สร้างแผนค่าตอบแทนจูงใจการขายด้วยเทมเพลต

​ค่าตอบแทนการขายเป็นเรื่องเกี่ยวกับความสมดุล คุณต้องการสิ่งจูงใจเพื่อจูงใจตัวแทนและขับเคลื่อนพฤติกรรมการขายที่ถูกต้อง แต่คุณต้องออกแบบสิ่งจูงใจเหล่านี้ในลักษณะที่จะช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายด้านรายได้และการเติบโต ตลอดจนขับเคลื่อนผลกำไรได้ในท้ายที่สุด และการได้รับการวางแผนอย่างถูกต้องก็มีความสำคัญมากขึ้นนับตั้งแต่เกิดโรคระบาด

Gartner รายงานว่าผู้นำเพียง 6 เปอร์เซ็นต์เท่านั้นที่มั่นใจในความสามารถของทีมในการบรรลุหรือเกินเป้าหมายรายได้ในอนาคต สิ่งนี้ท้าทายเพราะมีหลายส่วนมารวมกันเพื่อสร้างแผนค่าตอบแทนจูงใจการขายของคุณ แต่ด้วยเครื่องมือและกระบวนการที่เหมาะสม คุณจะมั่นใจและควบคุมการวางแผนค่าตอบแทนได้มากขึ้น

ต่อไปนี้คือเคล็ดลับ 6 ข้อที่จะช่วยคุณสร้างและดำเนินการตามแผนจูงใจการขายที่มีประสิทธิภาพ (รวมถึงเทมเพลตโบนัสบางส่วนเพื่อให้คุณเริ่มต้นได้)

1. กระตุ้นพฤติกรรมการขายที่ถูกต้อง

เพื่อให้ค่าตอบแทนจูงใจมีประสิทธิผล จะต้องจูงใจทีมขายของคุณให้ประพฤติตามพฤติกรรมที่มุ่งไปสู่เป้าหมายของบริษัทที่ครอบคลุม การปรับสิ่งจูงใจของคุณให้สอดคล้องกับวัตถุประสงค์ที่สูงขึ้นช่วยให้มั่นใจว่าผู้ขายสามารถจัดลำดับความสำคัญได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น เข้าใจถึงสิ่งที่คาดหวังจากพวกเขา และการดำเนินการทุกอย่างที่พวกเขาทำเพื่อให้บรรลุเป้าหมายเหล่านั้น

การพิจารณาการกระจายประสิทธิภาพในทีมขายของคุณเป็นสิ่งสำคัญเช่นกัน ในโลกอุดมคติ ตัวแทนทุกคนจะเป็นนักแสดงชั้นนำและเกินโควต้าของพวกเขา แต่ในความเป็นจริง คุณต้องคาดหวังว่าตัวแทน 100 เปอร์เซ็นต์จะไม่บรรลุเป้าหมายส่วนบุคคล แผนค่าตอบแทนจูงใจของคุณต้องให้รางวัลผู้ขายอันดับต้นๆ ของคุณและ สนับสนุนให้ผู้มีผลการปฏิบัติงานระดับกลางและต่ำ ปรับปรุงผลสัมฤทธิ์ทางการขายของพวกเขา

2. ค้นหาโครงสร้างค่าคอมมิชชั่นการขายที่เหมาะสม

เมื่อสร้างแผนจูงใจ คุณควรพิจารณาวิธีที่ดีที่สุดในการจ่ายตัวแทน รูปแบบการชดเชยผันแปรที่พบบ่อยที่สุดคือค่าคอมมิชชั่น มี โครงสร้างค่าคอมมิชชั่นการขาย ที่หลากหลายที่คุณสามารถใช้เพื่อจ่ายตัวแทนและกระตุ้นให้พวกเขาปิดการขาย

ที่พบบ่อยที่สุดคือ:

• โครงสร้างค่าคอมมิชชันรายได้: ตัวแทนจะได้รับเปอร์เซ็นต์คงที่ของรายได้ทั้งหมดจากแต่ละดีลที่ปิดลง
• คอมมิชชันมา ร์จิ้นขั้นต้น: ตัวแทนจะได้รับรายได้รวมเป็นเปอร์เซ็นต์คงที่จากแต่ละดีลที่ปิดลง
• โครงสร้างค่าคอมมิชชันแบบแบ่งชั้น: ตัวแทนจะได้รับเปอร์เซ็นต์ค่าคอมมิชชันที่สูงขึ้นเมื่อถึงเกณฑ์ของรายได้ทั้งหมดที่ขายได้
• ค่าคอมมิชชั่นตัวคูณ: ตัวแทนจะได้รับค่าคอมมิชชั่นตามความคืบหน้าในการโควต้า
• คอมมิชชันแบบตรง: ตัวแทนไม่ได้รับเงินเดือนพื้นฐานและรับค่าคอมมิชชั่นเท่านั้น
• Draw Against Commission: ตัวแทนจะได้รับเงินสดล่วงหน้าที่อาจหรือไม่ต้องชำระคืนในงวดการจ่ายถัดไป

3. แรงจูงใจของช่างตัดเสื้อเพื่อบทบาทที่แตกต่างกัน

บทบาทในทีมขายของคุณล้วนมีงานและความรับผิดชอบที่แตกต่างกัน และแผนจูงใจในการขายและโครงสร้างค่าคอมมิชชันของคุณก็สะท้อนให้เห็น สมาชิกแต่ละคนในทีมของคุณควรมีเป้าหมายและสิ่งจูงใจที่ ปรับให้เข้ากับบทบาทเฉพาะของพวกเขา และเป็นเป้าหมายที่มีผลกระทบโดยตรง

ผู้จัดการและตัวแทนการรายงานมีหน้าที่ต่างกัน ตัวแทนมักจะใช้เวลาในการโทรและปิดข้อตกลงมากขึ้น ในขณะที่ผู้จัดการมักจะแบ่งเวลาระหว่างการโทรและงานธุรการ สร้างแผนค่าตอบแทนของคุณเพื่อให้โอกาสและเป้าหมายที่สอดคล้องกับบทบาทต่างๆ ในทีมของคุณ

4. เกณฑ์มาตรฐานเทียบกับข้อมูลอุตสาหกรรม

ข้อมูล HubSpot แสดงให้เห็นว่าการจ่ายเงินที่สูงขึ้นเป็นสาเหตุอันดับต้นๆ ที่พนักงานต้องออกจากตำแหน่งปัจจุบัน และแม้เพียงการเพิ่มขึ้นเพียง 10 เปอร์เซ็นต์ก็สามารถกระตุ้นให้พวกเขาเลิกราได้ การขายเป็นตำแหน่งที่ขับเคลื่อนด้วยเงิน นั่นทำให้ค่าตอบแทนที่แข่งขันได้มีความสำคัญต่อการดึงดูดและรักษานักแสดงชั้นนำไว้

วิธีที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดเพื่อให้แน่ใจว่าการจ่ายเงินของคุณแข่งขันได้คือการเปรียบเทียบกับข้อมูลอุตสาหกรรม การใช้เครื่องมือชดเชยที่ขับเคลื่อนด้วย AI เช่น Xactly Benchmarking ช่วยให้คุณสามารถเปรียบเทียบโครงสร้างสิ่งจูงใจต่างๆ และดูว่าค่าตอบแทนของคุณเทียบกับอุตสาหกรรมของคุณอย่างไร

5. มุ่งเน้นไปที่ความเรียบง่ายและความโปร่งใสของแผน

ความเรียบง่ายเป็นสิ่งสำคัญเมื่อพูดถึงค่าตอบแทนจูงใจ ตัวแทนจำเป็นต้องเข้าใจอย่างชัดเจนถึงสิ่งที่คาดหวังจากพวกเขา การกระทำและข้อตกลงที่พวกเขาควรจัดลำดับความสำคัญ และจริงๆ แล้วพวกเขาจะได้รับเงินมากขึ้นได้อย่างไร ข้อมูลที่ชัดเจนแสดงให้เห็น ว่าแผนการจ่ายผลตอบแทนที่วัดจำนวนตัวแทนในส่วนประกอบไม่เกินสามชิ้นนั้นมีประสิทธิภาพสูงสุดในการขับขี่

ความโปร่งใสควบคู่ไปกับความเรียบง่าย แผนการจ่ายผลตอบแทนของคุณต้องมีความชัดเจน และคุณต้องมุ่งเน้นไปที่ การดำเนินการด้วยการสื่อสารที่โปร่งใส ระบุว่าแผนมีการเปลี่ยนแปลงอย่างไร สอดคล้องกับเป้าหมายใหม่อย่างไร และตัวแทนจะได้รับประโยชน์จากแผนดังกล่าวอย่างไร

6. ใช้เทคโนโลยีเพื่อจ่ายตัวแทนของคุณอย่างถูกต้องและตรงเวลา

ตัวแทนขายโดยเฉลี่ยใช้เวลาน้อยกว่าหนึ่งในสามของเวลาในการขาย ตามข้อมูลของ Salesforce และเมื่อการจ่ายเงินชดเชยล่าช้าหรือไม่ถูกต้อง จำนวนนั้นก็จะลดลงเท่านั้น

ข้อมูลที่ชัดเจนแสดงให้เห็นว่าการทำให้กระบวนการชดเชยสิ่งจูงใจเป็นไปโดยอัตโนมัติ คุณสามารถขจัดข้อผิดพลาดของค่าคอมมิชชันได้มากถึง 99 เปอร์เซ็นต์ เครื่องมืออัจฉริยะ เช่น Xactly Incent เชื่อมต่อกับ CRM ของคุณอย่างราบรื่นเพื่อคำนวณการจ่ายเงิน กำหนดเครดิต และแสดงตัวแทนที่ได้รับค่าคอมมิชชั่นในแบบเรียลไทม์

นอกจากนี้ยังช่วยเพิ่มเวลาในการคำนวณและการบริหาร ดังนั้นทีมค่าตอบแทนของคุณสามารถมุ่งเน้นไปที่การวิเคราะห์ประสิทธิภาพของสิ่งจูงใจ แทนที่จะคำนวณการจ่ายเงินด้วยตนเองอย่างน่าเบื่อ

ตัวอย่างเทมเพลตแผนจูงใจการขาย

ทุกบริษัทมีเอกลักษณ์เฉพาะตัว และสิ่งจูงใจจะแตกต่างกันไปตามโครงสร้างธุรกิจ ข้อเสนอผลิตภัณฑ์และบริการ และอุตสาหกรรมของคุณ เทมเพลตสิ่งจูงใจในการขายเหล่านี้จะช่วยให้คุณมีพื้นฐานที่ดีในการกำหนดบทบาทแต่ละอย่างในทีมของคุณเพื่อความสำเร็จ

(คุณสามารถเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการปรับสิ่งจูงใจให้เหมาะสมกับบทบาทการขายใน คู่มือฉบับสมบูรณ์สำหรับการชดเชยทีมขาย )

เจ้าหน้าที่บัญชี (AE)

ตัวแทนความสำเร็จของลูกค้า

ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขาย (SDR)

ที่ปรึกษาการขายหรือผู้เชี่ยวชาญ

ผู้จัดการฝ่ายขาย

ความสำคัญของข้อมูลในการสร้างค่าตอบแทนจูงใจ

ส่วนที่สำคัญที่สุดของการวางแผนค่าตอบแทนจูงใจที่ประสบความสำเร็จคือการตัดสินใจของคุณโดยใช้ข้อมูลที่เป็นข้อเท็จจริง การสำรวจผลการปฏิบัติงานด้านการขายสำหรับองค์กรทั่วโลกในปี 2564 ของ Xactly พบว่าเกือบหนึ่งในสี่ของธุรกิจ (24 เปอร์เซ็นต์) ยังคงใช้สัญชาตญาณในการตัดสินใจวางแผน

เกิดอะไรขึ้นกับการไว้วางใจลำไส้ของคุณ? แม้ว่ามันอาจจะชี้ให้คุณไปในทิศทางที่ถูกต้อง แต่ก็สามารถถูกบดบังด้วยอคติโดยสัญชาตญาณ แนวทางนี้มีพื้นฐานมาจากประสบการณ์ในอดีตของคุณ และไม่ว่าคุณจะมีความเชี่ยวชาญมากแค่ไหน ประสบการณ์นั้นก็มีจำกัด คุณไม่สามารถมองเห็นภาพรวมทั้งหมดได้อย่างเป็นกลาง และไม่สามารถวิเคราะห์ประสบการณ์ทั้งหมดของคุณตามความเป็นจริงและเปรียบเทียบเพื่อคาดการณ์ประสิทธิภาพในอนาคตได้ นั่นทำให้คุณชะงักเมื่อเกิดการหยุดชะงักโดยไม่คาดคิด และสร้างช่องว่างสำหรับข้อผิดพลาด

เมื่อคุณสร้างแผนค่าตอบแทนบนพื้นฐานของข้อมูล คุณจะสามารถตัดสินใจตามข้อเท็จจริง แทนที่จะเป็นสัญชาตญาณ จากนั้นคุณสามารถใช้ข้อมูลดังกล่าวและใช้ โซลูชันการจัดการค่าตอบแทนจูงใจ (ICM) อัจฉริยะ เช่น Xactly Incent เพื่อทำความเข้าใจประสิทธิภาพของแผนค่าตอบแทนของคุณได้ดีขึ้น ทำการปรับเปลี่ยนตามเวลาจริง และค้นหาวิธีใหม่ๆ ในการปรับปรุงแผนจูงใจที่มีอยู่ได้อย่างง่ายดาย

ด้วยวิธีนี้ คุณจึงวางใจได้ว่าคุณมีแผนค่าตอบแทนที่ดีที่สุดตลอดเวลาเพื่อจูงใจพนักงานและช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายได้ หากต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการสร้างแผนค่าตอบแทนเชิงกลยุทธ์ ดาวน์โหลด “ คู่มือปี 2021 เพื่อจัดการค่าตอบแทนการขายที่ประสบความสำเร็จ ”