Erstellen Sie einen Verkaufsanreiz-Vergütungsplan mit Vorlagen

Bei der Verkaufsvergütung dreht sich alles um Ausgewogenheit. Sie brauchen Ihre Anreize, um Vertriebsmitarbeiter zu motivieren und das richtige Verkaufsverhalten zu fördern, aber Sie müssen sie auch so gestalten, dass Sie letztendlich Ihre Umsatz- und Wachstumsziele erreichen und die Rentabilität steigern können. Und die richtige Planung ist seit der Pandemie noch wichtiger geworden.

Gartner berichtet, dass nur sechs Prozent der Führungskräfte von der Fähigkeit ihres Teams überzeugt sind, die Umsatzziele in Zukunft zu erreichen oder zu übertreffen. Dies ist eine Herausforderung, da viele Teile zusammenkommen, um Ihren Verkaufsanreiz-Vergütungsplan zu bilden, aber mit den richtigen Tools und Prozessen können Sie mehr Vertrauen und Kontrolle über Ihre Vergütungsplanung haben.

Um Ihnen zu helfen, hier sind sechs Tipps, die Ihnen helfen, leistungsstarke Verkaufsanreizpläne zu erstellen und auszuführen (plus einige Bonusvorlagen, um Ihnen den Einstieg zu erleichtern).

1. Motivieren Sie das richtige Verkaufsverhalten

Damit die Anreizvergütung effektiv ist, muss sie Ihr Vertriebsteam dazu motivieren, Verhaltensweisen zu zeigen, die auf Ihre übergeordneten Unternehmensziele hinarbeiten. Indem Sie Ihre Anreize auf höhere Ziele ausrichten, stellen Sie sicher, dass Verkäufer effektiver priorisieren können, verstehen, was von ihnen erwartet wird, und dass jede Maßnahme, die sie ergreifen, zum Erreichen dieser Ziele beiträgt.

Es ist auch wichtig, die Leistungsverteilung in Ihrem Vertriebsteam zu berücksichtigen. In einer idealen Welt wäre jeder Vertriebsmitarbeiter ein Top-Performer und würde seine Quote überschreiten, aber realistischerweise müssen Sie damit rechnen, dass 100 Prozent der Vertriebsmitarbeiter ihre individuellen Ziele nicht erreichen werden. Ihre Incentive-Vergütungspläne müssen Ihre Top-Verkäufer belohnen und mittel- und leistungsschwache Mitarbeiter ermutigen , ihre Verkaufsleistung zu verbessern.

2. Finden Sie die richtige Verkaufsprovisionsstruktur

Bei der Erstellung von Incentive-Plänen sollten Sie auch die beste Methode zur Bezahlung von Vertriebsmitarbeitern berücksichtigen. Die häufigste Form der variablen Vergütung ist eine Provision. Es gibt eine Vielzahl von Verkaufsprovisionsstrukturen, die Sie verwenden können, um Vertriebsmitarbeiter zu bezahlen und sie zum Abschluss von Geschäften zu motivieren.

Die häufigsten sind:

• Umsatzprovisionsstruktur: Vertriebsmitarbeiter erhalten einen pauschalen Prozentsatz des Gesamtumsatzes aus jedem abgeschlossenen Geschäft
• Bruttomargenprovision : Vertriebsmitarbeiter erhalten einen pauschalen Prozentsatz des Bruttoumsatzes aus jedem abgeschlossenen Geschäft
• Gestaffelte Provisionsstruktur: Vertriebsmitarbeiter verdienen höhere Provisionsprozentsätze, wenn sie Schwellenwerte für den verkauften Gesamtumsatz erreichen
• Multiplikator-Provision: Vertriebsmitarbeiter erhalten einen Prozentsatz der Provision basierend auf ihrem Fortschritt in Richtung Quote
• Direkte Provision: Vertriebsmitarbeiter verdienen kein Grundgehalt und verdienen nur Provisionen
• Ziehung gegen Provision: Vertriebsmitarbeiter verdienen einen Barvorschuss, der möglicherweise in der nächsten Zahlungsperiode zurückgezahlt werden muss oder nicht

3. Passen Sie Anreize an verschiedene Rollen an

Die Rollen in Ihrem Verkaufsteam haben alle unterschiedliche Aufgaben und Verantwortlichkeiten, und Ihre Verkaufsanreizpläne und Provisionsstrukturen spiegeln dies wider. Jedes Mitglied Ihres Teams sollte Ziele und Anreize haben, die auf seine einzigartige Rolle zugeschnitten sind und auf die es direkten Einfluss hat.

Manager und ihre Berichterstatter haben unterschiedliche Aufgaben. Vertriebsmitarbeiter werden höchstwahrscheinlich mehr Zeit damit verbringen, Anrufe zu tätigen und Geschäfte abzuschließen, während Manager ihre Zeit wahrscheinlich zwischen Anrufen und administrativen Aufgaben aufteilen. Erstellen Sie Ihre Vergütungspläne so, dass sie Chancen und Ziele bieten, die auf die verschiedenen Rollen in Ihrem Team abgestimmt sind.

4. Vergleich mit Branchendaten

HubSpot-Daten zeigen, dass eine höhere Bezahlung ein Hauptgrund für Mitarbeiter ist, ihre derzeitige Position zu verlassen, und selbst eine 10-prozentige Erhöhung könnte sie zur Abwanderung bewegen. Der Verkauf ist eine geldgetriebene Position. Das macht eine wettbewerbsfähige Bezahlung unerlässlich, um Leistungsträger zu gewinnen und zu halten.

Der effektivste Weg, um sicherzustellen, dass Ihre Bezahlung wettbewerbsfähig ist, ist das Benchmarking mit Branchendaten. Mit einem KI-gesteuerten Vergütungstool wie Xactly Benchmarking können Sie verschiedene Anreizstrukturen vergleichen und sehen, wie Ihre Vergütung im Vergleich zu Ihrer Branche abschneidet.

5. Konzentrieren Sie sich auf Planeinfachheit und -transparenz

Einfachheit ist entscheidend, wenn es um Leistungsvergütung geht. Vertriebsmitarbeiter müssen klar verstehen, was von ihnen erwartet wird, welche Aktionen und Geschäfte sie priorisieren sollten und wie sie mehr Geld verdienen können. Die Daten von Xactly zeigen , dass Vergütungspläne, die Wiederholungen auf nicht mehr als drei Komponenten messen, am effektivsten sind, um die Leistung zu steigern.

Transparenz geht Hand in Hand mit Einfachheit. Ihre Vergütungspläne müssen klar sein, und Sie müssen sich auch darauf konzentrieren , sie mit transparenter Kommunikation umzusetzen . Identifizieren Sie, wie sich Pläne geändert haben, wie sie an neuen Zielen ausgerichtet sind und wie Vertriebsmitarbeiter davon profitieren werden.

6. Verwenden Sie Technologie, um Ihre Vertriebsmitarbeiter genau und pünktlich zu bezahlen

Laut Salesforce verbringt der durchschnittliche Vertriebsmitarbeiter weniger als ein Drittel seiner Zeit mit dem Verkauf. Und wenn ihre Entschädigungszahlung verspätet oder ungenau erfolgt, wird diese Zahl nur noch sinken.

Die Daten von Xactly zeigen, dass Sie durch die Automatisierung Ihrer Incentive-Vergütungsprozesse bis zu 99 Prozent der Provisionsfehler eliminieren können. Intelligente Tools wie Xactly Incent verbinden sich nahtlos mit Ihrem CRM, um Auszahlungen automatisch zu berechnen, Credits zuzuweisen und Vertriebsmitarbeitern ihre verdienten Provisionen in Echtzeit anzuzeigen.

Dies spart auch Berechnungs- und Verwaltungszeit, sodass sich Ihr Vergütungsteam auf die Analyse der Leistung von Anreizen konzentrieren kann, anstatt Auszahlungen mühsam manuell zu berechnen.

Beispiele für Vorlagen für Verkaufsanreizpläne

Jedes Unternehmen ist einzigartig, und die Anreize variieren je nach Geschäftsstruktur, Produkt- und Dienstleistungsangebot und Branche. Diese Vorlagen für Verkaufsanreize bieten Ihnen eine gute Grundlage, um jede Rolle in Ihrem Team auf Erfolgskurs zu bringen.

(Sie können mehr über das Anpassen von Anreizen an bestimmte Vertriebsrollen in unserem vollständigen Leitfaden zur Vergütung des Vertriebsteams erfahren ).

Kundenbetreuer (AE)

Kundenerfolgsrepräsentant

Sales Development Repräsentant (SDR)

Verkaufsberater oder Spezialist

Verkaufsleiter

Die Bedeutung von Daten bei der Erstellung von Leistungsprämien

Der wichtigste Teil einer erfolgreichen Planung der Incentive-Vergütung ist es, Ihre Entscheidungen auf Fakten zu stützen. Die Xactly-Umfrage „2021 State of Global Enterprise Sales Performance“ ergab , dass sich fast ein Viertel der Unternehmen (24 Prozent) bei ihren Planungsentscheidungen immer noch auf ihr Bauchgefühl verlässt.

Was ist falsch daran, seinem Bauchgefühl zu vertrauen? Während es Sie in die richtige Richtung weisen könnte, kann es auch durch Intuitionsverzerrung getrübt werden. Dieser Ansatz basiert auf Ihrer bisherigen Erfahrung, und egal wie viel Fachwissen Sie haben, diese Erfahrung ist begrenzt. Sie können nicht immer das ganze Bild unvoreingenommen sehen, und Sie können nicht alle Ihre Erfahrungen realistisch analysieren und vergleichen, um die zukünftige Leistung vorherzusagen. Das lässt Sie stagnieren, wenn unerwartete Störungen auftreten, und es schafft eine klaffende Fehlertoleranz.

Wenn Sie Ihre Vergütungspläne auf der Grundlage von Daten erstellen, können Sie Entscheidungen auf der Grundlage von Fakten und nicht aus Ihrem Bauchgefühl treffen. Sie können diese Daten dann verwenden und eine intelligente Incentive Compensation Management (ICM)-Lösung wie Xactly Incent verwenden , um die Effektivität Ihrer Vergütungspläne besser zu verstehen, Anpassungen in Echtzeit vorzunehmen und auf einfache Weise neue Wege zur Verbesserung bestehender Incentive-Pläne zu finden.

Auf diese Weise können Sie darauf vertrauen, dass Sie jederzeit über die besten Vergütungspläne verfügen, um Ihre Vertriebsmitarbeiter zu motivieren und Sie auf Kurs zu halten, um Ihre Ziele zu erreichen. Um mehr über die Erstellung strategischer Vergütungspläne zu erfahren, laden Sie „ The 2021 Guide to Successfully Managing Sales Compensation “ herunter.