Good for Good에 대한 수동 판매 영역 계획을 중단해야 하는 3가지 이유

​조직의 수익 기능과 관련하여 "있으면 좋은 것"과 "필요한 것"의 차이를 파악하기 어려울 수 있습니다. 수익 중심의 이니셔티브가 비즈니스 성공에 가장 가시적인 영향을 미친다는 점은 의심의 여지가 없지만, 판매 프로세스에 투자할 장소와 시점을 결정하는 것은 위험하고 복잡해 보일 수 있습니다. 예를 들어, 정확하고 시기적절한 지불을 처리하기 위해 인센티브 보상 관리(ICM)가 필요하다는 것을 알고 있지만 자동화된 판매 지역 계획도 필요합니까?

네, 그렇게 하세요. 제가 증명해보겠습니다.

영역 설계를 자동화하면 영업 생산성을 최대 20% 까지 높일 수 있지만 SPM(영업 성과 관리)의 필요성이 아니라 사치로 분류되는 경우가 많습니다.

이러한 오해는 수익 측면에서 생각하는 것보다 훨씬 더 많은 비용이 들 수 있습니다. 판매 영역 계획을 판매 무기고에 통합하는 것은 시장 환경과 판매 잠재력을 최대한 활용하는 데 필수적입니다.

디지털 영역 계획 은 다음과 같은 매우 긍정적인 비즈니스 이점을 가져올 수 있습니다.

• 15% 더 높은 수익
• 영토 효율성 15% 증가
• 계획 시간 75% 단축
• 최대 30% 더 높은 판매 목표 달성

통계는 제쳐두고 수동 판매 계획을 영원히 중단해야 하는 세 가지 "큰 그림" 이유를 살펴보겠습니다.

1. ICM이 외로워지고 있습니다.

이제 우리는 인센티브 보상 관리(ICM) 자동화 가 스프레드시트를 사용하여 판매 구성 요소를 관리하는 것보다 기하급수적으로 더 효과적이라는 데 동의할 수 있습니다. 실제로 조직 ROI의 핵심 동인입니다. "불행히도 세계 최고의 판매 인센티브는 판매 영역이 균형을 잃었을 때 판매 팀의 재능을 극대화하는 데 도움이 되지 않습니다.

관리자가 데이터를 수동으로 통합하고 성장하는 영업 팀에 대한 보상을 계산하는 데 많은 시간을 할애하면 가시성이 제한될 뿐만 아니라 데이터를 보다 전략적으로 보고 전체 성과에 영감을 줄 영역 및 인센티브 프로그램을 설계하는 것도 금지됩니다. 판매 조직.

영역 계획을 ICM과 통합하면 판매 영역의 가치를 보장할 수 있으므로 판매 보상의 가치를 보장할 수 있습니다. 마찬가지로, ICM과 영역 계획 기능을 통합하여 판매 판매자에게 공정하고 달성 가능한 할당량 을 생성할 수 있습니다.

2. 영업 담당자가 감사할 것입니다.

너무 크거나 작은 영역을 할당하면 할당량 달성, 팀 동기 부여 및 담당자 감소에 큰 영향을 미칠 수 있습니다. 영업관리협회( Sales Management Association )에 따르면 지역 설계 데이터를 효과적으로 측정할 수 있는 기업은 영업 목표 달성률이 8% 더 높습니다. 8%는 결코 적지 않은 금액으로 들리지만 수익 창출 측면에서 담당자와 이해 관계자 모두에게 깊은 인상을 남길 수 있는 수치입니다. 판매 지역 계획에 투자하면 판매자의 참여를 유지하고 초과 실적에 대한 동기를 부여하는 데 도움이 됩니다.

또한 시장과 인구 통계가 빠르게 발전함에 따라 영토의 균형을 유지하는 것은 지속적인 프로세스로 간주되어야 합니다. 특히 오늘날의 판매 환경에서 지역이 진화하는 목표와 전략에 대응하는 방식에 영향을 미칠 수 있는 몇 가지 변화하는 역학이 있을 수 있습니다. 지역의 균형이 맞지 않으면 영업 담당자가 정의된 지리적 영역 내에서 잠재적인 비즈니스 기회를 활용할 수 없습니다.

3. 기회가 확대될 것입니다.

Alexander Group 에 따르면 영역 크기와 배포를 최적화하는 회사는 최대 20%의 매출 증대 효과를 가져올 수 있습니다. 영역 계획에 투자하면 영업 기회를 쉽게 식별, 설계 및 육성하여 담당자가 최선을 다하고 할당된 영역의 모든 면적을 최대화할 수 있습니다.

그리고 이 모든 것은 예측 프로세스에서 유리하게 기술과 데이터를 사용하는 조직의 능력에 달려 있습니다. 데이터를 사용할 수 있는 능력은 실질적이고 필수적인 경쟁 우위를 제공합니다. 판매 지역 계획을 자동화한 후 계획 방법이 어떻게 발전하는지 살펴보겠습니다.

이전: 수동 계획을 사용할 때 담당자는 거래 검사, 프로세스 불일치, 파이프라인 확신, 위험 식별 등과 관련하여 개인 및 직감에 의존하여 막다른 골목에 도달한 것처럼 느꼈습니다.

이후: 자동화된 판매 지역 계획 을 통해 담당자와 경영진은 현재 및 잠재적 기회를 확장할 수 있습니다. 이렇게 하면 영업 담당자가 거래를 진행하는 최고의 기회와 활동에 계속 집중할 수 있어 궁극적으로 거래를 성사시키는 데 할당된 시간을 줄일 수 있습니다.

검사해야 할 항목, 판매 팀을 지원하는 방법, 조치를 취하고 올바른 방향으로 조치를 취하기 위해 조기에 위험을 식별하는 방법을 알고 전체 구매 팀의 참여를 통해 목표를 달성할 수 있는 경로에 대한 확신을 얻으십시오. 인텔리전트 소프트웨어와 함께 사용할 때 조직은 매출 및 판매 실적에서 더 높은 수준의 성장을 달성합니다.

이를 통해 영업 팀은 효율성과 수익을 높이는 데 필요한 경쟁 우위를 확보할 수 있습니다. 판매 영역 계획을 다른 수익 기능과 통합하면 시간을 절약하고 ROI를 개선하며 프로세스 문제를 중단하고 비즈니스 확장에 방해가 되는 데이터 부정확성을 제거할 수 있습니다.

자동 > 수동

영역 계획 소프트웨어는 영역 최적화 및 수익 창출에 중요한 데이터 통찰력을 제공합니다. 필요한 매출 성장과 판매량을 촉진하기 위해 기업은 항상 특정 지역에서 적절한 양의 적용 범위와 리소스를 보유하고 있는지 확인해야 합니다.

따라서 문제는 판매 영역을 최대한 활용하지 않을 수 있습니까? 디지털 영역 계획 솔루션을 채택하고 구현하는 것이 영업 성공을 위한 기반을 구축하는 데 도움이 되는 이유에 대해 자세히 알아보려면 최근 가이드인 " Talancing Talent and Territories: Practical Advice From A 성공적인 영업 리더 "를 확인하십시오.