テンプレートを使用してセールス インセンティブ報酬プランを作成する

販売報酬はバランスがすべてです。 営業担当者の意欲を高め、適切な販売行動を促進するには、インセンティブが必要ですが、最終的に収益と成長の目標を達成し、収益性を高めることができるようにインセンティブを設計する必要もあります。 そして、パンデミック以降、計画を正しく立てることの重要性はますます高まっています。

Gartnerの報告によると、リーダーの 6% だけが、チームが将来の収益目標を達成または上回る能力を持っていると確信しています。 これは、販売インセンティブ報酬プランを形成するために多くの要素が組み合わさっているため困難ですが、適切なツールとプロセスが整っていれば、報酬プランをより自信を持って管理することができます。

ここでは、強力な販売インセンティブ プランを作成して実行するための 6 つのヒントを紹介します (さらに、開始するためのボーナス テンプレートもいくつかあります)。

1. 正しい販売行動を促す

インセンティブ報酬が効果的であるためには、包括的な会社の目標に向けて働く行動を実行するように、営業チームに動機を与える必要があります。 インセンティブをより高い目標に合わせることで、売り手はより効果的に優先順位を付け、彼らに期待されていることを理解し、それらの目標を達成するために彼らが取るすべての行動を確実に行うことができます.

営業チーム全体のパフォーマンスの広がりを考慮することも重要です。 理想的な世界では、すべての担当者が最高のパフォーマンスを発揮し、ノルマを超えますが、現実的には、担当者の 100% が個々の目標を達成できないと予想する必要があります。 インセンティブ報酬プランでは、上位の販売者に報酬を与え、業績が中程度および低位の販売者に販売実績の改善を奨励する必要があります。

2. 適切な販売手数料体系を見つける

インセンティブ プランを作成するときは、担当者への最適な支払い方法も検討する必要があります。 変動報酬の最も一般的な形式はコミッションです。 担当者に支払い、取引を成立させるために使用できるさまざまな販売手数料体系があります。

最も一般的なものは次のとおりです。

• 収益コミッション構造:担当者は、成約した各取引から総収益の一定の割合を獲得します
• 粗利益コミッション:担当者は、成約した各取引から一定の割合の総収益を受け取ります
• 段階的なコミッション構造:担当者は、販売された総収益のしきい値に達すると、より高いコミッションのパーセンテージを獲得します
• 乗数コミッション:担当者は、ノルマに対する進捗状況に基づいてコミッションのパーセンテージを獲得します
• ストレート コミッション:担当者は基本給を獲得せず、コミッションのみを獲得します。
• コミッションに対する引き分け:担当者は、次の支払い期間に返済する必要がある場合とない場合があるキャッシングを獲得します

3. 役割ごとにインセンティブを調整する

営業チームの役割にはすべて異なるタスクと責任があり、販売インセンティブ プランとコミッション構造はそれを反映しています。 チームの各メンバーは、それぞれの役割に合わせて調整された目標とインセンティブを持ち、直接的な影響を与えるターゲットになる必要があります。

マネージャーとその報告担当者には、異なる義務があります。 担当者は電話をかけたり商談を成立させたりするのにより多くの時間を費やす可能性が高く、マネージャーは電話と管理タスクに時間を割く可能性があります。 チームのさまざまな役割に合わせた機会と目標を提供するように、報酬計画を作成します。

4.業界データに対するベンチマーク

HubSpot のデータによると、従業員が現在の仕事を辞める最大の理由は賃金の上昇であり、わずか 10% の上昇でも離職を促進する可能性があります。 営業はお金が動くポジションです。 そのため、トップパフォーマーを惹きつけて維持するには、競争力のある給与が不可欠です。

競争力のある給与を確保する最も効果的な方法は、業界データに対するベンチマークを行うことです。 Xactly Benchmarkingのような AI 主導の報酬ツールを使用すると、さまざまなインセンティブ構造を比較して、報酬が業界とどのように一致しているかを確認できます。

5. 計画のシンプルさと透明性に焦点を当てる

インセンティブ報酬に関しては、シンプルさが不可欠​​です。 営業担当者は、自分に期待されていること、優先すべき行動と取引、そして実際にどうすればより多くのお金を稼ぐことができるかを明確に理解する必要があります。 正確なデータによると、レップを3 つ以下のコンポーネントで測定する報酬プランが、パフォーマンスを向上させるのに最も効果的であることが示されています。

透明性はシンプルさと密接な関係があります。 報酬計画は明確である必要があり、透明性のあるコミュニケーションでそれらを実施することに集中する必要もあります。 計画がどのように変更されたか、それらが新しい目標にどのように適合しているか、担当者がそれからどのように利益を得られるかを特定します。

6. テクノロジーを使用して担当者に正確かつ期限内に支払う

Salesforce によると、平均的な営業担当者が販売に費やす時間は 3 分の 1 未満です。 そして、補償金の支払いが遅れたり不正確だったりすると、その数は減る一方です。

Xactly のデータによると、インセンティブ報酬プロセスを自動化することで、コミッション エラーを最大 99% 排除できることが示されています。 Xactly Incentのようなインテリジェントなツールは、CRM とシームレスに接続して、支払いを自動的に計算し、クレジットを割り当て、獲得したコミッションを担当者にリアルタイムで表示します。

これにより、計算と管理の時間も解放されるため、報酬チームは面倒な手動で支払いを計算するのではなく、インセンティブのパフォーマンスの分析に専念できます。

販売インセンティブ プラン テンプレートの例

すべての企業は独自のものであり、インセンティブはビジネス構造、製品とサービスの提供、および業界によって異なります。 これらのセールス インセンティブ テンプレートは、チームの各役割を成功に導くための優れた基盤となります。

(インセンティブを特定のセールスの役割に合わせて調整する方法については、セールス チームの報酬に関する完全ガイドをご覧ください)。

アカウントエグゼクティブ (AE)

カスタマーサクセス担当者

販売開発担当者 (SDR)

セールスコンサルタントまたはスペシャリスト

営業部長

インセンティブ報酬作成におけるデータの重要性

インセンティブ報酬計画を成功させるために最も重要なことは、事実に基づいたデータに基づいて決定を下すことです。 Xactly の 2021 State of Global Enterprise Sales Performance 調査では、企業の 4 分の 1 近く (24%) が、計画の決定を下すのに今でも本能に頼っていることがわかりました。

自分の直感を信じて何が悪い？ それはあなたを正しい方向に導くかもしれませんが、直感の偏りで曇っている可能性もあります. このアプローチは過去の経験に基づいており、どれだけ専門知識を持っていても、その経験には限界があります。 全体像を常に偏りなく見ることはできず、すべての経験を現実的に分析して比較し、将来のパフォーマンスを予測することはできません。 そのため、予期しない混乱が発生したときに停滞したままになり、エラーの余地が大きくなります。

データに基づいて報酬計画を立てると、本能ではなく事実に基づいて意思決定を行うことができます。 次に、そのデータを取得し、 Xactly Incent のようなインテリジェントなインセンティブ報酬管理 (ICM) ソリューションを使用して、報酬プランの有効性をよりよく理解し、リアルタイムで調整し、既存のインセンティブ プランを改善する新しい方法を簡単に見つけることができます。

そうすれば、営業担当者のモチベーションを高め、目標達成に向けて順調に進むために、常に最適な報酬プランが用意されていると信頼できます。 戦略的な報酬計画の作成について詳しくは、「 The 2021 Guide to Successfully Managing Sales Compensation .」をダウンロードしてください。