Crea un piano di compensazione per l'incentivo alle vendite con i modelli

La compensazione delle vendite è tutta una questione di equilibrio. Hai bisogno dei tuoi incentivi per motivare i rappresentanti e guidare i giusti comportamenti di vendita, ma devi anche progettarli in un modo che alla fine ti permetta di raggiungere i tuoi obiettivi di fatturato e crescita e guidare la redditività. E ottenere la giusta pianificazione è diventato solo più essenziale dopo la pandemia.

Gartner riferisce che solo il sei percento dei leader è fiducioso nella capacità del proprio team di raggiungere o superare gli obiettivi di fatturato in futuro. Questo è impegnativo perché ci sono molte parti che si uniscono per formare il tuo piano di compensazione degli incentivi alle vendite, ma con gli strumenti e i processi giusti in atto, puoi avere maggiore fiducia e controllo sulla tua pianificazione della compensazione.

Per aiutarti, ecco sei suggerimenti per aiutarti a creare ed eseguire potenti piani di incentivi alle vendite (oltre ad alcuni modelli bonus per iniziare).

1. Motivare i giusti comportamenti di vendita

Affinché la compensazione dell'incentivo sia efficace, è necessario motivare il tuo team di vendita a eseguire comportamenti che funzionino verso i tuoi obiettivi aziendali generali. L'allineamento degli incentivi a obiettivi più elevati garantisce che i venditori possano stabilire le priorità in modo più efficace, capire cosa ci si aspetta da loro e che ogni azione che intraprendono funzioni per raggiungere tali obiettivi.

È anche importante considerare la diffusione delle prestazioni nel tuo team di vendita. In un mondo ideale, ogni rappresentante sarebbe un top performer e supererebbe la propria quota, ma realisticamente, devi aspettarti che il 100 percento delle ripetizioni non raggiungerà i propri obiettivi individuali. I tuoi piani di compenso incentivante devono premiare i tuoi migliori venditori e incoraggiare le performance medio-basse a migliorare i loro risultati di vendita.

2. Trova la giusta struttura delle commissioni di vendita

Quando crei piani di incentivi, dovresti anche considerare il modo migliore per pagare i rappresentanti. La forma più comune di remunerazione variabile è una commissione. Esistono diverse strutture di commissioni di vendita che puoi utilizzare per pagare i rappresentanti e motivarli a concludere affari.

I più comuni sono:

• Struttura delle commissioni sulle entrate: i rappresentanti guadagnano una percentuale fissa delle entrate totali da ogni affare chiuso
• Commissione sul margine lordo: i rappresentanti guadagnano una percentuale fissa delle entrate lorde da ogni operazione chiusa
• Struttura della commissione a più livelli: i rappresentanti guadagnano percentuali di commissione più elevate quando raggiungono le soglie delle entrate totali vendute
• Commissione moltiplicatrice: i rappresentanti guadagnano una percentuale di commissione in base ai loro progressi verso la quota
• Commissione diretta: i rappresentanti non guadagnano alcun salario base e guadagnano solo commissioni
• Draw Against Commission: i rappresentanti guadagnano un anticipo in contanti che potrebbe o meno dover essere rimborsato nel prossimo periodo di paga

3. Personalizzare gli incentivi per diversi ruoli

I ruoli del tuo team di vendita hanno tutti compiti e responsabilità diversi e i tuoi piani di incentivi alle vendite e le strutture delle commissioni lo riflettono. Ogni membro del tuo team dovrebbe avere obiettivi e incentivi su misura per il suo ruolo unico e obiettivi su cui hanno un impatto diretto.

I gestori e i loro rappresentanti di segnalazione hanno compiti diversi. Molto probabilmente i rappresentanti trascorreranno più tempo a fare chiamate e concludere affari, mentre i manager probabilmente divideranno il loro tempo tra chiamate e attività amministrative. Costruisci i tuoi piani retributivi in ​​modo che forniscano opportunità e obiettivi in ​​linea con i diversi ruoli del tuo team.

4. Punto di riferimento rispetto ai dati del settore

I dati di HubSpot mostrano che una retribuzione più alta è una delle ragioni principali per cui i dipendenti lasciano il loro ruolo attuale e anche un aumento minimo del 10% potrebbe incoraggiarli a cambiare. Le vendite sono una posizione guidata dal denaro. Ciò rende la retribuzione competitiva essenziale per attrarre e mantenere i migliori risultati.

Il modo più efficace per garantire che la tua retribuzione sia competitiva è confrontare i dati del settore. L'utilizzo di uno strumento di compensazione basato sull'intelligenza artificiale come Xactly Benchmarking ti consente di confrontare diverse strutture di incentivi e vedere come si posiziona la tua compensazione rispetto al tuo settore.

5. Concentrarsi sulla semplicità e trasparenza del piano

La semplicità è essenziale quando si tratta di compensare gli incentivi. I rappresentanti devono capire chiaramente cosa ci si aspetta da loro, le azioni e gli accordi a cui dovrebbero dare la priorità e come possono guadagnare di più. I dati di Xactly mostrano che i piani di compensazione che misurano le ripetizioni su non più di tre componenti sono più efficaci nel guidare le prestazioni.

La trasparenza va di pari passo con la semplicità. I tuoi piani di compensazione devono essere chiari e devi anche concentrarti sulla loro attuazione con una comunicazione trasparente . Identifica come sono cambiati i piani, come si allineano ai nuovi obiettivi e in che modo i rappresentanti ne trarranno vantaggio.

6. Usa la tecnologia per pagare le tue ripetizioni in modo accurato e puntuale

Il rappresentante di vendita medio trascorre meno di un terzo del proprio tempo a vendere, secondo Salesforce. E quando il loro pagamento del compenso è in ritardo o impreciso, quel numero diminuirà.

I dati di Xactly mostrano che automatizzando i processi di compensazione degli incentivi, puoi eliminare fino al 99% degli errori di commissione. Strumenti intelligenti come Xactly Incent si connettono perfettamente al tuo CRM per calcolare automaticamente i pagamenti, assegnare crediti e mostrare ai rappresentanti le commissioni guadagnate in tempo reale.

Ciò libera anche tempo di calcolo e amministrazione, in modo che il tuo team di compensazione possa concentrarsi sull'analisi delle prestazioni degli incentivi piuttosto che sul noioso calcolo manuale dei pagamenti.

Esempi di modelli di piani di incentivazione alle vendite

Ogni azienda è unica e gli incentivi variano a seconda della struttura aziendale, delle offerte di prodotti e servizi e del settore. Questi modelli di incentivi alle vendite ti daranno una buona base per impostare ogni ruolo nella tua squadra per il successo.

(Puoi saperne di più sulla personalizzazione degli incentivi per ruoli di vendita specifici nella nostra Guida completa alla compensazione del team di vendita ).

Account Executive (AE)

Rappresentante di successo del cliente

Rappresentante per lo sviluppo delle vendite (SDR)

Consulente di vendita o specialista

Direttore delle vendite

L'importanza dei dati nella creazione di una compensazione incentivante

La parte più vitale di una pianificazione efficace della compensazione degli incentivi è basare le tue decisioni su dati concreti. Il sondaggio 2021 State of Global Enterprise Sales Performance di Xactly ha rilevato che quasi un quarto delle aziende (24%) fa ancora affidamento sull'istinto per prendere le proprie decisioni di pianificazione.

Cosa c'è di sbagliato nel fidarsi del proprio istinto? Anche se potrebbe indirizzarti nella giusta direzione, può anche essere offuscato da un pregiudizio dell'intuizione. Questo approccio si basa sulla tua esperienza passata e, indipendentemente dalla tua esperienza, quell'esperienza è limitata. Non puoi sempre vedere l'intera immagine imparziale e non puoi analizzare realisticamente tutta la tua esperienza e confrontarla per prevedere le prestazioni future. Ciò ti lascia stagnante quando si verificano interruzioni impreviste e crea un ampio margine di errore.

Quando costruisci i tuoi piani di compensazione sulla base dei dati, sei in grado di prendere decisioni basate sui fatti, piuttosto che sull'istinto. Puoi quindi prendere quei dati e utilizzare una soluzione intelligente di Incentive Compensation Management (ICM) come Xactly Incent per comprendere meglio l'efficacia dei tuoi piani di compensazione, apportare modifiche in tempo reale e trovare facilmente nuovi modi per migliorare i piani di incentivazione esistenti.

In questo modo, puoi fidarti di avere sempre i migliori piani di compensazione in atto per motivare i rappresentanti e tenerti sulla buona strada per raggiungere i tuoi obiettivi. Per ulteriori informazioni sulla creazione di piani retributivi strategici, scarica la " Guida 2021 per gestire con successo la retribuzione delle vendite ".