Cinco elementos de um mapa de território de vendas eficaz

Se você trabalha com vendas, está familiarizado com a batalha por territórios. Os representantes são competitivos por natureza, então não é surpresa que haja competição sobre quem tem a melhor área geográfica e a oportunidade de fechar negócios. A pergunta que você enfrenta como gerente de vendas é como garantir que seu mapa de território de vendas seja equilibrado e direcione as melhores oportunidades para sua equipe?

O mapeamento do território de vendas é um processo crítico em todas as organizações, mas muitas vezes é tratado como uma atividade de planejamento tediosa e desgastante que é um alívio apenas para concluir. Isso não quer dizer que o design do território seja negligenciado e apressado. Em vez disso, é apenas uma dor no... bem, você entende.

Ninguém está sozinho em suas lutas e dores de cabeça com o design do território de vendas. Se você for como a maioria das empresas, tem dados que usa para analisar o desempenho. Se você pegar essas informações, poderá obter insights para simplificar e melhorar seu mapeamento de território de vendas.

Fortalecendo territórios de vendas com insights de dados

É importante usar os dados certos para tomar decisões estratégicas sobre os limites do território. Os gerentes de vendas não podem confiar em seus instintos ou planilhas sobre o que torna um território justo e lucrativo. Ao combinar seus dados internos com insights de terceiros, você pode mapear territórios ideais que sejam justos e equilibrados.

Usando o software de design de território , você pode tornar esse processo mais simples. Na verdade, as empresas que implementam a tecnologia em seu projeto de território de vendas obtêm até 30 por cento mais alcance de cota do que aquelas que mapeiam manualmente. Obviamente, isso não é uma solução da noite para o dia, portanto, para ajudá-lo a começar hoje, aqui estão cinco insights que você deve analisar para criar um mapa de território de vendas eficaz.

Como projetar um mapa de território de vendas eficaz

1. Os insights de dados certos por meio da previsão de vendas

As organizações que investem tempo, energia e recursos no gerenciamento de territórios obtêm um aumento anual de 7% nas vendas puramente por meio do redesenho de territórios, bem como 14% a mais de realização de objetivos de vendas do que a média dos negócios.

Seus clientes são sua melhor fonte de informações quando se trata de mapeamento de território de vendas. Observar os dados sobre os negócios que você fechou pode ajudá-lo a identificar padrões e fatores comuns que, em última análise, tornaram esses negócios bem-sucedidos.

Ao examinar seus insights de desempenho, você deve tentar responder a estas perguntas iniciais:

• Em que áreas geográficas reside a maior parte da nossa base de clientes?
• A indústria ou outros fatores afetam as áreas para as quais vendemos com sucesso?
• Existem mercados ou áreas que ignoramos anteriormente que poderiam oferecer oportunidades adicionais?

É aqui que uma previsão de vendas precisa entra em jogo. Você pode chegar a metas específicas, como "Precisamos de uma quantidade X de clientes neste local para este trimestre" ou "Precisamos de mais cinco contas nessa vertical até o final deste ano". A gerência certamente precisa ter metas mensuráveis ​​para cada território, porque todos os representantes de vendas confiarão nela. As organizações com melhor desempenho estão recorrendo aos dados para medir as oportunidades de vendas que existem para clientes e prospects em todos os territórios. A simples comparação do tamanho dos territórios e do volume histórico de vendas não fornece uma visão completa do potencial de leads. As organizações precisam de acesso a outras métricas mais detalhadas se quiserem equipar seus vendedores com as ferramentas e o conhecimento de que precisam para fazer seus números. Com esse insight, as empresas podem projetar territórios mais equilibrados e evitar oportunidades perdidas.

Você também precisa considerar dados de terceiros em seu planejamento. Os territórios de vendas geralmente são projetados em torno de localizações geográficas com grandes populações, regiões de bolso com base em seu setor ou até mesmo áreas com equipes esportivas profissionais. As informações de terceiros permitem identificar pontos que você pode ter ignorado anteriormente e expandir seu mapa para incluir mais oportunidades.

2. Metas e Metas Estabelecidas

Se você falhar em planejar, então você planeja falhar. Ao criar seu mapa de território de vendas, é fundamental definir diretrizes e metas claras que sejam fáceis de acompanhar e medir. Em uma pesquisa recente da Sales Management Association (SMA), a Xactly descobriu as melhores práticas e tendências para o design de território estratégico. Se você está tendo problemas para procurar alvos específicos, é útil levar estes itens em consideração:

• De quantas oportunidades você precisa para atingir sua cota?
• Quais regiões geográficas poderiam receber mais atenção?
• De quais locais vem a maioria dos seus leads?
• Quantos representantes você deve atribuir a cada território?
• Quais produtos e serviços os clientes mais compram?
• Quais produtos e serviços são os mais rentáveis?
• Qual segmento de cliente gera mais receita?

Ao responder às perguntas acima, você pode ter uma visão mais clara dos objetivos necessários para cada território.

3. Uma Estratégia Tangível

É importante ter uma estratégia para todos os seus territórios. Você pode fazer isso quando tiver objetivos claros para os territórios. Também é crucial ter uma distribuição uniforme e justa de representantes em cada território. Você deseja combinar os conjuntos de habilidades de seus representantes com os tipos de territórios que você atribui.

Por outro lado, você pode ter representantes com relacionamentos estabelecidos em um determinado território – se assim for, faz sentido dar a eles essas contas. Seu software de mapeamento de vendas ajudará tremendamente na criação de seus territórios. Para garantir que você tenha uma estratégia eficaz, é importante pensar no que você precisa. Você pode começar respondendo a estas perguntas:

• Quais recursos sua equipe precisa para atingir seus objetivos?
• O que seus representantes precisam para ter sucesso em seus territórios?
• Como você pode aumentar as conversões em cada território?
• Existem oportunidades em territórios mal atendidos?

No entanto, a estratégia para cada território de vendas pode variar. Para gerenciar estratégias diferentes, os gerentes devem criar planos personalizados adaptados à demografia exclusiva de cada local. Para ilustrar, uma estratégia seria diferente para um local orientado para o crescimento do que seria para um local mais estabelecido.

Além disso, há uma diferença entre "crescer" e "manter" um território - cada um requer uma estratégia diferente. Leva mais tempo e recursos para expandir os negócios em um território novo ou mal atendido. Para manter um território, você também pode manter sua estratégia atual e seu nível de gastos.

Seu software de mapeamento de território de vendas vem com recursos como um display que mostra dados demográficos em um mapa dinâmico, com oportunidades quentes e frias listadas. Além disso, você pode atualizar os dados em tempo real para responder melhor às mudanças nas demandas dos consumidores. Como resultado, você obtém mais informações sobre as áreas de oportunidade.

4. Oportunidades justas e equilibradas

Manter seus territórios equilibrados pode ser um processo contínuo à medida que os mercados e a demografia evoluem. Pode haver várias dinâmicas de mudança que afetam como seus territórios respondem aos seus objetivos e estratégias. Se os territórios não estiverem equilibrados, seus representantes de vendas não poderão aproveitar as oportunidades de negócios potenciais dentro da área geográfica definida. Além disso, se a distribuição do território de vendas não for equitativa, os representantes podem ficar insatisfeitos, levando ao desgaste, o que acaba custando aos negócios.

Com o software de mapeamento de vendas, você pode integrar inteligência de dados de terceiros. Combinado com dados geográficos, isso permite distribuir territórios de maneira lógica - com base no potencial de vendas e na localização. Com territórios compactos e eficientes em viagens, você pode aumentar a produtividade, reduzindo o tempo de percurso e dando aos seus representantes mais tempo no dia para vender.

O equilíbrio certo inclui cobertura suficiente, uma quantidade razoável de lucros potenciais por representante e um histórico de vendas igual ao padrão do setor. Em uma extremidade do espectro, o território de um vendedor pode ser muito grande, levando a uma carga de trabalho pesada e desequilibrada. Como resultado, o território ficaria mal servido, deixando dinheiro na mesa. Por outro lado, um território pode ser muito pequeno, deixando os representantes de vendas implorando por vendas apenas para atingir suas metas.

Isso pode levar ao baixo moral, a um representante de vendas altamente frustrado e ao aumento da rotatividade. No entanto, quando os territórios estão equilibrados, cada representante de vendas tem a mesma oportunidade de atingir suas metas e contribuir para a lucratividade geral da empresa. Ao usar o software de mapeamento de vendas, você pode criar territórios equilibrados e garantir a cobertura certa.

O software avançado de mapeamento de vendas fornece um scorecard que oferece análise instantânea em torno do equilíbrio do território, juntamente com recomendações para otimizar a cobertura e a eficiência das viagens. Se um representante tiver uma porcentagem maior de oportunidades no território de outro representante, você poderá ver isso e reequilibrar seus territórios conforme necessário.

Isso também leva a uma melhor capacidade de resposta às tendências emergentes, melhor desenvolvimento de leads, uma carga de trabalho equilibrada para cada representante de vendas, melhor moral, melhor desempenho e maior ROI.

5. Resultados Mensuráveis

Agora que você tem seu mapa de território de vendas, metas e estratégias, é importante acompanhar seu progresso. Seu objetivo é ver como seus novos territórios afetam as vendas.

Por exemplo, pergunte-se o seguinte:

• As vendas aumentaram em algum de seus novos territórios?
• Existem disparidades significativas entre os territórios?
• Algum de seus representantes de vendas está lutando para acompanhar os leads, enquanto outros não estão conseguindo nem metade de sua cota?
• Existem mercados mal atendidos?

Como você pode ver, é vital reservar um tempo para avaliar todos os seus territórios de vendas. Você precisa ver como os negócios estão indo de forma consistente. Se um local não estiver funcionando conforme o esperado, use seu software de mapeamento de território de vendas para criar um novo e/ou alterar suas táticas. Mas você não saberá se precisa agir, a menos que acompanhe seu progresso.

Além disso, os representantes de vendas e as oportunidades podem mudar. O software de mapeamento de vendas oferece a inteligência necessária para atualizar e realinhar seus territórios conforme necessário.

Como o software de mapeamento de território de vendas ajuda

Há muito que entra em um mapa de território de vendas eficaz. Ao aumentar a eficiência das viagens e o equilíbrio geral de seus territórios, você também aumenta a produtividade de seus representantes de vendas, o que aumenta as vendas e diminui os custos associados. A maior vantagem que você pode dar a si mesmo é uma solução que o ajuda a criar territórios bem desenhados.

Com o software de mapeamento de território, você pode integrar dados de terceiros, como dados verticais, tendências populacionais e até mesmo o número de leitos hospitalares em um território com seus dados de CRM. Com esse tipo de informação, você pode focar em quais verticais sua equipe tem mais sucesso, como eles fazem compras e sua localização.

Além disso, uma solução de design de território permite personalizar como você visualiza e exibe esses dados – por exemplo, destacando contas mais estratégicas com símbolos diferentes ou maiores. Com esses insights, você pode identificar tendências em seu mercado para criar territórios de vendas mais equilibrados e lucrativos , o que dá a seus representantes a mesma chance de encontrar e fechar oportunidades de vendas para atingir suas cotas.

Saiba como você pode usar dados para mapear territórios eficazes que podem ajudar sua empresa a alcançar suas metas de entrada no mercado em nosso guia recente: The Expert's Guide to Data-Driven Territory Management.