Use pronósticos inteligentes para pronósticos de ventas precisos

​Si se sentara con su equipo de liderazgo de ventas y les preguntara cuál es su objetivo general número uno como organización, apostaría mi salario a que dirían, "alcanzar o superar su número, también conocido como objetivo de ingresos".

Brindar previsibilidad de los ingresos es esencial para que las empresas aceleren su crecimiento y garanticen el éxito futuro. Pero, para estar preparado para el futuro de su empresa, debe poder pronosticar con precisión cuáles serán sus ventas.

Cuando pronostica, obtiene una imagen clara de cuántos ingresos nuevos generará su empresa en un período de tiempo determinado y qué recursos se necesitarán para llegar allí. Le brinda los conocimientos de datos correctos para dar los pasos necesarios hacia un crecimiento continuo.

PERO crear un pronóstico de ventas preciso no es pan comido. Predecir sus ventas durante un período prolongado de tiempo puede ser una tarea ardua debido a una variedad de factores. Incluso si cree que sus pronósticos de ventas son acertados al comienzo del año, nunca será 100 por ciento correcto a largo plazo debido a las condiciones cambiantes del mercado.

Es por eso que dejar que la tecnología de pronóstico inteligente guíe el proceso de ventas es la mejor manera de asegurarse de que todos y cada uno de los pronósticos de ventas y la optimización posterior sean lo más precisos y transparentes posible. Echemos un vistazo rápido a cómo se ven los métodos de pronóstico de ventas antes y después de implementar una solución de pronóstico inteligente:

Antes de la previsión inteligente:

Uh oh, es esa época del año otra vez: su pronóstico de ventas anual. Es hora de encerrarse en una sala de conferencias y pasar incontables días tratando de crear sus proyecciones de ventas para el próximo año fiscal. Si está administrando sus pronósticos manualmente, será una batalla cuesta arriba arreglar sus proyecciones de ingresos en cualquier situación.

Los líderes basan sus pronósticos en datos "actuales" y pretenden que nada cambiará en los próximos 365 días una vez que el plan entre en vigencia. Estos planes se basan esencialmente en datos limitados, instinto y conjeturas.

Esto lo pone en desventaja porque tiene una visibilidad limitada de lo que funciona y lo que no, por lo que no sabrá qué cambiar o mantener en su plan hasta que termine el año, lo que podría dejar una tonelada de dinero sobre la mesa ya que no estaba No es capaz de corregir el rumbo en tiempo real.

Después de la previsión inteligente:

¿Es hora de crear su pronóstico de ventas? ¡No hay problema! Tiene el poder de la tecnología de pronóstico inteligente de su lado. Ahora puede aprovechar los datos para eliminar suposiciones, enfocarse en las oportunidades correctas e impulsar una mayor previsibilidad y consistencia de los ingresos en toda su organización.

Cinco cosas que podría estar haciendo AHORA para que su próximo pronóstico sea más preciso:

Cuando se trata de armar un plan de juego para hacer que su próximo pronóstico de ventas sea más preciso, todo se reduce a algunas cosas clave. Aquí hay algunos consejos:

1. Cree un proceso flexible

También conocido como "esperar lo inesperado" o "aceptar lo desconocido". Incorporar elementos de flexibilidad y adaptabilidad en sus pronósticos es una forma segura de asegurarse de que está optimizando sus planes a partir de los datos más actualizados y confiables. Quiero decir, piénsalo, ¿realmente puedes predecir lo que sucederá en el cuarto trimestre en el primer trimestre (* tos * recuerda 2020 * tos *)?

Lo mejor es usar un pronóstico de 12 meses claramente definido, monitorearlo constantemente para abordar cualquier desviación y perfeccionar tu pronóstico de ventas predictivo ajustándolo cada trimestre.

2. Haga cumplir la higiene de las tuberías y formalice sus procesos de previsión

Tener un proceso de previsión formal y estructurado puede aumentar las tasas de éxito hasta en un 12,6 %, según el 5.º estudio anual de habilitación de ventas de CSO Insights . Asegurarse de que la información sea precisa, actualizada y eliminar acuerdos que no pertenecen a la canalización mejoran enormemente los análisis de ventas e ingresos.

3. Sea realista

El rendimiento pasado es el mejor indicador del éxito futuro. Usted sabe cómo se ha desempeñado históricamente su empresa; no establezca números poco realistas en piedra. Las proyecciones de ingresos poco realistas o las suposiciones sobre cuánto crecimiento puede lograr en un año pueden prepararlo para un desastre: liderazgo enojado, representantes frustrados, recursos mal asignados y proyecciones inexactas para pronósticos futuros.

¿La solución? Calcule sus expectativas. Compárelos con el rendimiento anterior y use software inteligente para ayudar a evaluar con precisión los números alcanzables para su año.

4. No pongas todos tus huevos en una canasta

En cuanto a los datos, por supuesto. No utilice una fuente de datos estancada para crear sus proyecciones. Si los datos en su sistema son malos, la precisión de su pronóstico también lo será.

Lo más probable es que si basó sus planes en una fuente de datos, probablemente esté aislada, lo que significa que podría estar perdiendo información más amplia que podría estar alojada en otro lugar. Uno de los errores más grandes que puede cometer un pronosticador, o un tomador de decisiones, es confiar demasiado en una pieza de información aparentemente sólida porque refuerza una idea o conclusión a la que ya ha llegado.

No hay un conjunto de números que represente la "verdad" para su negocio. Utilice una solución que pueda combinar varios conjuntos de datos en una sola vista. Eso asegurará que tenga toda la información que necesita al alcance de sus dedos en cualquier momento.

5. Use buenas herramientas y sea minucioso

La Encuesta sobre el estado de las operaciones de ventas de Gartner revela que solo el 45 por ciento de los líderes de ventas y vendedores tienen mucha confianza en la precisión de los pronósticos de su organización. Aquí es donde entra en juego el software de previsión empresarial preciso e inteligente.

Asegurarse de tener una visibilidad automatizada en tiempo real de los cambios en los acuerdos es crucial para asegurarse de que sus planes actuales sean relevantes y funcionen en las condiciones actuales del mercado. Es la diferencia entre hablar de qué hacer (proactivo) y enterarse de lo que pasó (reactivo).

Herramientas como Xactly Forecasting son aplicaciones centradas en los ingresos desarrolladas específicamente para el análisis del rendimiento de las ventas. Debido a que está habilitado para IA y puede integrarse con los sistemas existentes, permite a las organizaciones tomar un mazo para los obstáculos internos y abrir su organización a los beneficios de una estrategia centrada en los ingresos.

La previsión inteligente y automatizada abre la puerta a una mayor visibilidad y control sobre sus predicciones de ingresos. Tener un enfoque formalizado para la previsión le permite a su organización observar cosas como las tendencias en los ciclos de ventas, el comportamiento del vendedor, los bloqueadores de acuerdos, etc., para aumentar la precisión de la previsión y mejorar las estrategias de generación de ingresos.

Pronóstico de ventas en 2021 y más allá

Para asegurar un crecimiento continuo, las organizaciones deben emplear la combinación adecuada de tácticas, tecnología y datos en su proceso de planificación de ventas. La forma más fácil de garantizarlo es utilizando un software inteligente de pronóstico de negocios.

Para ver cómo su organización puede aprovechar la automatización de ventas y la inteligencia artificial para brindarle un proceso de ventas consistente y pronósticos de ingresos precisos, descargue nuestra guía, " Por qué una mentalidad de RevOps depende de pronósticos de ventas precisos ".