Crear un plan de compensación de incentivos de ventas con plantillas

La compensación de ventas tiene que ver con el equilibrio. Necesita sus incentivos para motivar a los representantes e impulsar los comportamientos de ventas correctos, pero también debe diseñarlos de una manera que, en última instancia, le permita alcanzar sus objetivos de ingresos y crecimiento e impulsar la rentabilidad. Y acertar en la planificación se ha vuelto más esencial desde la pandemia.

Gartner informa que solo el seis por ciento de los líderes confía en la capacidad de su equipo para cumplir o superar los objetivos de ingresos en el futuro. Esto es un desafío porque hay muchas partes que se unen para formar su plan de compensación de incentivos de ventas, pero con las herramientas y los procesos correctos, puede tener una mayor confianza y control de su planificación de compensación.

Para ayudarlo, aquí hay seis consejos que lo ayudarán a crear y ejecutar poderosos planes de incentivos de ventas (más algunas plantillas de bonificación para comenzar).

1. Motivar los comportamientos de venta correctos

Para que la compensación de incentivos sea efectiva, debe motivar a su equipo de ventas a realizar comportamientos que funcionen para alcanzar los objetivos generales de su empresa. Alinear sus incentivos con objetivos más altos garantiza que los vendedores puedan priorizar de manera más efectiva, comprender lo que se espera de ellos y que cada acción que tomen funcione para lograr esos objetivos.

También es importante tener en cuenta la distribución del rendimiento en todo el equipo de ventas. En un mundo ideal, cada representante tendría un desempeño superior y superaría su cuota, pero de manera realista, debe esperar que el 100 por ciento de los representantes no alcancen sus objetivos individuales. Sus planes de compensación de incentivos deben recompensar a sus mejores vendedores y alentar a los de desempeño medio y bajo a mejorar sus logros de ventas.

2. Encuentre la estructura de comisión de ventas adecuada

Al crear planes de incentivos, también debe considerar la mejor manera de pagar a los representantes. La forma más común de compensación variable es una comisión. Hay una variedad de estructuras de comisiones de ventas que puede usar para pagar a los representantes y motivarlos a cerrar tratos.

Los más comunes son:

• Estructura de la comisión de ingresos: los representantes obtienen un porcentaje fijo de los ingresos totales de cada acuerdo cerrado
• Comisión de margen bruto: los representantes ganan un porcentaje fijo de los ingresos brutos de cada acuerdo cerrado
• Estructura de comisiones escalonadas: los representantes ganan porcentajes de comisión más altos a medida que alcanzan umbrales de ingresos totales vendidos
• Comisión multiplicadora: los representantes ganan un porcentaje de comisión en función de su progreso hacia la cuota
• Comisión directa: los representantes no ganan salario base y solo ganan comisión
• Cobro contra comisión: los representantes ganan un adelanto en efectivo que puede o no tener que ser reembolsado en el próximo período de pago

3. Adaptar los incentivos a los diferentes roles

Todos los roles en su equipo de ventas tienen diferentes tareas y responsabilidades, y sus planes de incentivos de ventas y estructuras de comisiones lo reflejan. Cada miembro de su equipo debe tener objetivos e incentivos que se adapten a su rol único y que sean objetivos en los que tengan un impacto directo.

Los gerentes y sus representantes de informes tienen diferentes funciones. Lo más probable es que los representantes pasen más tiempo haciendo llamadas y cerrando acuerdos, mientras que los gerentes probablemente dividirán su tiempo entre llamadas y tareas administrativas. Cree sus planes de compensación para que brinden oportunidades y objetivos que estén alineados con los diferentes roles de su equipo.

4. Comparación con los datos de la industria

Los datos de HubSpot muestran que un salario más alto es una de las principales razones por las que los empleados dejan su puesto actual, e incluso un aumento tan pequeño como el 10 por ciento podría alentarlos a abandonar. Ventas es una posición impulsada por el dinero. Eso hace que la remuneración competitiva sea esencial para atraer y retener a los mejores empleados.

La forma más efectiva de garantizar que su salario sea competitivo es compararlo con los datos de la industria. El uso de una herramienta de compensación impulsada por IA como Xactly Benchmarking le permite comparar diferentes estructuras de incentivos y ver cómo su compensación se compara con su industria.

5. Centrarse en la simplicidad y transparencia del plan

La simplicidad es esencial cuando se trata de compensación de incentivos. Los representantes deben comprender claramente lo que se espera de ellos, las acciones y acuerdos que deben priorizar y, realmente, cómo pueden ganar más dinero. Los datos de Xactly muestran que los planes de compensación que miden las repeticiones en no más de tres componentes son más efectivos para impulsar el rendimiento.

La transparencia va de la mano con la sencillez. Sus planes de compensación deben ser claros y también debe concentrarse en implementarlos con una comunicación transparente . Identifique cómo han cambiado los planes, cómo se alinean con los nuevos objetivos y cómo se beneficiarán los representantes.

6. Utilice la tecnología para pagar a sus representantes con precisión y puntualidad

El representante de ventas promedio dedica menos de un tercio de su tiempo a vender, según Salesforce. Y cuando el pago de su compensación se retrasa o es inexacto, ese número solo disminuirá.

Los datos de Xactly muestran que al automatizar sus procesos de compensación de incentivos, puede eliminar hasta el 99 por ciento de los errores de comisión. Las herramientas inteligentes como Xactly Incent se conectan perfectamente con su CRM para calcular automáticamente los pagos, asignar créditos y mostrar a los representantes las comisiones ganadas en tiempo real.

Esto también libera tiempo de cálculo y administración, por lo que su equipo de compensación puede concentrarse en analizar el rendimiento de los incentivos en lugar de calcular los pagos de forma manual y tediosa.

Ejemplos de plantillas de planes de incentivos de ventas

Cada empresa es única y los incentivos variarán según la estructura de su negocio, las ofertas de productos y servicios y la industria. Estas plantillas de incentivos de ventas le brindarán una buena base para configurar cada rol de su equipo para el éxito.

(Puede obtener más información sobre cómo adaptar los incentivos a roles de ventas específicos en nuestra Guía completa para la compensación del equipo de ventas ).

Ejecutivo de cuenta (AE)

Representante de éxito del cliente

Representante de desarrollo de ventas (SDR)

Consultor o especialista en ventas

Gerente de ventas

La importancia de los datos en la creación de compensación de incentivos

La parte más vital de una planificación exitosa de compensación de incentivos es basar sus decisiones en datos reales. La encuesta Estado del rendimiento de ventas empresariales globales de 2021 de Xactly encontró que casi una cuarta parte de las empresas (24 por ciento) todavía confían en sus instintos para tomar sus decisiones de planificación.

¿Qué hay de malo en confiar en tu instinto? Si bien puede indicarle la dirección correcta, también puede estar empañado por el sesgo de la intuición. Este enfoque se basa en su experiencia pasada y no importa cuántos conocimientos tenga, esa experiencia es limitada. No siempre puede ver la imagen completa sin sesgo, y no puede analizar de manera realista toda su experiencia y compararla para predecir el rendimiento futuro. Eso lo deja estancado cuando ocurren interrupciones inesperadas y crea un enorme margen de error.

Cuando crea sus planes de compensación sobre una base de datos, puede tomar decisiones basadas en hechos, en lugar de instinto visceral. A continuación, puede tomar esos datos y utilizar una solución inteligente de gestión de compensación de incentivos (ICM) como Xactly Incent para comprender mejor la eficacia de sus planes de compensación, realizar ajustes en tiempo real y encontrar fácilmente nuevas formas de mejorar los planes de incentivos existentes.

De esa manera, puede confiar en que tiene los mejores planes de compensación en todo momento para motivar a los representantes y mantenerlo encaminado para alcanzar sus objetivos. Para obtener más información sobre la creación de planes de compensación estratégica, descargue la " Guía 2021 para administrar con éxito la compensación de ventas ".