قم بإنشاء خطة تعويض حافز للمبيعات باستخدام القوالب

تعويض المبيعات هو كل شيء عن التوازن. أنت بحاجة إلى حوافزك لتحفيز المندوبين وتوجيه سلوكيات المبيعات الصحيحة ، ولكنك تحتاج أيضًا إلى تصميمها بطريقة تسمح لك في النهاية بتحقيق أهدافك في الإيرادات والنمو وزيادة الربحية. وقد أصبح الحصول على التخطيط الصحيح أكثر أهمية منذ الوباء.

ذكرت جارتنر أن ستة في المائة فقط من القادة واثقون من قدرة فريقهم على تحقيق أهداف الإيرادات أو تجاوزها في المستقبل. هذا يمثل تحديًا نظرًا لوجود العديد من الأجزاء التي تجتمع معًا لتشكيل خطة تعويض حوافز المبيعات الخاصة بك ، ولكن مع وجود الأدوات والعمليات المناسبة ، يمكنك التمتع بقدر أكبر من الثقة والتحكم في تخطيط التعويض الخاص بك.

للمساعدة ، إليك ست نصائح لمساعدتك في إنشاء وتنفيذ خطط حوافز مبيعات قوية (بالإضافة إلى بعض قوالب المكافآت لتبدأ).

1. تحفيز سلوك المبيعات الصحيح

لكي يكون تعويض الحوافز فعالاً ، فإنه يحتاج إلى تحفيز فريق المبيعات الخاص بك لأداء السلوكيات التي تعمل على تحقيق أهداف شركتك الشاملة. تضمن مواءمة حوافزك مع أهداف أعلى أن البائعين يمكنهم تحديد الأولويات بشكل أكثر فعالية ، وفهم ما هو متوقع منهم ، وأن كل إجراء يتخذه يعمل نحو تحقيق هذه الأهداف.

من المهم أيضًا مراعاة انتشار الأداء عبر فريق المبيعات الخاص بك. في عالم مثالي ، سيكون كل ممثل أداءً جيدًا ويتجاوز حصته ، ولكن من الناحية الواقعية ، عليك أن تتوقع أن 100 بالمائة من المندوبين لن يحققوا أهدافهم الفردية. تحتاج خطط تعويض الحوافز الخاصة بك إلى مكافأة أفضل البائعين لديك وتشجيع أصحاب الأداء المتوسط ​​والمنخفض على تحسين تحقيق مبيعاتهم.

2. ابحث عن هيكل عمولة المبيعات المناسب

عند إنشاء خطط الحوافز ، يجب أن تفكر أيضًا في أفضل طريقة لدفع المندوبين. الشكل الأكثر شيوعًا للتعويض المتغير هو العمولة. هناك مجموعة متنوعة من هياكل عمولات المبيعات التي يمكنك استخدامها لدفع المندوبين وتحفيزهم على إغلاق الصفقات.

الأكثر شيوعًا هي:

• هيكل لجنة الإيرادات: يكسب الممثلون نسبة مئوية ثابتة من إجمالي الإيرادات من كل صفقة مغلقة
• عمولة الهامش الإجمالي: يكسب الممثلون نسبة ثابتة من إجمالي الإيرادات من كل صفقة يتم إغلاقها
• هيكل العمولة المتدرج: يكسب الممثلون نسب عمولة أعلى عندما يصلون إلى عتبات إجمالي الإيرادات المباعة
• لجنة المضاعف: يكسب الممثلون نسبة مئوية من العمولة بناءً على تقدمهم نحو الحصة
• العمولة المباشرة: لا يكسب الممثلون أي راتب أساسي ويكسبون عمولة فقط
• السحب مقابل العمولة: يكسب الممثلون سلفة نقدية قد يتعين أو لا يتعين سدادها في فترة الدفع التالية

3. تخصيص حوافز لأدوار مختلفة

كل الأدوار في فريق المبيعات لديك لها مهام ومسؤوليات مختلفة ، وتعكس خطط حوافز المبيعات وهياكل العمولات ذلك. يجب أن يكون لكل عضو في فريقك أهداف وحوافز مصممة خصيصًا لدوره الفريد وهي أهداف له تأثير مباشر عليها.

للمديرين ومندوبي التقارير واجبات مختلفة. من المرجح أن يقضي الممثلون وقتًا أطول في إجراء المكالمات وإغلاق الصفقات ، بينما من المرجح أن يقسم المديرون وقتهم بين المكالمات والمهام الإدارية. قم ببناء خطط التعويض الخاصة بك بحيث توفر الفرص والأهداف التي تتماشى مع الأدوار المختلفة لفريقك.

4. المعيار مقابل بيانات الصناعة

تُظهر بيانات HubSpot أن الأجور المرتفعة هي السبب الرئيسي لترك الموظفين لدورهم الحالي ، وحتى أقل من 10 بالمائة يمكن أن تشجعهم على التغيير. المبيعات هي مركز يحركه المال. وهذا يجعل الأجر التنافسي ضروريًا لجذب أصحاب الأداء المتميز والاحتفاظ بهم.

الطريقة الأكثر فعالية لضمان أن راتبك تنافسي هي المقارنة مع بيانات الصناعة. يتيح لك استخدام أداة تعويض مدفوعة بالذكاء الاصطناعي مثل Xactly Benchmarking مقارنة هياكل الحوافز المختلفة ومعرفة كيف يتراكم تعويضك مقابل صناعتك.

5. التركيز على البساطة والشفافية في الخطة

البساطة ضرورية عندما يتعلق الأمر بتعويض الحوافز. يحتاج المندوبون إلى فهم واضح لما هو متوقع منهم ، والإجراءات والصفقات التي يجب عليهم تحديد أولوياتها ، وحقًا ، كيف يمكنهم كسب المزيد من المال. تُظهر بيانات Xactly أن خطط التعويض التي تقيس المندوبين على ما لا يزيد عن ثلاثة مكونات هي الأكثر فاعلية في أداء القيادة.

تسير الشفافية جنبًا إلى جنب مع البساطة. يجب أن تكون خطط التعويض الخاصة بك واضحة ، وتحتاج أيضًا إلى التركيز على تنفيذها من خلال التواصل الشفاف . حدد كيف تغيرت الخطط ، وكيف تتماشى مع الأهداف الجديدة ، وكيف سيستفيد المندوبون منها.

6. استخدم التكنولوجيا لدفع ممثلينك بدقة وفي الوقت المحدد

يقضي مندوب المبيعات المتوسط ​​أقل من ثلث وقته في البيع ، وفقًا لـ Salesforce. وعندما يتأخر دفع تعويضاتهم أو يكون غير دقيق ، فإن هذا الرقم سينخفض ​​فقط.

تُظهر بيانات Xactly أنه من خلال أتمتة عمليات تعويض الحوافز الخاصة بك ، يمكنك القضاء على ما يصل إلى 99 بالمائة من أخطاء العمولة. أدوات ذكية مثل Xactly Incent تتصل بسلاسة مع CRM الخاص بك لحساب المدفوعات تلقائيًا وتعيين الائتمانات وإظهار المندوبين عمولاتهم المكتسبة في الوقت الفعلي.

يؤدي هذا أيضًا إلى توفير وقت الحساب والإدارة ، لذلك يمكن لفريق التعويضات التركيز على تحليل أداء الحوافز بدلاً من حساب المدفوعات يدويًا بشكل مضجر.

أمثلة على نموذج خطة حوافز المبيعات

كل شركة فريدة من نوعها ، وستختلف الحوافز اعتمادًا على هيكل عملك ، وعروض المنتجات والخدمات ، والصناعة. ستمنحك قوالب حوافز المبيعات هذه أساسًا جيدًا لتعيين كل دور في فريقك لتحقيق النجاح.

(يمكنك معرفة المزيد حول تخصيص الحوافز لأدوار مبيعات محددة في الدليل الكامل لتعويض فريق المبيعات ).

تنفيذي حساب (AE)

مندوب نجاح العملاء

مندوب تطوير المبيعات (SDR)

مستشار أو أخصائي مبيعات

مدير المبيعات

أهمية البيانات في تكوين التعويض الحافز

الجزء الأكثر حيوية في التخطيط الناجح لتعويضات الحوافز هو بناء قراراتك على بيانات واقعية. وجد استطلاع حالة أداء مبيعات المؤسسات العالمية لعام 2021 الذي أجرته شركة Xactly أن ما يقرب من ربع الشركات (24 بالمائة) لا تزال تعتمد على الغرائز لاتخاذ قرارات التخطيط الخاصة بها.

ما الخطأ في الثقة بحدسك؟ على الرغم من أنه قد يوجهك إلى الاتجاه الصحيح ، إلا أنه يمكن أيضًا أن يكون مغمورًا بتحيز حدسي. يرتكز هذا النهج على تجربتك السابقة ، وبغض النظر عن مقدار خبرتك ، فإن هذه التجربة محدودة. لا يمكنك دائمًا رؤية الصورة بأكملها بشكل غير متحيز ، ولا يمكنك تحليل كل تجربتك بشكل واقعي ومقارنتها للتنبؤ بالأداء المستقبلي. هذا يتركك في حالة ركود عند حدوث اضطرابات غير متوقعة ، ويخلق هوامش كبير للخطأ.

عندما تبني خطط التعويض الخاصة بك على أساس البيانات ، يمكنك اتخاذ قرارات تستند إلى الحقائق ، بدلاً من غريزة الحدس. يمكنك بعد ذلك أخذ هذه البيانات واستخدام حل ذكي لإدارة التعويضات الحافزة (ICM) مثل Xactly Incent لفهم فعالية خطط التعويض الخاصة بك بشكل أفضل ، وإجراء تعديلات في الوقت الفعلي ، وإيجاد طرق جديدة بسهولة لتحسين خطط الحوافز الحالية.

بهذه الطريقة ، يمكنك الوثوق في أن لديك أفضل خطط التعويض في جميع الأوقات لتحفيز المندوبين وإبقائك على المسار الصحيح للوصول إلى أهدافك. لمعرفة المزيد حول بناء خطط المكافآت الإستراتيجية ، قم بتنزيل " دليل 2021 لإدارة تعويضات المبيعات بنجاح ".