정확한 판매 예측을 위한 지능형 예측 사용

영업 리더십 팀과 함께 앉아서 조직으로서 가장 중요하고 중요한 목표가 무엇인지 묻는다면, 저는 그들이 "수익 목표를 달성하거나 초과 달성하는 것"이라고 말할 것입니다.

수익 예측 가능성을 제공하는 것은 기업이 성장을 가속화하고 미래의 성공을 보장하는 데 필수적입니다. 그러나 회사의 미래를 대비하기 위해서는 매출이 어떻게 될 것인지 정확하게 예측할 수 있어야 합니다.

예측할 때 회사가 주어진 기간 동안 얼마나 많은 새로운 수익을 창출할 것인지, 그리고 이를 달성하기 위해 어떤 리소스가 필요할 것인지에 대한 명확한 그림을 얻을 수 있습니다. 지속적인 성장을 위해 필요한 조치를 취하는 데 필요한 올바른 데이터 통찰력을 제공합니다.

그러나 정확한 판매 예측 을 생성하는 것은 케이크워크가 아닙니다. 장기간에 걸친 매출을 예측하는 것은 다양한 요인으로 인해 힘든 작업이 될 수 있습니다. 연초에 판매 예측이 돈이 된다고 생각하더라도 변화하는 시장 상황 때문에 장기적으로 100% 정확하지는 않을 것입니다.

그렇기 때문에 지능형 예측 기술 이 판매 프로세스를 안내하도록 하는 것이 모든 판매 예측과 그 이후의 최적화가 가능한 한 정확하고 투명하도록 하는 가장 좋은 방법입니다. 지능형 예측 솔루션을 구현하기 전후에 판매 예측 방법이 어떻게 보이는지 간단히 살펴보겠습니다.

지능형 예측 이전:

어, 올해도 그 때입니다. 연간 매출 예측입니다. 회의실에 갇힌 채 다가오는 회계 연도의 매출 예측을 작성하기 위해 수많은 날을 보낼 시간입니다. 예측을 수동으로 관리하는 경우 어떤 상황에서도 수익 예측을 수정하는 것은 힘든 싸움이 될 것입니다.

리더는 "현재" 데이터를 기반으로 예측하고 계획이 발효되면 향후 365일 동안 아무 것도 변경되지 않을 것이라고 가장합니다. 이러한 계획은 기본적으로 제한된 데이터, 직감 및 추측을 기반으로 합니다.

이것은 효과가 있는 것과 그렇지 않은 것에 대한 가시성이 제한되어 있기 때문에 불리한 상황에 놓이게 됩니다. 따라서 올해가 끝날 때까지 계획에서 무엇을 변경하거나 유지해야 하는지 알 수 없게 되어 잠재적으로 많은 돈을 테이블에 남겨둘 수 있습니다. 실시간으로 코스 교정이 가능합니다.

지능형 예측 후:

판매 예측을 작성할 시간입니까? 괜찮아요! 당신은 지능형 예측 기술 의 힘을 가지고 있습니다. 이제 데이터를 활용하여 가정을 없애고 올바른 기회에 집중하며 전체 조직에서 수익 예측 가능성과 일관성을 높일 수 있습니다.

다음 예측을 더 정확하게 하기 위해 지금 할 수 있는 5가지:

다음 판매 예측을 보다 정확하게 하기 위해 게임 계획을 짜는 것과 관련하여 모든 것은 몇 가지 핵심 사항으로 귀결됩니다. 다음은 몇 가지 팁입니다.

1. 유연한 프로세스 만들기

"예상치 못한 기대" 또는 "미지의 포용"이라고도 합니다. 예측에 유연성과 적응성의 요소를 구축하는 것은 가장 최신의 신뢰할 수 있는 데이터를 기반으로 계획을 최적화하는 확실한 방법입니다. 제 말은, 생각해 보세요. Q1의 Q4에 무슨 일이 일어날지 정말 예측할 수 있습니까(*기침* 2020년 *기침*을 기억하세요)?

명확하게 정의된 12개월 예측을 사용하고 이를 지속적으로 모니터링하여 편차를 해결하고 각 분기를 조정하여 예측 판매 예측을 수정하는 것이 가장 좋습니다.

2. 파이프라인 위생 시행 및 예측 프로세스 공식화

CSO Insights 5th Annual Sales Enablement Study 에 따르면 공식적이고 구조화된 예측 프로세스가 있으면 성사율을 최대 12.6%까지 높일 수 있습니다. 정보가 정확하고 최신 상태인지 확인하고 파이프라인에 속하지 않는 거래를 제거하면 판매 및 수익 분석이 크게 향상됩니다.

3. 현실적이 되십시오

과거의 성과는 미래의 성공을 위한 최고의 지표입니다. 당신은 당신의 회사가 역사적으로 어떤 성과를 냈는지 알고 있습니다. 돌에 비현실적인 숫자를 설정하지 마십시오. 비현실적인 수익 예측 또는 1년 동안 달성할 수 있는 성장에 대한 가정은 화난 리더십, 좌절된 담당자, 잘못 할당된 리소스, 미래 예측에 대한 부정확한 예측과 같은 재앙을 초래할 수 있습니다.

해결책? 기대치를 측정하십시오. 과거 성과를 벤치마킹하고 지능형 소프트웨어를 사용하여 해당 연도에 달성 가능한 수치를 정확하게 평가할 수 있습니다 .

4. 한 바구니에 모든 계란을 담지 마십시오

물론 데이터 측면에서요. 하나의 정체된 데이터 소스를 사용하여 예측을 생성하지 마십시오. 시스템의 데이터가 나쁘면 예측 정확도도 떨어집니다.

하나의 데이터 소스를 기반으로 계획을 세운다면 다른 곳에 보관할 수 있는 더 큰 그림 정보를 놓치게 될 가능성이 있습니다. 예측가 또는 의사 결정자가 저지를 수 있는 가장 큰 실수 중 하나는 겉보기에 강력해 보이는 한 가지 정보에 지나치게 의존하는 것입니다. 왜냐하면 그것이 이미 도달한 아이디어나 결론을 강화하기 때문입니다.

귀하의 비즈니스에 대한 "진실"을 나타내는 숫자 집합은 없습니다. 여러 데이터 세트를 단일 보기로 결합할 수 있는 솔루션을 사용하십시오. 그러면 언제든지 손가락 끝에 필요한 모든 정보를 얻을 수 있습니다.

5. 좋은 도구를 사용하고 철저하게

Gartner의 영업 운영 현황 설문조사에 따르면 영업 리더와 판매자의 45%만이 조직의 예측 정확도에 대해 높은 확신을 갖고 있습니다. 여기에 정확하고 지능적인 비즈니스 예측 소프트웨어가 필요합니다.

거래 변경 사항에 대한 실시간 자동 가시성을 확보하는 것은 현재 계획이 관련성이 있고 현재 시장 상황에서 작동하는지 확인하는 데 중요합니다. 그것은 무엇을 해야 하는지에 대해 이야기하는 것(사전적)과 일어난 일을 알아내는 것(적극적인 것)의 차이입니다.

Xactly Forecasting 과 같은 도구는 판매 실적 분석을 위해 특별히 개발된 수익 중심 응용 프로그램입니다. AI를 지원하고 기존 시스템과 통합할 수 있기 때문에 조직이 내부 장애물에 큰 영향을 미치고 조직이 수익 중심 전략의 이점을 누릴 수 있도록 합니다.

자동화된 지능형 예측을 통해 수익 예측에 대한 가시성과 제어력을 높일 수 있습니다. 예측에 대한 공식화된 접근 방식을 사용하면 조직에서 예측 정확도를 높이고 수익 창출 전략을 개선하기 위해 판매 주기, 판매자 행동, 거래 차단 등의 추세와 같은 항목을 조사할 수 있습니다.

2021년 및 그 이후의 판매 예측

지속적인 성장을 보장하기 위해 조직은 영업 계획 프로세스에 전술, 기술 및 데이터의 올바른 조합을 적용해야 합니다. 이를 보장하는 가장 쉬운 방법은 지능형 비즈니스 예측 소프트웨어를 활용하는 것입니다.

조직에서 영업 자동화 및 인공 지능을 활용하여 일관된 영업 프로세스와 정확한 수익 예측을 제공하는 방법을 알아보려면 " RevOps 사고 방식이 정확한 영업 예측에 의존하는 이유 " 가이드를 다운로드하십시오.