Utwórz plan wynagrodzeń motywacyjnych dla sprzedaży za pomocą szablonów

​Kompensacja sprzedaży polega na równowadze. Potrzebujesz zachęt, aby motywować przedstawicieli handlowych i kierować właściwymi zachowaniami sprzedażowymi, ale musisz także zaprojektować je w taki sposób, aby ostatecznie osiągnąć cele związane z przychodami i wzrostem oraz zwiększyć rentowność. A właściwe planowanie stało się tylko ważniejsze od pandemii.

Gartner informuje, że tylko 6% liderów jest przekonanych o zdolności swojego zespołu do osiągnięcia lub przekroczenia celów dotyczących przychodów w przyszłości. Jest to trudne, ponieważ istnieje wiele elementów, które składają się na plan wynagrodzeń motywacyjnych dla sprzedaży, ale dzięki odpowiednim narzędziom i procesom możesz mieć większą pewność i kontrolę nad planowaniem wynagrodzeń.

Aby pomóc, oto sześć wskazówek, które pomogą Ci stworzyć i zrealizować potężne plany motywacyjne dla sprzedaży (plus kilka szablonów bonusowych na początek).

1. Motywuj właściwe zachowania sprzedażowe

Aby wynagrodzenie motywacyjne było skuteczne, musi motywować zespół sprzedaży do zachowań, które działają na rzecz nadrzędnych celów firmy. Dostosowanie zachęt do wyższych celów zapewnia sprzedawcom skuteczniejsze ustalanie priorytetów, zrozumienie, czego się od nich oczekuje, oraz że każde podejmowane przez nich działanie działa na rzecz osiągnięcia tych celów.

Ważne jest również, aby wziąć pod uwagę rozkład wydajności w zespole sprzedaży. W idealnym świecie każde powtórzenie byłoby najlepszym wykonawcą i przekroczyłoby swój limit, ale realistycznie musisz oczekiwać, że 100 procent powtórzeń nie spełni swoich indywidualnych celów. Twoje plany wynagrodzeń motywacyjnych muszą nagradzać najlepszych sprzedawców i zachęcać osoby o średnich i niskich wynikach do poprawy wyników sprzedaży.

2. Znajdź odpowiednią strukturę prowizji od sprzedaży

Tworząc plany motywacyjne, powinieneś również rozważyć najlepszy sposób na płacenie przedstawicielom. Najpopularniejszą formą wynagrodzenia zmiennego jest prowizja. Istnieje wiele różnych struktur prowizji od sprzedaży, których możesz użyć, aby płacić przedstawicielom i motywować ich do zawierania transakcji.

Najczęstsze to:

• Struktura prowizji od przychodów: Przedstawiciele uzyskują stały procent całkowitego przychodu z każdej zamkniętej transakcji
• Prowizja od marży brutto: Przedstawiciele zarabiają stały procent dochodu brutto z każdej zamkniętej transakcji
• Wielopoziomowa struktura prowizji: przedstawiciele otrzymują wyższe procenty prowizji, gdy osiągają progi całkowitego sprzedanego dochodu
• Prowizja mnożnikowa: przedstawiciele otrzymują procent prowizji na podstawie ich postępów w realizacji limitu
• Prowizja prosta: przedstawiciele nie zarabiają wynagrodzenia podstawowego i zarabiają tylko prowizję
• Remis przeciwko prowizji: Przedstawiciele zarabiają zaliczkę gotówkową, która może, ale nie musi być spłacona w następnym okresie rozliczeniowym

3. Dostosuj zachęty do różnych ról

Wszystkie role w Twoim zespole sprzedaży mają różne zadania i obowiązki, a Twoje plany motywacyjne i struktury prowizji odzwierciedlają to. Każdy członek Twojego zespołu powinien mieć cele i zachęty, które są dostosowane do jego unikalnej roli i są celami, na które mają bezpośredni wpływ.

Menedżerowie i ich podwładni mają różne obowiązki. Przedstawiciele najprawdopodobniej poświęcą więcej czasu na wykonywanie połączeń i zawieranie transakcji, podczas gdy menedżerowie prawdopodobnie podzielą swój czas między rozmowy telefoniczne i zadania administracyjne. Zbuduj swoje plany wynagrodzeń tak, aby zapewniały możliwości i cele dostosowane do różnych ról w Twoim zespole.

4. Analiza porównawcza z danymi branżowymi

Dane HubSpot pokazują, że wyższe płace są głównym powodem, dla którego pracownicy odchodzą z obecnej roli, a nawet nawet 10-procentowy wzrost może zachęcić ich do rezygnacji. Sprzedaż to pozycja napędzana pieniędzmi. To sprawia, że ​​konkurencyjne wynagrodzenie jest niezbędne do przyciągania i utrzymywania najlepszych pracowników.

Najskuteczniejszym sposobem zapewnienia konkurencyjności wynagrodzenia jest porównanie z danymi branżowymi. Korzystanie z narzędzia wynagrodzeń opartego na sztucznej inteligencji, takiego jak Xactly Benchmarking , umożliwia porównanie różnych struktur motywacyjnych i sprawdzenie, jak Twoje wynagrodzenie wypada w porównaniu z Twoją branżą.

5. Skoncentruj się na prostocie i przejrzystości planu

Prostota jest niezbędna, jeśli chodzi o wynagrodzenie motywacyjne. Przedstawiciele muszą jasno rozumieć, czego się od nich oczekuje, jakie działania i transakcje powinni traktować priorytetowo i naprawdę, jak mogą zarobić więcej pieniędzy. Dane Xactly pokazują , że plany wynagrodzeń, które mierzą liczbę powtórzeń na nie więcej niż trzech elementach, są najskuteczniejsze w osiąganiu wyników.

Przejrzystość idzie w parze z prostotą. Twoje plany wynagrodzeń muszą być jasne, a Ty musisz także skoncentrować się na ich realizacji z przejrzystą komunikacją . Określ, jak zmieniły się plany, jak dopasowują się do nowych celów i jakie korzyści odniosą z tego przedstawiciele.

6. Korzystaj z technologii, aby płacić przedstawicielom dokładnie i na czas

Według Salesforce przeciętny przedstawiciel handlowy spędza mniej niż jedną trzecią swojego czasu na sprzedaży. A kiedy wypłata odszkodowania jest spóźniona lub niedokładna, liczba ta będzie się tylko zmniejszać.

Dane Xactly pokazują, że automatyzując procesy wynagrodzeń motywacyjnych, możesz wyeliminować do 99 procent błędów prowizyjnych. Inteligentne narzędzia, takie jak Xactly Incent, bezproblemowo łączą się z Twoim CRM, aby automatycznie obliczać wypłaty, przypisywać kredyty i wyświetlać przedstawicielom zarobione prowizje w czasie rzeczywistym.

Uwalnia to również czas na obliczenia i administrację, dzięki czemu zespół ds. wynagrodzeń może skupić się na analizie skuteczności zachęt zamiast żmudnego ręcznego obliczania wypłat.

Przykłady szablonów planu motywacyjnego dla sprzedaży

Każda firma jest wyjątkowa, a zachęty będą się różnić w zależności od struktury biznesowej, oferty produktów i usług oraz branży. Te szablony zachęt do sprzedaży zapewnią Ci dobrą podstawę do ustawienia każdej roli w zespole, aby osiągnąć sukces.

(Więcej informacji na temat dostosowywania zachęt do określonych ról w sprzedaży można znaleźć w naszym Kompletnym przewodniku po wynagrodzeniach zespołu sprzedaży ).

Kierownik konta (AE)

Przedstawiciel sukcesu klienta

Przedstawiciel ds. rozwoju sprzedaży (SDR)

Konsultant ds. Sprzedaży lub Specjalista

Kierownik Sprzedaży

Znaczenie danych w tworzeniu wynagrodzeń motywacyjnych

Najważniejszą częścią skutecznego planowania wynagrodzeń motywacyjnych jest oparcie decyzji na danych faktycznych. Badanie Xactly dotyczące stanu globalnej sprzedaży przedsiębiorstw w 2021 r. wykazało, że prawie jedna czwarta firm (24%) nadal polega na instynkcie przy podejmowaniu decyzji dotyczących planowania.

Co jest złego w zaufaniu swojemu przeczuciu? Chociaż może to wskazywać ci właściwy kierunek, może być również przyćmione uprzedzeniem intuicji. Takie podejście opiera się na twoim przeszłym doświadczeniu i bez względu na to, jak dużą masz wiedzę specjalistyczną, to doświadczenie jest ograniczone. Nie zawsze możesz zobaczyć cały obraz bez uprzedzeń i nie możesz realistycznie przeanalizować całego swojego doświadczenia i porównać go, aby przewidzieć przyszłe wyniki. To pozostawia Cię w stagnacji, gdy pojawiają się nieoczekiwane zakłócenia, i tworzy ziejący margines błędu.

Kiedy budujesz swoje plany wynagrodzeń na podstawie danych, jesteś w stanie podejmować decyzje na podstawie faktów, a nie instynktu. Następnie możesz pobrać te dane i skorzystać z inteligentnego rozwiązania do zarządzania wynagrodzeniami motywacyjnymi (ICM), takiego jak Xactly Incent , aby lepiej zrozumieć skuteczność swoich planów wynagrodzeń, wprowadzać korekty w czasie rzeczywistym i łatwo znajdować nowe sposoby ulepszania istniejących planów motywacyjnych.

W ten sposób możesz mieć pewność, że przez cały czas masz najlepsze plany wynagrodzeń, które motywują przedstawicieli i utrzymują Cię na dobrej drodze do osiągnięcia swoich celów. Aby dowiedzieć się więcej o tworzeniu strategicznych planów wynagrodzeń, pobierz „ Przewodnik 2021 dotyczący skutecznego zarządzania wynagrodzeniami ze sprzedaży ”.