Criar um plano de remuneração de incentivo de vendas com modelos

A compensação de vendas tem tudo a ver com equilíbrio. Você precisa de seus incentivos para motivar os representantes e direcionar os comportamentos de vendas corretos, mas também precisa projetá-los de uma maneira que permita atingir suas metas de receita e crescimento e impulsionar a lucratividade. E acertar o seu planejamento só se tornou mais essencial desde a pandemia.

O Gartner relata que apenas seis por cento dos líderes estão confiantes na capacidade de sua equipe de atingir ou superar as metas de receita daqui para frente. Isso é um desafio porque há muitas partes que se juntam para formar seu plano de compensação de incentivo de vendas, mas com as ferramentas e processos corretos, você pode ter mais confiança e controle de seu planejamento de compensação.

Para ajudar, aqui estão seis dicas para ajudá-lo a criar e executar planos poderosos de incentivo de vendas (além de alguns modelos de bônus para você começar).

1. Motive os Comportamentos Certos de Vendas

Para que a compensação de incentivo seja eficaz, ela precisa motivar sua equipe de vendas a realizar comportamentos que funcionem em direção aos objetivos gerais da empresa. Alinhar seus incentivos a objetivos mais altos garante que os vendedores possam priorizar de forma mais eficaz, entender o que se espera deles e que todas as ações que realizam funcionam para atingir essas metas.

Também é importante considerar a distribuição do desempenho em toda a sua equipe de vendas. Em um mundo ideal, todos os representantes teriam o melhor desempenho e excederiam sua cota, mas, realisticamente, você deve esperar que 100% dos representantes não atinjam suas metas individuais. Seus planos de compensação de incentivo precisam recompensar seus vendedores mais vendidos e incentivar os de médio e baixo desempenho a melhorar suas vendas.

2. Encontre a estrutura certa de comissão de vendas

Ao criar planos de incentivo, você também deve considerar a melhor maneira de pagar os representantes. A forma mais comum de remuneração variável é uma comissão. Há uma variedade de estruturas de comissão de vendas que você pode usar para pagar os representantes e motivá-los a fechar negócios.

Os mais comuns são:

• Estrutura da comissão de receita: os representantes ganham uma porcentagem fixa da receita total de cada negócio fechado
• Comissão de Margem Bruta: os representantes ganham uma porcentagem fixa da receita bruta de cada negócio fechado
• Estrutura de comissão em camadas: os representantes ganham porcentagens de comissão mais altas à medida que atingem os limites da receita total vendida
• Comissão multiplicadora: os representantes ganham uma porcentagem da comissão com base em seu progresso em direção à cota
• Comissão direta: os representantes não recebem salário base e ganham apenas comissão
• Empate Contra Comissão: Os representantes ganham um adiantamento em dinheiro que pode ou não ser reembolsado no próximo período de pagamento

3. Adapte os incentivos a diferentes funções

As funções em sua equipe de vendas têm tarefas e responsabilidades diferentes, e seus planos de incentivo de vendas e estruturas de comissão refletem isso. Cada membro de sua equipe deve ter metas e incentivos adaptados à sua função exclusiva e são metas nas quais têm impacto direto.

Os gerentes e seus representantes têm funções diferentes. Os representantes provavelmente passarão mais tempo fazendo ligações e fechando negócios, enquanto os gerentes provavelmente dividirão seu tempo entre ligações e tarefas administrativas. Construa seus planos de remuneração para que eles ofereçam oportunidades e objetivos alinhados com as diferentes funções de sua equipe.

4. Referência em relação aos dados do setor

Os dados da HubSpot mostram que salários mais altos são um dos principais motivos para os funcionários deixarem sua função atual, e mesmo um aumento de 10% pode incentivá-los a se desligar. Vendas é uma posição orientada para o dinheiro. Isso torna a remuneração competitiva essencial para atrair e reter os melhores profissionais.

A maneira mais eficaz de garantir que seu pagamento seja competitivo é comparando os dados do setor. O uso de uma ferramenta de remuneração orientada por IA, como o Xactly Benchmarking , permite comparar diferentes estruturas de incentivo e ver como sua remuneração se compara ao seu setor.

5. Foco na Simplicidade e Transparência do Plano

A simplicidade é essencial quando se trata de compensação de incentivos. Os representantes precisam entender claramente o que se espera deles, as ações e negócios que devem priorizar e, na verdade, como podem ganhar mais dinheiro. Os dados do Xactly mostram que os planos de remuneração que medem os representantes em não mais de três componentes são mais eficazes para impulsionar o desempenho.

A transparência anda de mãos dadas com a simplicidade. Seus planos de remuneração precisam ser claros e você também precisa se concentrar em implementá-los com comunicação transparente . Identifique como os planos mudaram, como eles se alinham com as novas metas e como os representantes se beneficiarão disso.

6. Use a tecnologia para pagar seus representantes com precisão e pontualidade

O representante de vendas médio gasta menos de um terço de seu tempo vendendo, de acordo com a Salesforce. E quando o pagamento da compensação está atrasado ou impreciso, esse número só vai diminuir.

Os dados do Xactly mostram que, ao automatizar seus processos de compensação de incentivos, você pode eliminar até 99% dos erros de comissão. Ferramentas inteligentes como o Xactly Incent se conectam perfeitamente ao seu CRM para calcular automaticamente os pagamentos, atribuir créditos e mostrar aos representantes suas comissões ganhas em tempo real.

Isso também libera tempo de cálculo e administração, para que sua equipe de remuneração possa se concentrar na análise do desempenho dos incentivos, em vez de calcular os pagamentos manualmente.

Exemplos de modelo de plano de incentivo de vendas

Cada empresa é única e os incentivos variam de acordo com sua estrutura de negócios, ofertas de produtos e serviços e setor. Esses modelos de incentivo de vendas fornecerão uma boa base para definir cada função em sua equipe para o sucesso.

(Você pode aprender mais sobre como personalizar incentivos para funções de vendas específicas em nosso Guia Completo para Remuneração da Equipe de Vendas ).

Executivo de contas (AE)

Representante de sucesso do cliente

Representante de Desenvolvimento de Vendas (SDR)

Consultor ou Especialista em Vendas

Gerente de vendas

A importância dos dados na criação de compensação de incentivo

A parte mais vital de um planejamento bem-sucedido de remuneração por incentivos é basear suas decisões em dados factuais. A pesquisa State of Global Enterprise Sales Performance de 2021 da Xactly descobriu que quase um quarto das empresas (24%) ainda depende de instintos para tomar suas decisões de planejamento.

O que há de errado em confiar em seu instinto? Embora possa apontar na direção certa, também pode ser obscurecido pelo viés da intuição. Essa abordagem é baseada em sua experiência passada e, não importa quanta experiência você tenha, essa experiência é limitada. Você nem sempre pode ver toda a imagem imparcial e não pode analisar realisticamente toda a sua experiência e compará-la para prever o desempenho futuro. Isso deixa você estagnado quando ocorrem interrupções inesperadas e cria uma enorme margem de erro.

Quando você constrói seus planos de remuneração com base em dados, pode tomar decisões com base em fatos, em vez de instinto. Você pode então pegar esses dados e usar uma solução inteligente de Gerenciamento de Compensação de Incentivo (ICM) como o Xactly Incent para entender melhor a eficácia de seus planos de remuneração, fazer ajustes em tempo real e encontrar facilmente novas maneiras de melhorar os planos de incentivo existentes.

Dessa forma, você pode confiar que tem os melhores planos de compensação em vigor o tempo todo para motivar os representantes e mantê-lo no caminho certo para alcançar seus objetivos. Para saber mais sobre a criação de planos estratégicos de remuneração, baixe o “ Guia 2021 para gerenciar com sucesso a remuneração de vendas ”.