Creați un plan de compensare pentru stimulente de vânzări cu șabloane

Compensarea vânzărilor este totul despre echilibru. Aveți nevoie de stimulentele dvs. pentru a motiva reprezentanții și a conduce comportamentele corecte de vânzări, dar trebuie, de asemenea, să le proiectați într-un mod care să vă permită în cele din urmă să vă atingeți țintele de venituri și creștere și să creșteți profitabilitatea. Și planificarea corectă a devenit mai esențială de la pandemie.

Gartner raportează că doar șase la sută dintre lideri sunt încrezători în capacitatea echipei lor de a îndeplini sau depăși obiectivele de venit în viitor. Acest lucru este o provocare, deoarece există multe părți care se reunesc pentru a forma planul dvs. de compensare pentru stimulente de vânzări, dar cu instrumentele și procesele potrivite, puteți avea mai multă încredere și control asupra planificării dvs. de compensare.

Pentru a vă ajuta, iată șase sfaturi care vă vor ajuta să creați și să executați planuri puternice de stimulare a vânzărilor (plus câteva șabloane bonus pentru a începe).

1. Motivați comportamentele corecte de vânzări

Pentru ca compensarea stimulentelor să fie eficientă, trebuie să vă motiveze echipa de vânzări să realizeze comportamente care contribuie la atingerea obiectivelor generale ale companiei. Alinierea stimulentelor la obiective mai înalte asigură că vânzătorii pot prioritiza mai eficient, pot înțelege ce se așteaptă de la ei și că fiecare acțiune pe care o întreprind funcționează pentru atingerea acestor obiective.

De asemenea, este important să luați în considerare răspândirea performanței în echipa dvs. de vânzări. Într-o lume ideală, fiecare reprezentant ar fi un performer de top și ar depăși cota, dar, în mod realist, trebuie să vă așteptați ca 100% dintre repetari să nu-și atingă obiectivele individuale. Planurile dvs. de compensare cu stimulente trebuie să vă recompenseze pe cei mai vânzători și să încurajeze persoanele cu performanțe medii și slabe să- și îmbunătățească rezultatele vânzărilor.

2. Găsiți structura corectă a comisiilor de vânzări

Când construiți planuri de stimulente, ar trebui să luați în considerare și cea mai bună modalitate de a plăti reprezentanții. Cea mai comună formă de compensare variabilă este comisionul. Există o varietate de structuri de comisioane de vânzări pe care le puteți folosi pentru a plăti reprezentanții și a-i motiva să încheie tranzacții.

Cele mai frecvente sunt:

• Structura Comisiei pentru Venituri: Reprezentanții câștigă un procent fix din veniturile totale din fiecare tranzacție încheiată
• Comision de marja brută: Reprezentanții câștigă un procent fix din venitul brut din fiecare tranzacție încheiată
• Structura de comisioane pe niveluri: reprezentanții câștigă procente mai mari de comisioane pe măsură ce ating pragurile veniturilor totale vândute
• Comision multiplicator: Reprezentanții câștigă un procent din comision pe baza progresului lor către cotă
• Comision direct: Reprezentanții nu câștigă niciun salariu de bază și câștigă doar comision
• Trage împotriva comisionului: Reprezentanții câștigă un avans în numerar care poate sau nu trebuie să fie rambursat în următoarea perioadă de plată

3. Adaptați stimulentele pentru diferite roluri

Rolurile din echipa dvs. de vânzări au toate sarcini și responsabilități diferite, iar planurile de stimulare a vânzărilor și structurile de comisioane reflectă acest lucru. Fiecare membru al echipei dvs. ar trebui să aibă obiective și stimulente care sunt adaptate rolului său unic și sunt ținte asupra cărora au un impact direct.

Managerii și reprezentanții lor de raportare au sarcini diferite. Cel mai probabil, reprezentanții vor petrece mai mult timp efectuând apeluri și încheind oferte, în timp ce managerii probabil își vor împărți timpul între apeluri și sarcini administrative. Construiește-ți planurile de compensare astfel încât acestea să ofere oportunități și obiective care să fie aliniate cu diferitele roluri din echipa ta.

4. Benchmark față de datele din industrie

Datele HubSpot arată că salariile mai mari sunt motivul principal pentru care angajații își părăsesc rolul actual și chiar și o creștere de 10% i-ar putea încuraja să renunțe. Vânzările sunt o poziție bazată pe bani. Acest lucru face ca plata competitivă să fie esențială pentru atragerea și păstrarea celor mai performanti.

Cea mai eficientă modalitate de a vă asigura că plata este competitivă este compararea cu datele din industrie. Utilizarea unui instrument de compensare bazat pe inteligență artificială, cum ar fi Xactly Benchmarking , vă permite să comparați diferite structuri de stimulente și să vedeți modul în care compensația dvs. este comparată cu industria dvs.

5. Concentrați-vă pe simplitatea și transparența planului

Simplitatea este esențială atunci când vine vorba de compensarea stimulentelor. Reprezentanții trebuie să înțeleagă clar ce se așteaptă de la ei, acțiunile și ofertele pe care ar trebui să le acorde prioritate și, într-adevăr, cum pot câștiga mai mulți bani. Datele Xactly arată că planurile de compensare care măsoară repetările pe cel mult trei componente sunt cele mai eficiente în ceea ce privește performanța de conducere.

Transparența merge mână în mână cu simplitatea. Planurile dvs. de compensare trebuie să fie clare și, de asemenea, trebuie să vă concentrați pe implementarea lor cu o comunicare transparentă . Identificați cum s-au schimbat planurile, cum se aliniază cu noile obiective și cum vor beneficia reprezentanții de pe urma acestora.

6. Folosiți tehnologia pentru a vă plăti reprezentanții cu acuratețe și la timp

Potrivit Salesforce, reprezentantul mediu de vânzări petrece mai puțin de o treime din timp vânzând. Și când plata compensației lor este întârziată sau inexactă, numărul respectiv va scădea.

Datele Xactly arată că, prin automatizarea proceselor de compensare a stimulentelor, puteți elimina până la 99 la sută din erorile de comision. Instrumente inteligente precum Xactly Incent se conectează perfect cu CRM pentru a calcula automat plățile, a atribui credite și a arăta reprezentanților comisioanele câștigate în timp real.

Acest lucru eliberează, de asemenea, timp de calcul și administrare, astfel încât echipa dvs. de compensare se poate concentra pe analiza performanței stimulentelor, mai degrabă decât pe calcularea obositoare a plăților manual.

Exemple de șabloane de plan de stimulare a vânzărilor

Fiecare companie este unică, iar stimulentele vor varia în funcție de structura afacerii dvs., de ofertele de produse și servicii și de industrie. Aceste șabloane de stimulente de vânzări vă vor oferi o bază bună pentru a stabili fiecare rol al echipei dumneavoastră pentru succes.

(Puteți afla mai multe despre adaptarea stimulentelor pentru anumite roluri de vânzări în Ghidul nostru complet pentru compensarea echipei de vânzări ).

Director de cont (AE)

Reprezentant pentru succesul clienților

Reprezentant de dezvoltare vânzări (SDR)

Consultant de vânzări sau specialist

Director de vânzări

Importanța datelor în crearea unei compensații stimulative

Cea mai importantă parte a planificării de succes a compensației stimulente este să vă bazați deciziile pe date concrete. Sondajul Xactly 2021 privind performanța globală a vânzărilor pentru întreprinderi a constatat că aproape un sfert dintre companii (24 la sută) se bazează în continuare pe instinctul instinctului pentru a lua deciziile de planificare.

Ce e în neregulă cu încrederea în intestinul tău? Deși s-ar putea să vă îndrepte în direcția corectă, poate fi, de asemenea, întunecat de prejudecăți ale intuiției. Această abordare se bazează pe experiența dumneavoastră trecută și, indiferent de câtă experiență aveți, acea experiență este limitată. Nu puteți vedea întotdeauna întreaga imagine în mod imparțial și nu puteți analiza în mod realist întreaga experiență și o compara pentru a prezice performanța viitoare. Acest lucru vă lasă stagnant atunci când apar întreruperi neașteptate și creează o marjă de eroare nelimitată.

Când vă construiți planurile de compensare pe o bază de date, puteți lua decizii bazate pe fapte, mai degrabă decât pe instinct. Puteți apoi să luați acele date și să utilizați o soluție inteligentă de gestionare a compensațiilor de stimulare (ICM) precum Xactly Incent pentru a înțelege mai bine eficacitatea planurilor dvs. de compensare, pentru a efectua ajustări în timp real și pentru a găsi cu ușurință noi modalități de îmbunătățire a planurilor de stimulente existente.

În acest fel, puteți avea încredere că aveți cele mai bune planuri de compensare în vigoare în orice moment pentru a motiva reprezentanții și a vă menține pe drumul cel bun pentru a vă atinge obiectivele. Pentru a afla mai multe despre construirea planurilor strategice de compensare, descărcați „ Ghidul 2021 pentru gestionarea cu succes a compensației vânzărilor ”.