kami berada?
• Apakah industri atau faktor lain memengaruhi area yang berhasil kami jual?
• Apakah ada pasar atau area yang sebelumnya kita abaikan yang dapat memberikan peluang tambahan?

Di sinilah perkiraan penjualan yang akurat berperan. Anda mungkin memiliki sasaran spesifik seperti "Kami membutuhkan X jumlah pelanggan di lokasi ini untuk kuartal ini", atau "Kami membutuhkan lima akun lagi di vertikal ini pada akhir tahun ini". Manajemen tentu perlu memiliki tujuan yang terukur untuk setiap wilayah karena semua tenaga penjualan akan mengandalkannya. Organisasi dengan kinerja terbaik beralih ke data untuk mengukur peluang penjualan yang ada bagi pelanggan dan prospek di seluruh wilayah. Cukup membandingkan ukuran wilayah dan volume penjualan historis tidak memberikan gambaran lengkap tentang potensi prospek. Organisasi memerlukan akses ke metrik lain yang lebih terperinci jika mereka ingin melengkapi penjual mereka dengan alat dan pengetahuan yang mereka butuhkan untuk menghasilkan jumlah mereka. Dengan wawasan ini, perusahaan dapat merancang wilayah yang lebih seimbang dan menghindari peluang yang terlewatkan.

Anda juga perlu mempertimbangkan data pihak ketiga dalam perencanaan Anda. Wilayah penjualan sering kali dirancang di sekitar lokasi geografis dengan populasi besar, wilayah kantong-kantong panas berdasarkan industri Anda, atau bahkan wilayah dengan tim olahraga profesional. Wawasan pihak ketiga memungkinkan Anda mengidentifikasi tempat-tempat yang sebelumnya mungkin Anda abaikan dan memperluas peta Anda untuk memasukkan lebih banyak peluang.

2. Tujuan dan Target yang Ditetapkan

Jika Anda gagal merencanakan, maka Anda berencana untuk gagal. Saat Anda membuat peta wilayah penjualan, penting untuk menetapkan pedoman dan sasaran yang jelas yang mudah dilacak dan diukur. Dalam survei Asosiasi Manajemen Penjualan (SMA) baru-baru ini, Xactly mengungkap praktik dan tren terbaik untuk desain wilayah strategis. Jika Anda kesulitan mencari target tertentu, ada baiknya mempertimbangkan item berikut:

• Berapa banyak peluang yang Anda butuhkan untuk memenuhi kuota Anda?
• Wilayah geografis mana yang dapat menggunakan lebih banyak perhatian?
• Dari lokasi mana sebagian besar prospek Anda berasal?
• Berapa banyak repetisi yang harus Anda tetapkan untuk setiap wilayah?
• Produk dan layanan apa yang paling banyak dibeli pelanggan?
• Produk dan layanan mana yang paling menguntungkan?
• Segmen pelanggan mana yang menghasilkan pendapatan paling besar?

Dengan menjawab pertanyaan di atas, Anda dapat memperoleh gambaran yang lebih jelas tentang tujuan yang Anda perlukan untuk setiap wilayah.

3. Strategi Nyata

Sangat penting untuk memiliki strategi untuk semua wilayah Anda. Anda dapat melakukan ini setelah Anda memiliki tujuan yang jelas untuk wilayah tersebut. Penting juga untuk memiliki distribusi repetisi yang merata dan adil di setiap wilayah. Anda ingin mencocokkan keahlian repetisi Anda dengan jenis wilayah yang Anda tetapkan.

Di sisi lain, Anda mungkin memiliki perwakilan dengan hubungan yang mapan di wilayah tertentu—jika demikian, masuk akal untuk memberi mereka akun tersebut. Perangkat lunak pemetaan penjualan Anda akan sangat membantu dalam menciptakan wilayah Anda. Untuk memastikan Anda memiliki strategi yang efektif, penting untuk memikirkan apa yang Anda butuhkan. Anda dapat memulai dengan menjawab pertanyaan-pertanyaan ini:

• Sumber daya apa yang dibutuhkan tim Anda untuk mencapai tujuan mereka?
• Apa yang dibutuhkan perwakilan Anda untuk berhasil di wilayah mereka?
• Bagaimana Anda dapat meningkatkan konversi di setiap wilayah?
• Apakah ada peluang di wilayah yang kurang terlayani?

Meskipun demikian, strategi untuk setiap wilayah penjualan dapat bervariasi. Untuk mengelola strategi yang berbeda, manajer harus membuat rencana khusus yang disesuaikan dengan demografi unik setiap lokasi. Sebagai ilustrasi, strategi akan berbeda untuk lokasi yang berorientasi pertumbuhan daripada untuk lokasi yang lebih mapan.

Selain itu, ada perbedaan antara "menumbuhkan" dan "mempertahankan" suatu wilayah—masing-masing memerlukan strategi yang berbeda. Dibutuhkan lebih banyak waktu dan sumber daya untuk mengembangkan bisnis di wilayah baru atau yang kurang terlayani. Untuk mempertahankan wilayah, Anda mungkin juga memiliki kemampuan untuk mempertahankan strategi dan tingkat pengeluaran Anda saat ini.

Perangkat lunak pemetaan wilayah penjualan Anda dilengkapi dengan fitur seperti tampilan yang menunjukkan data demografis pada peta dinamis, dengan peluang panas dan dingin yang terdaftar. Selain itu, Anda dapat menyegarkan data secara real time untuk merespons permintaan konsumen yang berubah dengan lebih baik. Hasilnya, Anda mendapatkan lebih banyak wawasan tentang bidang-bidang peluang.

4. Peluang yang Adil dan Seimbang

Menjaga keseimbangan wilayah Anda dapat menjadi proses yang berkelanjutan seiring dengan berkembangnya pasar dan demografi. Mungkin ada beberapa dinamika perubahan yang memengaruhi cara wilayah Anda merespons sasaran dan strategi Anda. Jika wilayah tidak seimbang, maka perwakilan penjualan Anda tidak dapat memanfaatkan peluang bisnis potensial dalam wilayah geografis yang ditentukan. Juga, jika distribusi wilayah penjualan tidak adil, perwakilan mungkin menjadi tidak puas, yang menyebabkan gesekan, yang pada akhirnya merugikan bisnis.

Dengan perangkat lunak pemetaan penjualan, Anda dapat mengintegrasikan intelijen data pihak ketiga. Dikombinasikan dengan data geografis, ini memungkinkan Anda untuk mendistribusikan wilayah dengan cara yang logis—berdasarkan potensi penjualan serta lokasi. Dengan wilayah yang ringkas dan hemat perjalanan, Anda dapat meningkatkan produktivitas—menurunkan waktu berkendara dan memberikan lebih banyak waktu kepada repetisi Anda dalam sehari untuk menjual.

Keseimbangan yang tepat mencakup cakupan yang cukup, jumlah potensi keuntungan yang wajar per perwakilan, dan riwayat penjualan yang setara dengan standar industri. Di salah satu ujung spektrum, wilayah tenaga penjual bisa terlalu besar, menyebabkan beban kerja yang berat dan tidak seimbang. Akibatnya, wilayah itu akan kurang terlayani, meninggalkan uang di atas meja. Di sisi lain, suatu wilayah bisa terlalu kecil, membuat tenaga penjualan meminta penjualan hanya untuk mencapai tujuan mereka.

Hal ini dapat menyebabkan semangat kerja yang rendah, tenaga penjualan yang sangat frustrasi, dan peningkatan omset. Namun, ketika wilayah seimbang, setiap tenaga penjualan memiliki kesempatan yang sama untuk mencapai tujuan mereka dan berkontribusi pada profitabilitas perusahaan secara keseluruhan. Dengan menggunakan perangkat lunak pemetaan penjualan, Anda dapat membuat wilayah yang seimbang dan memastikan cakupan yang tepat.

Perangkat lunak pemetaan penjualan tingkat lanjut menyediakan kartu skor yang menawarkan analisis instan seputar keseimbangan wilayah bersama dengan rekomendasi untuk mengoptimalkan cakupan dan efisiensi perjalanan. Jika satu perwakilan memiliki persentase peluang yang lebih tinggi di atas wilayah perwakilan lain, Anda dapat melihatnya dan menyeimbangkan kembali wilayah Anda sesuai kebutuhan.

Hal ini juga mengarah pada peningkatan respons terhadap tren yang muncul, pengembangan prospek yang lebih baik, beban kerja yang seimbang untuk setiap perwakilan penjualan, peningkatan moral, kinerja yang lebih baik, dan ROI yang lebih tinggi.

5. Hasil Terukur

Sekarang setelah Anda memiliki peta wilayah penjualan, sasaran, dan strategi, penting untuk melacak kemajuan Anda. Sasaran Anda adalah untuk melihat bagaimana wilayah baru Anda memengaruhi penjualan.

Misalnya, tanyakan pada diri Anda hal-hal berikut:

• Apakah penjualan meningkat di wilayah baru Anda?
• Apakah ada disparitas yang signifikan antar wilayah?
• Apakah ada perwakilan penjualan Anda yang berjuang untuk mengikuti prospek, sementara yang lain bahkan tidak mendapatkan setengah kuota mereka?
• Apakah ada pasar yang kurang terlayani?

Seperti yang Anda lihat, sangat penting untuk meluangkan waktu untuk mengevaluasi semua wilayah penjualan Anda. Anda perlu melihat bagaimana bisnis berjalan secara konsisten. Jika satu lokasi tidak berfungsi sebagaimana mestinya, gunakan perangkat lunak pemetaan wilayah penjualan Anda untuk membuat lokasi baru dan/atau mengubah taktik Anda. Tetapi Anda tidak akan tahu apakah Anda perlu mengambil tindakan kecuali Anda melacak kemajuan Anda.

Plus, tenaga penjualan dan peluang dapat berubah. Perangkat lunak pemetaan penjualan menawarkan kecerdasan yang diperlukan untuk memperbarui dan menyelaraskan kembali wilayah Anda sesuai kebutuhan.

Bagaimana Perangkat Lunak Pemetaan Wilayah Penjualan Membantu

Ada banyak hal yang masuk ke dalam peta wilayah penjualan yang efektif. Saat Anda meningkatkan efisiensi perjalanan dan keseimbangan keseluruhan wilayah Anda, Anda juga meningkatkan produktivitas perwakilan penjualan Anda—yang meningkatkan penjualan dan menurunkan biaya terkait. Keuntungan terbesar yang dapat Anda berikan kepada diri sendiri adalah solusi yang membantu Anda menciptakan wilayah yang dirancang dengan baik.

Dengan perangkat lunak pemetaan wilayah, Anda dapat mengintegrasikan data pihak ketiga seperti data vertikal, tren populasi, dan bahkan jumlah tempat tidur rumah sakit di suatu wilayah dengan data CRM Anda. Dengan jenis informasi tersebut, Anda kemudian dapat menempatkan fokus pada vertikal mana yang paling sukses dengan tim Anda, cara mereka melakukan pembelian, dan lokasi mereka.

Selain itu, solusi desain wilayah memungkinkan Anda untuk menyesuaikan cara Anda memvisualisasikan dan menampilkan data ini – misalnya, menyoroti akun yang lebih strategis dengan simbol yang berbeda atau lebih besar. Dengan wawasan ini, Anda dapat melihat tren di pasar Anda untuk menciptakan wilayah penjualan yang lebih seimbang dan menguntungkan , yang memberi perwakilan Anda kesempatan yang sama untuk menemukan dan menutup peluang penjualan untuk mencapai kuota mereka.

Pelajari bagaimana Anda dapat menggunakan data untuk memetakan wilayah efektif yang dapat membantu perusahaan Anda mencapai sasaran pasarnya dalam panduan terbaru kami: Panduan Pakar untuk Pengelolaan Wilayah Berbasis Data.