使用模板创建销售激励薪酬计划

​销售补偿是关于平衡的。 您需要您的激励措施来激励销售代表并推动正确的销售行为，但您还需要以最终允许您实现收入和增长目标并提高盈利能力的方式设计它们。 自大流行以来，正确制定计划变得更加重要。

Gartner报告称，只有 6% 的领导者对其团队实现或超过未来收入目标的能力充满信心。 这是具有挑战性的，因为有许多部分共同构成您的销售激励薪酬计划，但使用正确的工具和流程，您可以对薪酬计划有更大的信心和控制权。

为了提供帮助，这里有六个技巧可以帮助您创建和执行强大的销售激励计划（以及一些帮助您入门的奖励模板）。

1. 激发正确的销售行为

为了使激励薪酬有效，它需要激励您的销售团队执行有助于实现公司总体目标的行为。 使您的激励措施与更高的目标保持一致，确保卖家可以更有效地确定优先级，了解对他们的期望，并确保他们采取的每一项行动都有助于实现这些目标。

考虑绩效在整个销售团队中的分布也很重要。 在一个理想的世界里，每个代表都将是表现最好的并且超过了他们的配额，但实际上，你必须期望 100% 的代表不会达到他们的个人目标。 您的激励薪酬计划需要奖励您的畅销产品，并鼓励中低绩效者提高他们的销售业绩。

2. 找到合适的销售佣金结构

在制定激励计划时，您还应该考虑支付代表的最佳方式。 最常见的可变薪酬形式是佣金。 您可以使用多种销售佣金结构来支付代表并激励他们完成交易。

最常见的是：

• 收入佣金结构：销售代表从每笔完成的交易中获得总收入的固定百分比
• 毛利率佣金：销售代表从每笔交易中获得固定百分比的总收入
• 分层佣金结构：销售代表在达到销售总收入的门槛时获得更高的佣金百分比
• 乘数佣金：代表根据他们在配额方面的进展赚取一定比例的佣金
• 直接佣金：代表不赚取基本工资，只赚取佣金
• 反对佣金：销售代表赚取预付现金，可能需要也可能不需要在下一个支付期偿还

3. 为不同角色量身定制激励措施

您的销售团队中的角色都有不同的任务和职责，您的销售激励计划和佣金结构反映了这一点。 团队中的每个成员都应该有针对他们独特角色的目标和激励措施，并且是他们直接影响的目标。

经理和他们的报告代表有不同的职责。 销售代表很可能会花更多时间打电话和完成交易，而经理可能会在电话和管理任务之间分配时间。 制定您的薪酬计划，以便它们提供与您团队中不同角色相一致的机会和目标。

4. 以行业数据为基准

HubSpot 的数据显示，更高的薪酬是员工离职的首要原因，即使只有 10% 的涨幅也会鼓励他们流失。 销售是一个金钱驱动的职位。 这使得有竞争力的薪酬对于吸引和留住优秀人才至关重要。

确保您的薪酬具有竞争力的最有效方法是针对行业数据进行基准测试。 使用Xactly Benchmarking等 AI 驱动的薪酬工具，您可以比较不同的激励结构，并查看您的薪酬如何与您的行业相提并论。

5.专注于计划的简单性和透明度

在激励性薪酬方面，简单是必不可少的。 销售代表需要清楚地了解对他们的期望，他们应该优先考虑的行动和交易，以及他们如何才能赚到更多的钱。 Xactly 数据显示，在不超过三个方面衡量代表的薪酬计划在提高绩效方面最有效。

透明度与简单性齐头并进。 您的薪酬计划需要明确，并且您还需要通过透明的沟通专注于实施它们。 确定计划是如何变化的，它们如何与新目标保持一致，以及销售代表将如何从中受益。

6.使用技术准确及时地支付您的代表

据 Salesforce 称，平均销售代表花费不到三分之一的时间进行销售。 当他们的补偿支付延迟或不准确时，这个数字只会减少。

Xactly 数据显示，通过自动化激励补偿流程，您可以消除高达 99% 的佣金错误。 Xactly Incent等智能工具与您的 CRM 无缝连接，以自动计算支出、分配积分并实时向代表显示他们赚取的佣金。

这也节省了计算和管理时间，因此您的薪酬团队可以专注于分析激励措施的绩效，而不是繁琐地手动计算支出。

销售激励计划模板示例

每家公司都是独一无二的，激励措施将根据您的业务结构、产品和服务产品以及行业而有所不同。 这些销售激励模板将为您设置团队中的每个角色以取得成功奠定良好的基础。

（您可以在我们的销售团队薪酬完整指南中了解有关针对特定销售角色定制激励措施的更多信息）。

客户经理 (AE)

客户成功代表

销售发展代表 (SDR)

销售顾问或专家

销售经理

数据在创造激励薪酬中的重要性

成功的激励薪酬计划最重要的部分是根据事实数据做出决定。 Xactly 的 2021 年全球企业销售业绩状况调查发现，近四分之一的企业 (24%) 仍然依靠直觉来制定计划决策。

相信自己的直觉有什么问题？ 虽然它可能会为你指明正确的方向，但它也可能被直觉偏见所笼罩。 这种方法基于您过去的经验，无论您拥有多少专业知识，这种经验都是有限的。 你不能总是无偏见地看到整个画面，你不能真实地分析你的所有经验并比较它来预测未来的表现。 当意外中断发生时，这会让您停滞不前，并为错误创造巨大的余地。

当您以数据为基础制定薪酬计划时，您可以根据事实而非直觉做出决策。 然后，您可以获取这些数据并使用Xactly Incent 等智能激励薪酬管理 (ICM) 解决方案来更好地了解薪酬计划的有效性，进行实时调整，并轻松找到改进现有激励计划的新方法。

这样，您就可以相信您始终拥有最佳的薪酬计划，以激励销售代表并让您按计划实现目标。 要了解有关制定战略薪酬计划的更多信息，请下载“ 2021 年成功管理销售薪酬指南”。