Şablonlarla Satış Teşvik Ücret Planı Oluşturun

Satış tazminatı tamamen denge ile ilgilidir. Temsilcileri motive etmek ve doğru satış davranışlarını yönlendirmek için teşviklerinize ihtiyacınız var, ancak bunları nihayetinde gelir ve büyüme hedeflerinize ulaşmanıza ve karlılığı artırmanıza izin verecek şekilde tasarlamanız da gerekiyor. Ve planlamanızı doğru yapmak pandemiden bu yana sadece daha önemli hale geldi.

Gartner , liderlerin yalnızca yüzde altısının ekiplerinin ileriye dönük gelir hedeflerini karşılama veya aşma becerisine güvendiğini bildiriyor. Bu zordur çünkü satış teşviki ödeme planınızı oluşturmak için bir araya gelen birçok parça vardır, ancak yerinde doğru araçlar ve süreçlerle, ücret planlamanız üzerinde daha fazla güvene ve kontrole sahip olabilirsiniz.

Yardımcı olmak için, güçlü satış teşvik planları (artı başlamanıza yardımcı olacak bazı bonus şablonları) oluşturup yürütmenize yardımcı olacak altı ipucunu burada bulabilirsiniz.

1. Doğru Satış Davranışlarını Motive Edin

Teşvik tazminatının etkili olması için, satış ekibinizi, kapsayıcı şirket hedeflerinize uygun davranışlar sergilemeye motive etmesi gerekir. Teşviklerinizi daha yüksek hedeflere hizalamak, satıcıların daha etkin bir şekilde öncelik vermelerini, onlardan ne beklendiğini anlamalarını ve yaptıkları her eylemin bu hedeflere ulaşmak için işe yaramasını sağlar.

Performansın satış ekibinize yayılmasını da göz önünde bulundurmak önemlidir. İdeal bir dünyada, her temsilci en iyi performans gösterir ve kotasını aşar, ancak gerçekçi olarak, tekrarların yüzde 100'ünün bireysel hedeflerine ulaşmayacağını beklemelisiniz. Teşvik ödeme planlarınızın en çok satanlarınızı ödüllendirmesi ve orta ve düşük performans gösterenleri satış başarılarını artırmaya teşvik etmesi gerekir.

2. Doğru Satış Komisyonu Yapısını Bulun

Teşvik planları oluştururken, temsilcilere ödeme yapmanın en iyi yolunu da düşünmelisiniz. Değişken tazminatın en yaygın şekli bir komisyondur. Temsilcilere ödeme yapmak ve onları anlaşmaları tamamlamaya motive etmek için kullanabileceğiniz çeşitli satış komisyonu yapıları vardır.

En yaygın olanları:

• Gelir Komisyonu Yapısı: Temsilciler, kapatılan her anlaşmadan sabit bir toplam gelir yüzdesi kazanır
• Brüt Marj Komisyonu: Temsilciler, kapatılan her anlaşmadan sabit bir brüt gelir yüzdesi kazanır
• Kademeli Komisyon Yapısı: Temsilciler, satılan toplam gelir eşiklerine ulaştıkça daha yüksek komisyon yüzdeleri kazanır
• Çarpan Komisyonu: Temsilciler, kotaya doğru ilerlemelerine bağlı olarak bir komisyon yüzdesi kazanır
• Düz Komisyon: Temsilciler taban maaş ödemesi almaz ve yalnızca komisyon alır
• Komisyona Karşı Çekiliş: Temsilciler, bir sonraki ödeme döneminde geri ödenmesi gerekebilecek veya ödenemeyecek bir nakit avans kazanır.

3. Teşvikleri Farklı Rollere Uyarlayın

Satış ekibinizdeki rollerin hepsinin farklı görev ve sorumlulukları vardır ve satış teşvik planlarınız ve komisyon yapılarınız bunu yansıtır. Ekibinizin her bir üyesinin, benzersiz rolüne göre uyarlanmış ve üzerinde doğrudan etkisi olan hedefler ve teşvikleri olmalıdır.

Yöneticiler ve raporlama temsilcilerinin farklı görevleri vardır. Temsilciler büyük olasılıkla arama yapmak ve anlaşmaları kapatmak için daha fazla zaman harcarken, yöneticiler zamanlarını aramalar ve idari görevler arasında bölüştüreceklerdir. Ücret planlarınızı, ekibinizdeki farklı rollerle uyumlu fırsatlar ve hedefler sağlayacak şekilde oluşturun.

4. Sektör Verilerine Karşı Karşılaştırma

HubSpot verileri, çalışanların mevcut rollerinden ayrılmaları için en önemli nedenin daha yüksek ücret olduğunu ve yüzde 10'luk bir artışın bile onları işten ayrılmaya teşvik edebileceğini gösteriyor. Satış, para odaklı bir pozisyondur. Bu, en iyi performans gösterenleri çekmek ve elde tutmak için rekabetçi ödemeyi gerekli kılar.

Ücretinizin rekabetçi olmasını sağlamanın en etkili yolu, sektör verileriyle kıyaslama yapmaktır. Xactly Benchmarking gibi AI odaklı bir ücretlendirme aracı kullanmak, farklı teşvik yapılarını karşılaştırmanıza ve ücretinizin sektörünüze göre nasıl biriktiğini görmenize olanak tanır.

5. Planda Basitlik ve Şeffaflığa Odaklanma

Teşvik tazminatı söz konusu olduğunda sadelik esastır. Temsilcilerin kendilerinden ne beklendiğini, öncelik vermeleri gereken eylemleri ve anlaşmaları ve gerçekten nasıl daha fazla para kazanabileceklerini net bir şekilde anlamaları gerekir. Tam olarak veriler, en fazla üç bileşende tekrarları ölçen ücret planlarının sürüş performansında en etkili olduğunu gösteriyor.

Şeffaflık, basitlik ile el ele gider. Ücret planlarınız net olmalı ve bunları şeffaf iletişim ile uygulamaya odaklanmalısınız. Planların nasıl değiştiğini, yeni hedeflerle nasıl uyumlu olduklarını ve temsilcilerin bundan nasıl yararlanacağını belirleyin.

6. Temsilcilerinizi Doğru ve Zamanında Ödemek İçin Teknolojiyi Kullanın

Salesforce'a göre, ortalama satış temsilcisi zamanlarının üçte birinden daha azını satarak geçiriyor. Ve tazminat ödemeleri geciktiğinde veya yanlış olduğunda, bu sayı sadece azalacaktır.

Kesin olarak veriler, teşvik ödeme süreçlerinizi otomatikleştirerek komisyon hatalarının yüzde 99'a kadarını ortadan kaldırabileceğinizi gösteriyor. Xactly Incent gibi akıllı araçlar, ödemeleri otomatik olarak hesaplamak, kredileri atamak ve temsilcilere kazandıkları komisyonları gerçek zamanlı olarak göstermek için CRM'nize sorunsuz bir şekilde bağlanır.

Bu aynı zamanda hesaplama ve yönetim süresini de kısaltır, böylece ücretlendirme ekibiniz ödemeleri sıkıcı bir şekilde manuel olarak hesaplamak yerine teşviklerin performansını analiz etmeye odaklanabilir.

Satış Teşvik Planı Şablon Örnekleri

Her şirket benzersizdir ve teşvikler iş yapınıza, ürün ve hizmet tekliflerinize ve sektörünüze bağlı olarak değişecektir. Bu satış teşvik şablonları, başarı için ekibinizdeki her rolü belirlemeniz için size iyi bir temel sağlayacaktır.

( Satış Ekibi Tazminatı için Eksiksiz Kılavuzumuzda teşvikleri belirli satış rollerine uyarlama hakkında daha fazla bilgi edinebilirsiniz ).

Hesap Yöneticisi (AE)

Müşteri Başarı Temsilcisi

Satış Geliştirme Temsilcisi (SDR)

Satış Danışmanı veya Uzmanı

Satış Müdürü

Teşvik Tazminatı Oluşturmada Verilerin Önemi

Başarılı teşvik tazminatı planlamasının en hayati kısmı, kararlarınızı gerçek verilere dayandırmaktır. Xactly'nin 2021 Küresel Kurumsal Satış Performansının Durumu anketi , işletmelerin yaklaşık dörtte birinin (yüzde 24) planlama kararlarını verirken hâlâ içgüdülerine güvendiğini ortaya koydu.

Bağırsaklarına güvenmenin nesi yanlış? Sizi doğru yöne işaret edebilirken, sezgi önyargısıyla da bulanıklaşabilir. Bu yaklaşım, geçmiş deneyimlerinize dayanmaktadır ve ne kadar uzmanlığa sahip olursanız olun, bu deneyim sınırlıdır. Resmin tamamını her zaman tarafsız göremezsiniz ve tüm deneyiminizi gerçekçi bir şekilde analiz edip gelecekteki performansı tahmin etmek için karşılaştıramazsınız. Bu, beklenmedik aksaklıklar meydana geldiğinde sizi durgun bırakır ve hata için açık bir marj yaratır.

Ücret planlarınızı bir veri temeli üzerine kurduğunuzda, içgüdülerden ziyade gerçeklere dayalı kararlar verebilirsiniz. Daha sonra bu verileri alabilir ve ücret planlarınızın etkinliğini daha iyi anlamak, gerçek zamanlı ayarlamalar yapmak ve mevcut teşvik planlarını iyileştirmenin yeni yollarını kolayca bulmak için Xactly Incent gibi akıllı bir Teşvik Ücret Yönetimi (ICM) çözümünü kullanabilirsiniz .

Bu şekilde, temsilcileri motive etmek ve hedeflerinize ulaşmak için sizi yolda tutmak için her zaman en iyi tazminat planlarına sahip olduğunuza güvenebilirsiniz. Stratejik ücret planları oluşturma hakkında daha fazla bilgi edinmek için “ Satış Kazancının Başarıyla Yönetilmesi için 2021 Kılavuzu ”nu indirin.