Użyj inteligentnego prognozowania, aby uzyskać dokładne prognozy sprzedaży

Jeśli miałbyś usiąść ze swoim zespołem liderów sprzedaży i zapytać ich, jaki jest ich główny, nadrzędny cel jako organizacji, założyłbym się o moją pensję, że powiedzieliby „osiągnąć lub przekroczyć ich liczbę, czyli cel przychodów”.

Zapewnienie przewidywalności przychodów jest niezbędne dla firm, aby przyspieszyć ich rozwój i zagwarantować przyszły sukces. Ale aby być przygotowanym na przyszłość swojej firmy, musisz być w stanie dokładnie przewidzieć, jaka będzie Twoja sprzedaż.

Prognozując, zyskujesz jasny obraz tego, ile nowych przychodów Twoja firma wygeneruje w danym okresie czasu i jakich zasobów zajmie Ci to. Zapewnia odpowiedni wgląd w dane, aby podjąć niezbędne kroki w kierunku ciągłego rozwoju.

ALE stworzenie dokładnej prognozy sprzedaży to nie bułka z masłem. Przewidywanie sprzedaży w dłuższym okresie może być żmudnym zadaniem ze względu na wiele czynników. Nawet jeśli sądzisz, że Twoje prognozy sprzedaży odnoszą się do pieniędzy na początku roku, nigdy nie będziesz w 100 procentach poprawny na dłuższą metę z powodu zmieniających się warunków rynkowych.

Właśnie dlatego umożliwienie inteligentnej technologii prognozowania kierowanie procesem sprzedaży jest najlepszym sposobem, aby każda prognoza sprzedaży, a następnie optymalizacja, była tak dokładna i przejrzysta, jak to tylko możliwe. Rzućmy okiem na to, jak wyglądają metody prognozowania sprzedaży przed i po wdrożeniu inteligentnego rozwiązania do prognozowania:

Przed inteligentnym prognozowaniem:

Och, znowu nadeszła ta pora roku - twoja roczna prognoza sprzedaży. Czas zamknąć się w sali konferencyjnej i spędzić niezliczone dni, próbując stworzyć swoje prognozy sprzedaży na nadchodzący rok obrotowy. Jeśli zarządzasz prognozami ręcznie, będzie to ciężka walka o naprawienie prognoz przychodów w każdej sytuacji.

Liderzy opierają swoje prognozy na „bieżących” danych i udają, że po wejściu planu w życie w ciągu najbliższych 365 dni nic się nie zmieni. Plany te są zasadniczo oparte na ograniczonych danych, instynkcie i domysłach.

To stawia Cię w niekorzystnej sytuacji, ponieważ masz ograniczony wgląd w to, co działa, a co nie, więc nie będziesz wiedział, co zmienić lub zachować w swoim planie do końca roku, potencjalnie pozostawiając mnóstwo pieniędzy na stole, odkąd t w stanie korygować kurs w czasie rzeczywistym.

Po inteligentnym prognozowaniu:

Czas stworzyć prognozę sprzedaży? Nie ma problemu! Masz po swojej stronie moc inteligentnej technologii prognozowania . Teraz możesz wykorzystać dane, aby wyeliminować założenia, skupić się na właściwych możliwościach i zwiększyć przewidywalność przychodów i spójność w całej organizacji.

Pięć rzeczy, które możesz zrobić TERAZ, aby Twoja następna prognoza była dokładniejsza:

Jeśli chodzi o układanie planu gry, aby Twoja następna prognoza sprzedaży była dokładniejsza, tak naprawdę wszystko sprowadza się do kilku kluczowych rzeczy. Oto kilka wskazówek:

1. Stwórz elastyczny proces

Znany również jako „oczekuj nieoczekiwanego” lub „przyjmij nieznane”. Wbudowanie w prognozy elementów elastyczności i zdolności adaptacyjnych to pewny sposób na upewnienie się, że optymalizujesz swoje plany na podstawie najbardziej aktualnych i wiarygodnych danych. To znaczy, pomyśl o tym, czy możesz NAPRAWDĘ przewidzieć, co stanie się w Q4 w Q1 (*kaszel* pamiętaj 2020 *kaszel*)?

Najlepiej jest używać jasno określonej 12-miesięcznej prognozy, stale ją monitorować w celu wyeliminowania wszelkich odchyleń i udoskonalać przewidywania sprzedaży, dostosowując je co kwartał.

2. Egzekwuj higienę rurociągów i sformalizuj swoje procesy prognozowania

Posiadanie formalnego i ustrukturyzowanego procesu prognozowania może zwiększyć wskaźniki wygranych nawet o 12,6 procent, zgodnie z 5. rocznym badaniem włączenia sprzedaży CSO Insights . Zapewnienie dokładności i aktualności informacji oraz usuwanie transakcji, które nie znajdują się w kolejce, ogromnie poprawia analizę sprzedaży i przychodów.

3. Bądź realistą

Wyniki osiągnięte w przeszłości są najlepszym wskaźnikiem przyszłego sukcesu. Wiesz, jak Twoja firma radziła sobie w przeszłości; nie umieszczaj nierealistycznych liczb w kamieniu. Nierealistyczne prognozy przychodów lub założenia dotyczące tego, jak duży wzrost można osiągnąć w ciągu jednego roku, mogą narazić Cię na katastrofę: gniewne przywództwo, sfrustrowani przedstawiciele, niewłaściwie przydzielone zasoby i niedokładne prognozy dotyczące przyszłych prognoz.

Rozwiązanie? Oceń swoje oczekiwania. Porównaj je z poprzednią wydajnością i użyj inteligentnego oprogramowania, aby dokładnie ocenić osiągalne liczby w danym roku.

4. Nie wkładaj wszystkich jajek do jednego koszyka

Oczywiście pod względem danych. Nie używaj jednego stojącego źródła danych do tworzenia swoich prognoz. Jeśli dane w twoim systemie są złe, dokładność prognoz również będzie.

Szanse są takie, że jeśli oparłeś swoje plany na jednym źródle danych, prawdopodobnie jest ono zablokowane, co oznacza, że ​​możesz stracić więcej informacji, które mogłyby być przechowywane gdzie indziej. Jednym z największych błędów, jakie może popełnić prognosta lub osoba podejmująca decyzje, jest nadmierne poleganie na jednej pozornie mocnej informacji , ponieważ tak się składa, że ​​wzmacnia pomysł lub wniosek, do którego już doszedłeś.

Nie ma jednego zestawu liczb, który reprezentuje „prawdę” dla Twojej firmy. Użyj rozwiązania, które jest w stanie połączyć wiele zestawów danych w jeden widok. Dzięki temu zawsze będziesz mieć wszystkie potrzebne informacje na wyciągnięcie ręki.

5. Używaj dobrych narzędzi i bądź dokładny

Badanie stanu operacji sprzedaży firmy Gartner wykazało , że tylko 45 procent liderów sprzedaży i sprzedawców ma duże zaufanie do dokładności prognozowania w swojej organizacji. Tu właśnie pojawia się dokładne i inteligentne oprogramowanie do prognozowania biznesowego.

Upewnienie się, że masz automatyczny wgląd w zmiany transakcji w czasie rzeczywistym, ma kluczowe znaczenie dla upewnienia się, że Twoje obecne plany są odpowiednie i działają w aktualnych warunkach rynkowych. Jest to różnica między rozmową o tym, co robić (proaktywne), a dowiedzeniem się, co się stało (reaktywne).

Narzędzia takie jak Xactly Forecasting to aplikacje zorientowane na przychody, opracowane specjalnie do analizy wyników sprzedaży. Ponieważ obsługuje sztuczną inteligencję i może integrować się z istniejącymi systemami, umożliwia organizacjom pokonanie wewnętrznych przeszkód i otwarcie organizacji na korzyści płynące ze strategii nastawionej na przychody.

Zautomatyzowane, inteligentne prognozowanie otwiera drzwi do większej widoczności i kontroli nad prognozami przychodów. Posiadanie sformalizowanego podejścia do prognozowania umożliwia Twojej organizacji przyjrzenie się trendom w cyklach sprzedaży, zachowaniu sprzedawców, blokowaniu transakcji itp. w celu zwiększenia dokładności prognozowania i poprawy strategii generowania przychodów.

Prognozowanie sprzedaży w 2021 roku i później

Aby zapewnić stały wzrost, organizacje muszą stosować odpowiednią kombinację taktyk, technologii i danych w procesie planowania sprzedaży. Najłatwiejszym sposobem zagwarantowania tego jest wykorzystanie inteligentnego oprogramowania do prognozowania biznesowego.

Aby zobaczyć, w jaki sposób Twoja organizacja może wykorzystać automatyzację sprzedaży i sztuczną inteligencję, aby zapewnić spójny proces sprzedaży i dokładne prognozy przychodów, pobierz nasz przewodnik „ Dlaczego nastawienie RevOps zależy od dokładnego prognozowania sprzedaży ”.