Buat Rencana Kompensasi Insentif Penjualan dengan Template

Kompensasi penjualan adalah tentang keseimbangan. Anda memerlukan insentif untuk memotivasi perwakilan dan mendorong perilaku penjualan yang tepat, tetapi Anda juga perlu merancangnya dengan cara yang pada akhirnya memungkinkan Anda mencapai target pendapatan dan pertumbuhan serta mendorong profitabilitas. Dan membuat perencanaan Anda dengan benar menjadi semakin penting sejak pandemi.

Gartner melaporkan bahwa hanya enam persen pemimpin yang yakin dengan kemampuan tim mereka untuk memenuhi atau melampaui target pendapatan di masa mendatang. Ini menantang karena ada banyak bagian yang bersatu untuk membentuk rencana kompensasi insentif penjualan Anda, tetapi dengan alat dan proses yang tepat, Anda dapat memiliki keyakinan dan kendali yang lebih besar terhadap perencanaan kompensasi Anda.

Untuk membantu, berikut adalah enam tip untuk membantu Anda membuat dan menjalankan rencana insentif penjualan yang kuat (ditambah beberapa template bonus untuk Anda mulai).

1. Memotivasi Perilaku Penjualan yang Benar

Agar kompensasi insentif menjadi efektif, perlu memotivasi tim penjualan Anda untuk melakukan perilaku yang sesuai dengan tujuan perusahaan Anda yang menyeluruh. Menyelaraskan insentif Anda dengan tujuan yang lebih tinggi memastikan bahwa penjual dapat memprioritaskan dengan lebih efektif, memahami apa yang diharapkan dari mereka, dan bahwa setiap tindakan yang mereka ambil berhasil mencapai target tersebut.

Penting juga untuk mempertimbangkan penyebaran kinerja di seluruh tim penjualan Anda. Di dunia yang ideal, setiap repetisi akan menjadi pemain terbaik dan melebihi kuota mereka, tetapi secara realistis, Anda harus berharap bahwa 100 persen repetisi tidak akan memenuhi tujuan masing-masing. Rencana kompensasi insentif Anda perlu memberi penghargaan kepada penjual teratas Anda dan mendorong kinerja menengah dan rendah untuk meningkatkan pencapaian penjualan mereka.

2. Temukan Struktur Komisi Penjualan yang Tepat

Saat membangun rencana insentif, Anda juga harus mempertimbangkan cara terbaik untuk membayar repetisi. Bentuk kompensasi variabel yang paling umum adalah komisi. Ada berbagai struktur komisi penjualan yang dapat Anda gunakan untuk membayar perwakilan dan memotivasi mereka untuk menutup transaksi.

Yang paling umum adalah:

• Struktur Komisi Pendapatan: Perwakilan mendapatkan persentase tetap dari total pendapatan dari setiap transaksi yang ditutup
• Komisi Margin Kotor: Perwakilan mendapatkan persentase tetap dari pendapatan kotor dari setiap transaksi yang ditutup
• Struktur Komisi Berjenjang: Perwakilan mendapatkan persentase komisi yang lebih tinggi saat mereka mencapai ambang batas total pendapatan yang terjual
• Komisi Pengganda: Perwakilan mendapatkan persentase komisi berdasarkan kemajuan mereka menuju kuota
• Komisi Langsung: Perwakilan tidak mendapatkan gaji pokok dan hanya mendapatkan komisi
• Draw Against Commission: Perwakilan mendapatkan uang muka yang mungkin atau mungkin tidak harus dilunasi pada periode pembayaran berikutnya

3. Menyesuaikan Insentif untuk Peran yang Berbeda

Semua peran dalam tim penjualan Anda memiliki tugas dan tanggung jawab yang berbeda, dan rencana insentif penjualan serta struktur komisi Anda mencerminkan hal itu. Setiap anggota tim Anda harus memiliki tujuan dan insentif yang disesuaikan dengan peran unik mereka dan merupakan target yang memiliki dampak langsung.

Manajer dan perwakilan pelaporan mereka memiliki tugas yang berbeda. Perwakilan kemungkinan besar akan menghabiskan lebih banyak waktu untuk melakukan panggilan dan menutup kesepakatan, sementara manajer kemungkinan akan membagi waktu mereka antara panggilan dan tugas administratif. Bangun rencana kompensasi Anda sehingga memberikan peluang dan tujuan yang selaras dengan peran yang berbeda di tim Anda.

4. Tolok Ukur Terhadap Data Industri

Data HubSpot menunjukkan bahwa gaji yang lebih tinggi adalah alasan utama bagi karyawan untuk meninggalkan peran mereka saat ini, dan bahkan peningkatan 10 persen dapat mendorong mereka untuk berhenti. Penjualan adalah posisi yang digerakkan oleh uang. Itu membuat gaji yang kompetitif penting untuk menarik dan mempertahankan kinerja terbaik.

Cara paling efektif untuk memastikan gaji Anda kompetitif adalah dengan membandingkannya dengan data industri. Menggunakan alat kompensasi berbasis AI seperti Xactly Benchmarking memungkinkan Anda membandingkan struktur insentif yang berbeda dan melihat bagaimana kompensasi Anda sesuai dengan industri Anda.

5. Fokus pada Kesederhanaan dan Transparansi Rencana

Kesederhanaan sangat penting dalam hal kompensasi insentif. Perwakilan perlu memahami dengan jelas apa yang diharapkan dari mereka, tindakan dan kesepakatan yang harus mereka prioritaskan, dan sungguh, bagaimana mereka dapat memperoleh lebih banyak uang. Data Xactly menunjukkan bahwa rencana kompensasi yang mengukur repetisi pada tidak lebih dari tiga komponen paling efektif dalam mendorong kinerja.

Transparansi berjalan seiring dengan kesederhanaan. Rencana kompensasi Anda harus jelas, dan Anda juga perlu fokus untuk mengimplementasikannya dengan komunikasi yang transparan . Identifikasi bagaimana rencana telah berubah, bagaimana mereka selaras dengan tujuan baru, dan bagaimana repetisi akan mendapat manfaat darinya.

6. Gunakan Teknologi untuk Membayar Perwakilan Anda Secara Akurat dan Tepat Waktu

Tenaga penjualan rata-rata menghabiskan kurang dari sepertiga waktu mereka untuk menjual, menurut Salesforce. Dan ketika pembayaran kompensasi mereka terlambat atau tidak akurat, jumlah itu hanya akan berkurang.

Data Xactly menunjukkan bahwa dengan mengotomatiskan proses kompensasi insentif Anda, Anda dapat menghilangkan hingga 99 persen kesalahan komisi. Alat cerdas seperti Xactly Incent terhubung secara mulus dengan CRM Anda untuk secara otomatis menghitung pembayaran, menetapkan kredit, dan menunjukkan kepada perwakilan komisi yang mereka peroleh secara real-time.

Ini juga membebaskan waktu penghitungan dan administrasi, sehingga tim kompensasi Anda dapat fokus menganalisis kinerja insentif daripada menghitung pembayaran secara manual.

Contoh Template Rencana Insentif Penjualan

Setiap perusahaan adalah unik, dan insentif akan bervariasi tergantung pada struktur bisnis, penawaran produk dan layanan, serta industri Anda. Template insentif penjualan ini akan memberi Anda dasar yang baik untuk menetapkan setiap peran di tim Anda agar sukses.

(Anda dapat mempelajari lebih lanjut tentang menyesuaikan insentif dengan peran penjualan tertentu di Panduan Lengkap Kompensasi Tim Penjualan kami ).

Eksekutif Akun (AE)

Perwakilan Sukses Pelanggan

Perwakilan Pengembangan Penjualan (SDR)

Konsultan atau Spesialis Penjualan

Manajer penjualan

Pentingnya Data dalam Menciptakan Kompensasi Insentif

Bagian terpenting dari perencanaan kompensasi insentif yang sukses adalah mendasarkan keputusan Anda pada data faktual. Survei Kinerja Penjualan Perusahaan Global Global Xactly tahun 2021 menemukan bahwa hampir seperempat bisnis (24 persen) masih mengandalkan insting untuk membuat keputusan perencanaan mereka.

Apa yang salah dengan memercayai naluri Anda? Meskipun mungkin mengarahkan Anda ke arah yang benar, itu juga bisa dikaburkan dengan bias intuisi. Pendekatan ini didasarkan pada pengalaman masa lalu Anda, dan tidak peduli seberapa banyak keahlian yang Anda miliki, pengalaman itu terbatas. Anda tidak selalu dapat melihat keseluruhan gambar tanpa bias, dan Anda tidak dapat secara realistis menganalisis semua pengalaman Anda dan membandingkannya untuk memprediksi kinerja di masa mendatang. Itu membuat Anda mandek ketika gangguan tak terduga melanda, dan itu menciptakan margin kesalahan yang menganga.

Ketika Anda membangun rencana kompensasi Anda di atas dasar data, Anda dapat membuat keputusan berdasarkan fakta, bukan insting. Anda kemudian dapat mengambil data tersebut dan menggunakan solusi Incentive Compensation Management (ICM) yang cerdas seperti Xactly Incent untuk lebih memahami efektivitas rencana kompensasi Anda, membuat penyesuaian waktu nyata, dan dengan mudah menemukan cara baru untuk meningkatkan rencana insentif yang ada.

Dengan begitu, Anda dapat percaya bahwa Anda memiliki rencana kompensasi terbaik setiap saat untuk memotivasi repetisi dan membuat Anda tetap di jalur untuk mencapai tujuan Anda. Untuk mempelajari lebih lanjut tentang membangun rencana kompensasi strategis, unduh " Panduan 2021 untuk Berhasil Mengelola Kompensasi Penjualan ."