Создайте план поощрения продаж с помощью шаблонов

Компенсация продаж зависит от баланса. Вам нужны стимулы, чтобы мотивировать представителей и стимулировать правильное поведение при продажах, но вам также необходимо разработать их таким образом, чтобы в конечном итоге вы могли достичь своих целей по доходам и росту и повысить прибыльность. И правильное планирование стало еще более важным после пандемии.

Gartner сообщает, что только шесть процентов руководителей уверены в способности своей команды достичь или превзойти цели по доходам в будущем. Это сложно, потому что есть много частей, которые объединяются, чтобы сформировать ваш план компенсаций поощрения продаж, но с правильными инструментами и процессами вы можете быть более уверенными и контролировать свое планирование компенсаций.

Чтобы помочь, вот шесть советов, которые помогут вам создать и реализовать эффективные планы стимулирования продаж (плюс несколько бонусных шаблонов для начала).

1. Мотивируйте правильное поведение при продажах

Чтобы поощрительная компенсация была эффективной, она должна мотивировать вашу команду по продажам на поведение, которое работает на достижение общих целей вашей компании. Согласование ваших стимулов с более высокими целями гарантирует, что продавцы смогут более эффективно расставлять приоритеты, понимать, чего от них ожидают, и что каждое их действие направлено на достижение этих целей.

Также важно учитывать распределение производительности по отделам продаж. В идеальном мире каждый представитель был бы лучшим исполнителем и превышал бы свою квоту, но на самом деле вы должны ожидать, что 100 процентов представителей не будут достигать своих индивидуальных целей. Ваши планы поощрительных компенсаций должны вознаграждать лучших продавцов и поощрять средних и слабых сотрудников к улучшению их продаж.

2. Найдите правильную структуру комиссионных с продаж

При построении планов поощрения вы также должны учитывать наилучший способ оплаты повторений. Наиболее распространенной формой переменного вознаграждения является комиссия. Существует множество структур комиссионных с продаж, которые вы можете использовать, чтобы платить представителям и мотивировать их на заключение сделок.

Наиболее распространенными являются:

• Структура комиссионных от дохода: представители получают фиксированный процент от общего дохода от каждой закрытой сделки.
• Комиссия за валовую прибыль: торговые представители получают фиксированный процент от валовой выручки от каждой закрытой сделки.
• Многоуровневая структура комиссионных: представители получают более высокие проценты комиссионных, поскольку они достигают пороговых значений общего дохода от продаж.
• Множитель комиссии: представители получают процент комиссии в зависимости от их прогресса в достижении квоты.
• Прямая комиссия: представители не получают базовой заработной платы и получают только комиссию.
• Ничья против комиссии: представители получают денежный аванс, который может или не должен быть погашен в следующем платежном периоде.

3. Адаптируйте стимулы к разным ролям

Все роли в вашей команде по продажам имеют разные задачи и обязанности, и ваши планы поощрения продаж и структуры комиссионных отражают это. У каждого члена вашей команды должны быть цели и стимулы, адаптированные к его уникальной роли и являющиеся целями, на которые он оказывает непосредственное влияние.

Менеджеры и их представители имеют разные обязанности. Представители, скорее всего, будут тратить больше времени на звонки и заключение сделок, тогда как менеджеры, скорее всего, будут делить свое время между звонками и административными задачами. Создавайте свои планы компенсаций так, чтобы они предоставляли возможности и цели, соответствующие различным ролям в вашей команде.

4. Сравнение с отраслевыми данными

Данные HubSpot показывают, что более высокая заработная плата является основной причиной, по которой сотрудники покидают свою текущую должность, и даже небольшое повышение на 10% может побудить их уйти. Продажи – это позиция, основанная на деньгах. Это делает конкурентоспособную заработную плату необходимой для привлечения и удержания лучших исполнителей.

Самый эффективный способ обеспечить конкурентоспособность вашей заработной платы — это сравнение с отраслевыми данными. Использование инструмента компенсации на основе ИИ, такого как Xactly Benchmarking , позволяет вам сравнивать различные структуры стимулов и видеть, как ваша компенсация соотносится с вашей отраслью.

5. Сосредоточьтесь на простоте и прозрачности плана

Простота необходима, когда речь идет о поощрительной компенсации. Торговые представители должны четко понимать, чего от них ожидают, действия и сделки, которым они должны отдавать приоритет, и, на самом деле, как они могут заработать больше денег. Данные Xactly показывают , что планы вознаграждения, которые измеряют количество повторений не более чем по трем компонентам, наиболее эффективны для повышения производительности.

Прозрачность идет рука об руку с простотой. Ваши планы компенсаций должны быть четкими, и вы также должны сосредоточиться на их реализации с прозрачным общением . Определите, как изменились планы, как они согласуются с новыми целями и какую выгоду от этого получат представители.

6. Используйте технологии для точной и своевременной оплаты ваших представителей

По данным Salesforce, средний торговый представитель тратит на продажи менее трети своего времени. И когда их компенсационные выплаты задерживаются или неточны, это число будет только уменьшаться.

Точные данные показывают, что, автоматизировав процессы поощрительной компенсации, вы можете устранить до 99 процентов комиссионных ошибок. Интеллектуальные инструменты, такие как Xactly Incent, легко подключаются к вашей CRM, чтобы автоматически рассчитывать выплаты, назначать кредиты и показывать представителям их заработанные комиссионные в режиме реального времени.

Это также высвобождает время на расчеты и администрирование, поэтому ваша команда по компенсации может сосредоточиться на анализе эффективности поощрений, а не на утомительном расчете выплат вручную.

Примеры шаблонов плана поощрения продаж

Каждая компания уникальна, и поощрения будут различаться в зависимости от структуры вашего бизнеса, предлагаемых продуктов и услуг и отрасли. Эти шаблоны поощрения продаж дадут вам хорошую основу для настройки каждой роли в вашей команде на успех.

(Вы можете узнать больше о том, как адаптировать поощрения для конкретных продавцов, в нашем Полном руководстве по вознаграждениям отдела продаж ).

Менеджер по работе с клиентами (AE)

Представитель по работе с клиентами

Представитель по развитию продаж (SDR)

Продавец-консультант или специалист

Менеджер по продажам

Важность данных в создании поощрительной компенсации

Наиболее важной частью успешного планирования поощрительных вознаграждений является принятие решений на основе фактических данных. Исследование Xactly State of Global Enterprise Sales Performance за 2021 год показало, что почти четверть предприятий (24 процента) по-прежнему полагаются на интуицию при принятии решений по планированию.

Что плохого в том, чтобы доверять своей интуиции? Хотя это может указать вам правильное направление, оно также может быть омрачено предвзятостью интуиции. Этот подход основан на вашем прошлом опыте, и независимо от того, насколько вы опытны, этот опыт ограничен. Вы не можете всегда объективно видеть всю картину, и вы не можете реально проанализировать весь свой опыт и сравнить его, чтобы предсказать будущие результаты. Это оставляет вас в застое, когда случаются неожиданные сбои, и создает зияющий запас для ошибки.

Когда вы строите свои компенсационные планы на основе данных, вы можете принимать решения, основанные на фактах, а не на интуиции. Затем вы можете взять эти данные и использовать интеллектуальное решение для управления вознаграждениями (ICM), такое как Xactly Incent , чтобы лучше понять эффективность ваших планов вознаграждения, внести коррективы в режиме реального времени и легко найти новые способы улучшить существующие планы вознаграждений.

Таким образом, вы можете быть уверены, что у вас всегда есть лучшие планы вознаграждения, чтобы мотивировать представителей и держать вас на пути к достижению ваших целей. Чтобы узнать больше о создании стратегических планов вознаграждения, загрузите « Руководство по успешному управлению вознаграждением за продажи, 2021 г. ».