3 raisons d'abandonner définitivement la planification manuelle du territoire de vente

En ce qui concerne les fonctions de revenus de votre organisation, la différence entre « agréable à avoir » et « nécessaire » peut sembler difficile à déterminer. Il ne fait aucun doute que les initiatives axées sur les revenus ont l'effet le plus tangible sur le succès de votre entreprise, mais décider où et quand investir dans votre processus de vente peut sembler à la fois risqué et compliqué. Par exemple, vous savez que vous avez besoin d'Incentive Compensation Management (ICM) pour gérer des paiements précis et ponctuels, mais avez-vous également besoin d'une planification automatisée du territoire de vente ?

Oui, vous le savez, et laissez-moi vous le prouver.

L'automatisation de la conception du territoire peut augmenter la productivité de vos ventes jusqu'à 20 % , mais elle est souvent considérée comme un luxe, plutôt que comme la nécessité de la gestion des performances des ventes (SPM).

Cette idée fausse peut coûter beaucoup plus cher que vous ne le pensez en termes de revenus. L'intégration de la planification du territoire de vente dans votre arsenal de vente est impérative pour tirer pleinement parti de votre paysage de marché et de votre potentiel de vente.

La planification numérique du territoire peut entraîner des avantages commerciaux très positifs, notamment :

• 15 % de revenus en plus
• Augmentation de 15 % de l'efficacité du territoire
• 75 % de réduction du temps de planification
• Jusqu'à 30 % d'augmentation de la réalisation des objectifs de vente

Statistiques mises à part, examinons trois raisons « plus globales » pour lesquelles il est temps d'abandonner définitivement la planification manuelle des ventes.

1. Votre ICM se sent seul

À l'heure actuelle, nous pouvons tous convenir que l'automatisation de la gestion de la rémunération incitative (ICM) est exponentiellement plus efficace que l'utilisation de feuilles de calcul pour gérer la rémunération des ventes. En fait, il se trouve que c'est le principal moteur du retour sur investissement organisationnel. "Malheureusement, les meilleures incitations à la vente au monde ne vous aideront pas à maximiser les talents de votre équipe de vente lorsque vos territoires de vente sont déséquilibrés.

Lorsqu'un responsable passe la majeure partie de son temps à intégrer manuellement des données et à calculer la rémunération de son équipe de vente en pleine croissance, non seulement cela limite la visibilité, mais cela l'empêche également d'examiner ses données de manière plus stratégique et de concevoir des territoires et des programmes d'incitation qui inspireraient la performance à travers l'organisation commerciale.

En intégrant l'aménagement du territoire à votre ICM, vous pouvez assurer la valeur de vos territoires de vente, et donc garantir la valeur de votre rémunération commerciale. De même, en intégrant vos fonctions d'ICM et d'aménagement du territoire, vous pouvez créer des quotas équitables et réalisables pour vos vendeurs.

2. Vos commerciaux vous remercieront

L'attribution de territoires trop grands ou trop petits peut avoir d'énormes implications sur l'atteinte des quotas, la motivation de l'équipe et l'attrition des représentants. Selon la Sales Management Association , les entreprises qui sont capables de mesurer efficacement les données de conception de territoire ont une réalisation de leurs objectifs de vente de 8 % supérieure. Huit pour cent ne semble en aucun cas être un montant significatif, mais en termes de génération de revenus, c'est un chiffre qui ne manquera pas d'impressionner à la fois vos représentants et vos parties prenantes. Investir dans la planification du territoire de vente vous aidera à garder les vendeurs engagés et motivés à surperformer.

De plus, le maintien de l'équilibre des territoires doit être considéré comme un processus continu car les marchés et la démographie évoluent rapidement. Il peut y avoir plusieurs dynamiques changeantes, en particulier dans le paysage des ventes d'aujourd'hui, qui peuvent affecter la façon dont vos territoires réagissent à l'évolution des objectifs et des stratégies. Si les territoires ne sont pas équilibrés, vos commerciaux ne peuvent pas tirer parti des opportunités commerciales potentielles au sein de la zone géographique définie, ce qui peut entraîner l'insatisfaction des commerciaux et entraîner une perte coûteuse .

3. Vos opportunités s'élargiront

Selon le groupe Alexander, les entreprises qui optimisent la taille et le déploiement du territoire peuvent générer jusqu'à 20 % d'augmentation de leurs revenus. En investissant dans la planification du territoire, vous pouvez facilement identifier, concevoir et cultiver des opportunités de vente d'une manière qui permet à vos commerciaux de faire de leur mieux et de maximiser chaque centimètre carré de leurs territoires assignés.

Et tout cela se résume à la capacité d'une organisation à utiliser la technologie et les données à son avantage dans le processus de prévision. La puissance d'utilisation des données offre un avantage concurrentiel réel et essentiel. Voyons comment les méthodes de planification évoluent après l'automatisation de la planification du territoire de vente :

Avant : avec la planification manuelle, les représentants avaient l'impression d'avoir le bout du bâton, se fiant à leurs sentiments personnels et instinctifs lorsqu'il s'agissait d'inspecter les transactions, d'incohérences de processus, de confiance dans le pipeline, d'identification des risques, etc.

Après : grâce à la planification automatisée du territoire de vente , les commerciaux et la direction peuvent développer les opportunités actuelles et potentielles. Cela aide les représentants à rester concentrés sur les meilleures opportunités et activités qui feront avancer les transactions, réduisant ainsi le temps alloué à la conclusion des transactions.

Gagnez en confiance sur la voie à suivre pour atteindre votre chiffre avec l'engagement de toute l'équipe d'achat en sachant ce qui doit être inspecté, comment soutenir vos équipes de vente et comment identifier les risques dès le début afin d'agir et de corriger le tir. Lorsqu'il est utilisé en tandem avec un logiciel intelligent, les organisations atteignent un niveau plus élevé de croissance des revenus et des performances des ventes.

Cela donne aux équipes de vente l'avantage concurrentiel dont elles ont besoin pour augmenter leur efficacité et leurs revenus. Lorsque vous intégrez la planification du territoire de vente à vos autres fonctions de revenus, vous gagnez du temps, améliorez le retour sur investissement, arrêtez les frustrations de processus et éliminez les inexactitudes de données qui entravent l'expansion de votre entreprise.

Automatisé > Manuel

Un logiciel de planification de territoire révèle des informations essentielles à l'optimisation du territoire et à la génération de revenus. Afin de stimuler la croissance et le volume des ventes nécessaires, les entreprises doivent s'assurer qu'elles disposent à tout moment de la couverture et des ressources adéquates dans une région donnée.

La question est donc de savoir si vous pouvez vraiment vous permettre de ne pas profiter pleinement de vos territoires de vente ? Pour en savoir plus sur les raisons pour lesquelles l'adoption et la mise en œuvre d'une solution numérique d'aménagement du territoire peuvent vous aider à jeter les bases du succès des ventes, consultez notre récent guide, " Équilibrer les talents et les territoires : conseils pratiques d'un leader des ventes prospère ".