템플릿으로 판매 인센티브 보상 계획 생성

​판매 보상은 균형에 관한 것입니다. 담당자에게 동기를 부여하고 올바른 판매 행동을 유도하려면 인센티브가 필요하지만 궁극적으로 수익 및 성장 목표를 달성하고 수익성을 높일 수 있는 방식으로 인센티브를 설계해야 합니다. 그리고 올바른 계획을 세우는 것은 전염병 이후 더욱 중요해졌습니다.

Gartner 는 리더의 6%만이 향후 수익 목표를 달성하거나 초과할 수 있는 팀의 능력을 확신한다고 보고합니다. 판매 인센티브 보상 계획을 구성하기 위해 함께 모이는 많은 부분이 있기 때문에 이는 어려운 일이지만 올바른 도구와 프로세스가 있으면 보상 계획에 대한 더 큰 확신과 통제력을 가질 수 있습니다.

이를 돕기 위해 다음은 강력한 판매 인센티브 계획을 만들고 실행하는 데 도움이 되는 6가지 팁입니다(시작하는 데 도움이 되는 몇 가지 보너스 템플릿).

1. 올바른 판매 행동을 유도하라

인센티브 보상이 효과적이려면 영업 팀이 회사의 가장 중요한 목표를 달성하는 행동을 수행하도록 동기를 부여해야 합니다. 인센티브를 더 높은 목표에 맞추면 판매자가 더 효과적으로 우선 순위를 지정하고 판매자에게 기대되는 사항을 이해하며 판매자가 취하는 모든 조치가 해당 목표를 달성하기 위해 작동할 수 있습니다.

영업 팀 전체의 성과 분산을 고려하는 것도 중요합니다. 이상적인 세계에서 모든 담당자는 최고의 성과를 거두고 할당량을 초과하지만 현실적으로는 100%의 담당자가 개별 목표를 달성하지 못할 것이라고 예상해야 합니다. 인센티브 보상 계획은 최고 판매자에게 보상을 제공 하고 중간 및 저성과자가 판매 성과를 개선하도록 장려 해야 합니다.

2. 적절한 판매 수수료 구조 찾기

인센티브 계획을 세울 때 담당자에게 급여를 지급하는 가장 좋은 방법도 고려해야 합니다. 변동 보상의 가장 일반적인 형태는 수수료입니다. 담당자에게 비용을 지불하고 거래를 성사시키도록 동기를 부여하는 데 사용할 수 있는 다양한 판매 수수료 구조 가 있습니다.

가장 일반적인 것은 다음과 같습니다.

• 수익 커미션 구조: 영업 담당자는 완료된 각 거래에서 전체 수익의 일정 비율을 얻습니다.
• 총 마진 커미션: 담당자는 마감된 각 거래에서 일정한 비율의 총 수익을 얻습니다.
• 계층형 커미션 구조: 영업 담당자는 판매된 총 수익의 임계값에 도달하면 더 높은 커미션 비율을 얻습니다.
• 승수 커미션: 담당자는 할당량을 향한 진행 상황에 따라 커미션의 일정 비율을 얻습니다.
• 스트레이트 커미션: 담당자는 기본 급여를 받지 않고 커미션만 받습니다.
• Draw Against Commission: 담당자는 다음 지불 기간에 상환해야 할 수도 있고 그렇지 않을 수도 있는 현금 서비스를 받습니다.

3. 다양한 역할에 대한 인센티브 조정

영업 팀의 역할에는 모두 다른 작업과 책임이 있으며 영업 인센티브 계획과 수수료 구조는 이를 반영합니다. 팀의 각 구성원은 고유한 역할에 맞게 조정된 목표와 인센티브가 있어야 하며 직접적인 영향을 미치는 대상이 되어야 합니다.

관리자와 보고 담당자는 서로 다른 의무가 있습니다. 담당자는 전화를 걸고 거래를 성사하는 데 더 많은 시간을 할애하고 관리자는 통화와 관리 작업 사이에 시간을 할애할 것입니다. 팀의 다양한 역할에 맞는 기회와 목표를 제공할 수 있도록 보상 계획을 세우십시오.

4. 산업 데이터에 대한 벤치마크

HubSpot 데이터에 따르면 직원이 현재의 역할을 그만두는 가장 큰 이유는 급여가 더 높기 때문이며, 10%만 인상되더라도 직원을 이탈하게 만들 수 있습니다. 영업은 돈이 중심이 되는 포지션입니다. 따라서 경쟁력 있는 급여는 최고의 성과를 내고 유지하는 데 필수적입니다.

급여가 경쟁력이 있는지 확인하는 가장 효과적인 방법은 업계 데이터를 기준으로 벤치마킹하는 것입니다. Xactly Benchmarking 과 같은 AI 기반 보상 도구를 사용하면 다양한 인센티브 구조를 비교하고 보상이 업계와 어떻게 비교되는지 확인할 수 있습니다.

5. 계획의 단순성과 투명성에 중점

인센티브 보상과 관련하여 단순성은 필수적입니다. 영업 담당자는 자신에게 기대되는 것이 무엇인지, 우선 순위를 지정해야 하는 작업과 거래, 그리고 실제로 어떻게 더 많은 돈을 벌 수 있는지 명확하게 이해해야 합니다. Xactly 데이터에 따르면 3개 이하의 구성 요소에 대해 담당자를 측정하는 보상 계획이 성과를 높이는 데 가장 효과적입니다.

투명함은 단순함과 함께합니다. 보상 계획은 명확해야 하며 투명한 커뮤니케이션으로 실행 에 집중해야 합니다. 계획이 어떻게 변경되었는지, 새로운 목표에 어떻게 부합하는지, 담당자가 이를 통해 어떤 이점을 얻을 수 있는지 확인합니다.

6. 기술을 사용하여 담당자에게 정확하고 정시에 지불

세일즈포스에 따르면 평균 영업 담당자는 영업 시간의 3분의 1 미만을 소비합니다. 그리고 보상 지급이 늦거나 부정확할 경우 그 숫자는 줄어들 뿐입니다.

Xactly 데이터에 따르면 인센티브 보상 프로세스를 자동화하면 수수료 오류를 최대 99%까지 제거할 수 있습니다. Xactly Incent 와 같은 지능형 도구는 CRM과 원활하게 연결되어 자동으로 지불금을 계산하고, 크레딧을 할당하고, 실시간으로 담당자에게 적립된 커미션을 표시합니다.

또한 계산 및 관리 시간을 절약할 수 있으므로 보상 팀은 지루하게 수동으로 지불금을 계산하는 대신 인센티브 성과 분석에 집중할 수 있습니다.

판매 인센티브 계획 템플릿 예

모든 회사는 고유하며 인센티브는 비즈니스 구조, 제품 및 서비스 제공, 산업에 따라 다릅니다. 이러한 판매 인센티브 템플릿은 성공을 위해 팀의 각 역할을 설정할 수 있는 좋은 기반을 제공합니다.

( 영업 팀 보상 에 대한 전체 가이드에서 특정 영업 역할에 대한 인센티브 조정에 대해 자세히 알아볼 수 있습니다 .)

계정 임원(AE)

고객 성공 담당자

영업 개발 담당자(SDR)

영업 컨설턴트 또는 전문가

영업 관리자

인센티브 보상 생성 시 데이터의 중요성

성공적인 인센티브 보상 계획의 가장 중요한 부분은 사실 데이터를 기반으로 결정을 내리는 것입니다. Xactly의 2021년 글로벌 기업 영업 실적 현황 조사 에 따르면 거의 4분의 1에 달하는 기업(24%)이 계획 결정을 내릴 때 여전히 직감에 의존하는 것으로 나타났습니다.

당신의 직감을 믿는 것이 무슨 문제입니까? 올바른 방향을 알려줄 수도 있지만 직관 편향으로 인해 흐려질 수도 있습니다. 이 접근 방식은 귀하의 과거 경험을 기반으로 하며, 귀하가 얼마나 많은 전문 지식을 가지고 있더라도 그 경험은 제한적입니다. 항상 전체 그림을 편견 없이 볼 수는 없으며 모든 경험을 현실적으로 분석하고 이를 비교하여 미래의 성과를 예측할 수 없습니다. 그러면 예기치 않은 중단이 발생했을 때 정체 상태가 되고 오류에 대한 큰 여유가 생깁니다.

데이터를 기반으로 보상 계획을 세울 때 직감이 아닌 사실에 기반하여 결정을 내릴 수 있습니다. 그런 다음 해당 데이터를 가져와 Xactly Incent와 같은 지능형 ICM(Incentive Compensation Management) 솔루션 을 사용하여 보상 계획의 효율성을 더 잘 이해하고 실시간 조정을 수행하며 기존 인센티브 계획을 개선하는 새로운 방법을 쉽게 찾을 수 있습니다.

그렇게 하면 담당자에게 동기를 부여하고 목표를 달성할 수 있도록 최선의 보상 계획이 항상 준비되어 있다고 믿을 수 있습니다. 전략적 보상 계획 수립에 대한 자세한 내용은 " 판매 보상을 성공적으로 관리하기 위한 2021 가이드 "를 다운로드하십시오.