Créer un plan de rémunération incitative des ventes avec des modèles

La rémunération des ventes est une question d'équilibre. Vous avez besoin de vos incitations pour motiver les commerciaux et susciter les bons comportements de vente, mais vous devez également les concevoir de manière à vous permettre d'atteindre vos objectifs de chiffre d'affaires et de croissance et d'augmenter la rentabilité. Et bien planifier n'est devenu que plus essentiel depuis la pandémie.

Gartner rapporte que seuls 6 % des dirigeants sont confiants dans la capacité de leur équipe à atteindre ou à dépasser les objectifs de revenus à l'avenir. C'est un défi car de nombreux éléments sont réunis pour former votre plan de rémunération incitative à la vente, mais avec les bons outils et processus en place, vous pouvez avoir une plus grande confiance et un meilleur contrôle de votre planification de la rémunération.

Pour vous aider, voici six conseils pour vous aider à créer et à exécuter de puissants plans d'incitation à la vente (plus quelques modèles bonus pour vous aider à démarrer).

1. Motiver les bons comportements de vente

Pour que la rémunération incitative soit efficace, elle doit motiver votre équipe de vente à adopter des comportements qui contribuent à la réalisation des objectifs généraux de votre entreprise. L'alignement de vos incitations sur des objectifs plus élevés garantit que les vendeurs peuvent hiérarchiser plus efficacement, comprendre ce qu'on attend d'eux et que chaque action qu'ils entreprennent contribue à atteindre ces objectifs.

Il est également important de tenir compte de la répartition des performances au sein de votre équipe de vente. Dans un monde idéal, chaque représentant serait le plus performant et dépasserait son quota, mais de manière réaliste, vous devez vous attendre à ce que 100 % des représentants n'atteignent pas leurs objectifs individuels. Vos plans de rémunération incitative doivent récompenser vos meilleurs vendeurs et encourager les moins performants et les moins performants à améliorer leurs ventes.

2. Trouvez la bonne structure de commission sur les ventes

Lorsque vous élaborez des plans d'incitation, vous devez également réfléchir à la meilleure façon de rémunérer les représentants. La forme la plus courante de rémunération variable est la commission. Il existe une variété de structures de commission de vente que vous pouvez utiliser pour payer les représentants et les motiver à conclure des affaires.

Les plus courants sont :

• Structure de la commission sur les revenus : les représentants gagnent un pourcentage fixe du revenu total de chaque transaction conclue
• Commission sur la marge brute : les représentants gagnent un pourcentage fixe du revenu brut de chaque transaction conclue
• Structure de commission échelonnée : les représentants gagnent des pourcentages de commission plus élevés lorsqu'ils atteignent des seuils de revenus totaux vendus
• Commission multiplicatrice : les représentants gagnent un pourcentage de commission en fonction de leur progression vers le quota
• Commission directe : les représentants ne perçoivent aucun salaire de base et ne perçoivent qu'une commission
• Draw Against Commission : les représentants gagnent une avance en espèces qui peut ou non devoir être remboursée lors de la prochaine période de paie

3. Adapter les incitations aux différents rôles

Les rôles de votre équipe de vente ont tous des tâches et des responsabilités différentes, et vos plans d'incitation à la vente et vos structures de commission reflètent cela. Chaque membre de votre équipe doit avoir des objectifs et des incitations adaptés à son rôle unique et des cibles sur lesquelles il a un impact direct.

Les gestionnaires et leurs représentants ont des fonctions différentes. Les représentants passeront probablement plus de temps à passer des appels et à conclure des affaires, tandis que les responsables partageront probablement leur temps entre les appels et les tâches administratives. Élaborez vos plans de rémunération afin qu'ils offrent des opportunités et des objectifs alignés sur les différents rôles de votre équipe.

4. Comparaison avec les données de l'industrie

Les données de HubSpot montrent qu'un salaire plus élevé est l'une des principales raisons pour lesquelles les employés quittent leur poste actuel, et même une augmentation aussi faible que 10 % pourrait les encourager à se retirer. La vente est un poste axé sur l'argent. Cela rend une rémunération compétitive essentielle pour attirer et retenir les meilleurs employés.

Le moyen le plus efficace de vous assurer que votre rémunération est compétitive est de vous comparer aux données de l'industrie. L'utilisation d'un outil de rémunération basé sur l'IA comme Xactly Benchmarking vous permet de comparer différentes structures d'incitation et de voir comment votre rémunération se compare à votre secteur.

5. Mettre l'accent sur la simplicité et la transparence du régime

La simplicité est essentielle en matière de rémunération variable. Les représentants doivent clairement comprendre ce que l'on attend d'eux, les actions et les transactions qu'ils doivent prioriser et, vraiment, comment ils peuvent gagner plus d'argent. Les données de Xactly montrent que les plans de rémunération qui mesurent les représentants sur pas plus de trois composants sont les plus efficaces pour stimuler les performances.

La transparence va de pair avec la simplicité. Vos plans de rémunération doivent être clairs et vous devez également vous concentrer sur leur mise en œuvre avec une communication transparente . Identifiez comment les plans ont changé, comment ils s'alignent sur les nouveaux objectifs et comment les commerciaux en bénéficieront.

6. Utilisez la technologie pour payer vos représentants avec précision et à temps

Selon Salesforce, le commercial moyen passe moins d'un tiers de son temps à vendre. Et lorsque le paiement de leur indemnisation est en retard ou inexact, ce nombre ne fera que diminuer.

Les données de Xactly montrent qu'en automatisant vos processus de rémunération incitative, vous pouvez éliminer jusqu'à 99 % des erreurs de commission. Des outils intelligents comme Xactly Incent se connectent de manière transparente à votre CRM pour calculer automatiquement les paiements, attribuer des crédits et montrer aux commerciaux leurs commissions gagnées en temps réel.

Cela libère également du temps de calcul et d'administration, de sorte que votre équipe de rémunération peut se concentrer sur l'analyse des performances des incitations plutôt que sur le calcul manuel fastidieux des paiements.

Exemples de modèles de plan d'incitation à la vente

Chaque entreprise est unique et les incitations varient en fonction de la structure de votre entreprise, des offres de produits et de services et de l'industrie. Ces modèles d'incitation à la vente vous donneront une bonne base pour définir chaque rôle de votre équipe vers le succès.

(Vous pouvez en savoir plus sur l'adaptation des incitations à des rôles de vente spécifiques dans notre Guide complet de la rémunération de l'équipe de vente ).

Chargé de compte (AE)

Représentant de la réussite client

Représentant du développement des ventes (SDR)

Conseiller ou spécialiste des ventes

Directeur commercial

L'importance des données dans la création d'une rémunération incitative

La partie la plus vitale d'une planification réussie de la rémunération incitative consiste à fonder vos décisions sur des données factuelles. L'enquête 2021 de Xactly sur l'état des ventes des entreprises mondiales a révélé que près d'un quart des entreprises (24 %) se fient encore à leur instinct pour prendre leurs décisions de planification.

Qu'y a-t-il de mal à faire confiance à son instinct ? Bien que cela puisse vous orienter dans la bonne direction, cela peut également être obscurci par un biais d'intuition. Cette approche est fondée sur votre expérience passée, et quelle que soit votre expertise, cette expérience est limitée. Vous ne pouvez pas toujours avoir une vue d'ensemble impartiale et vous ne pouvez pas analyser de manière réaliste toute votre expérience et la comparer pour prédire les performances futures. Cela vous laisse stagner lorsque des perturbations inattendues surviennent, et cela crée une marge d'erreur béante.

Lorsque vous construisez vos plans de rémunération sur une base de données, vous êtes en mesure de prendre des décisions basées sur des faits plutôt que sur votre instinct. Vous pouvez ensuite utiliser ces données et utiliser une solution intelligente de gestion de la rémunération incitative (ICM) comme Xactly Incent pour mieux comprendre l'efficacité de vos plans de rémunération, effectuer des ajustements en temps réel et trouver facilement de nouvelles façons d'améliorer les plans incitatifs existants.

De cette façon, vous pouvez être sûr d'avoir les meilleurs plans de rémunération en place à tout moment pour motiver les représentants et vous garder sur la bonne voie pour atteindre vos objectifs. Pour en savoir plus sur l'élaboration de plans de rémunération stratégiques, téléchargez « Le guide 2021 pour gérer avec succès la rémunération des ventes ».