3 motive pentru a renunța la planificarea manuală a teritoriului de vânzări definitiv

Când vine vorba de funcțiile de venituri ale organizației dvs., diferența dintre „plăcut să aveți” și „trebuie să aveți” poate părea dificil de determinat. Nu există nicio îndoială că inițiativele axate pe venituri au cel mai tangibil efect asupra succesului afacerii tale, dar a decide unde și când să investești în procesul tău de vânzări poate părea atât riscant, cât și complicat. De exemplu, știți că aveți nevoie de managementul compensației stimulente (ICM) pentru a gestiona plăți precise și la timp, dar aveți nevoie și de planificare automată a teritoriului de vânzări?

Da, da, și lasă-mă să îți demonstrez asta.

Automatizarea proiectării teritoriului vă poate crește productivitatea vânzărilor cu până la 20 la sută , dar este adesea catalogată ca un lux, mai degrabă decât necesitatea managementului performanței vânzărilor (SPM).

Această concepție greșită poate costa mult mai mult decât vă puteți da seama din punct de vedere al veniturilor. Integrarea planificării teritoriului de vânzare în arsenalul dvs. de vânzări este imperativă pentru a profita din plin de peisajul pieței și de potențialul de vânzare.

Planificarea digitală a teritoriului poate avea ca rezultat beneficii comerciale foarte pozitive, inclusiv:

• Venituri cu 15% mai mari
• Creștere cu 15% a eficienței teritoriului
• Timp de planificare redus cu 75%.
• Atingerea obiectivului de vânzări cu până la 30% mai mare

Lăsând la o parte statisticile, să ne uităm la trei motive „de ansamblu” pentru care este timpul să renunțăm definitiv la planificarea manuală a vânzărilor.

1. ICM-ul tău devine singur

Până acum, suntem cu toții de acord că automatizarea managementului compensației stimulente (ICM) este exponențial mai eficientă decât utilizarea foilor de calcul pentru a gestiona vânzările. De fapt, se întâmplă să fie motorul cheie în rentabilitatea investiției organizaționale. „Din păcate, cele mai bune stimulente de vânzări din lume nu te vor ajuta să maximizezi talentele echipei de vânzări atunci când teritoriile de vânzări sunt dezechilibrate.

Atunci când un manager își petrece cea mai mare parte a timpului integrând manual datele și calculând compensarea pentru echipa sa de vânzări în creștere, nu numai că limitează vizibilitatea, ci îi interzice și să își analizeze datele într-un mod mai strategic și să proiecteze teritorii și programe de stimulare care ar inspira performanța în întreaga lume. organizatia de vanzari.

Prin integrarea planificării teritoriului cu ICM, puteți asigura valoarea teritoriilor dvs. de vânzări și, prin urmare, puteți garanta valoarea compensației dvs. de vânzări. De asemenea, prin integrarea ICM și funcțiile de planificare a teritoriului, puteți crea cote corecte și realizabile pentru vânzătorii dvs. de vânzări.

2. Reprezentanții dvs. de vânzări vă vor mulțumi

Atribuirea unor teritorii care sunt prea mari sau prea mici poate avea implicații uriașe asupra atingerii cotelor, motivației echipei și uzării reprezentanților. Potrivit Sales Management Association , companiile care sunt capabile să măsoare în mod eficient datele de proiectare a teritoriului au atingerea obiectivului de vânzări cu opt procente mai mare. Opt procente nu sună în niciun caz a o sumă semnificativă, dar în ceea ce privește generarea de venituri, este un număr care va impresiona cu siguranță atât reprezentanții dvs., cât și părțile interesate. Investiția în planificarea teritoriului de vânzări vă va ajuta să mențineți vânzătorii implicați și motivați pentru a performa.

În plus, menținerea echilibrului teritoriilor ar trebui să fie privită ca un proces continuu, pe măsură ce piețele și demografia evoluează rapid. Pot exista mai multe dinamici în schimbare, în special în peisajul vânzărilor de astăzi, care pot afecta modul în care teritoriile dvs. răspund la obiectivele și strategiile în evoluție. Dacă teritoriile nu sunt echilibrate, atunci reprezentanții dvs. de vânzări nu pot profita de potențialele oportunități de afaceri din zona geografică definită, ceea ce ar putea duce la nemulțumirea reprezentanților, ceea ce duce la uzură costisitoare .

3. Oportunitățile tale se vor extinde

Companiile care optimizează dimensiunea teritoriului și implementarea pot genera o creștere a veniturilor cu până la 20%, potrivit Alexander Group . Investind în planificarea teritoriului, puteți identifica, proiecta și cultiva cu ușurință oportunități de vânzări într-un mod care să le permită reprezentanților dvs. să facă cel mai bun lucru - și să maximizeze fiecare centimetru pătrat din teritoriile atribuite.

Și toate acestea se rezumă la capacitatea unei organizații de a utiliza tehnologia și datele în avantajul său în procesul de prognoză. Puterea de a utiliza datele oferă un avantaj competitiv real și esențial. Să aruncăm o privire la modul în care metodele de planificare evoluează după automatizarea planificării teritoriului de vânzare:

Înainte: cu planificarea manuală, reprezentanții aveau impresia că primesc capătul scurt al stick-ului, bazându-se pe sentimentele personale și instincte atunci când era vorba de inspecție, inconsecvențe de proces, încredere în conductă, identificarea riscurilor etc.

După: cu planificarea automată a teritoriului de vânzări , reprezentanții și conducerea se pot extinde asupra oportunităților actuale și potențiale. Acest lucru îi ajută pe reprezentanți să rămână concentrați asupra celor mai bune oportunități și activități care vor duce mai departe tranzacțiile, reducând în cele din urmă timpul alocat pentru încheierea tranzacțiilor.

Câștigați încredere în calea de a vă atinge numărul cu implicare în întreaga echipă de cumpărători, știind ce trebuie inspectat, cum să vă sprijiniți echipele de vânzări și cum să identificați riscurile din timp pentru a lua măsuri și a corecta cursul. Atunci când sunt utilizate în tandem cu software inteligent, organizațiile ating un nivel mai ridicat de creștere a veniturilor și a performanței vânzărilor.

Acest lucru oferă echipelor de vânzări avantajul competitiv de care au nevoie pentru a crește eficiența și veniturile. Atunci când integrați planificarea teritoriului de vânzări cu celelalte funcții de venituri, economisiți timp, îmbunătățiți rentabilitatea investiției, opriți frustrările proceselor și eliminați inexactitatea datelor care vă împiedică afacerea în expansiune.

Automatizat > Manual

Software-ul de planificare a teritoriului descoperă informații despre date care sunt esențiale pentru optimizarea teritoriului și generarea de venituri. Pentru a stimula creșterea și volumul vânzărilor necesare, companiile trebuie să se asigure că au în orice moment cantitatea potrivită de acoperire și resurse în orice regiune dată.

Deci întrebarea este, vă puteți permite cu adevărat să nu profitați din plin de teritoriile dvs. de vânzare? Pentru a afla mai multe despre de ce adoptarea și implementarea unei soluții digitale de planificare a teritoriului vă poate ajuta să construiți o bază pentru succesul în vânzări, consultați ghidul nostru recent, „ Echilibrarea talentului și teritorii: sfaturi practice de la un lider de vânzări de succes ”.