手動の販売地域計画をやめるべき 3 つの理由

組織の収益機能に関して言えば、「あると便利」と「ある必要がある」の違いを判断するのは難しいように思われる場合があります。 収益に焦点を当てたイニシアチブがビジネスの成功に最も具体的な影響を与えることは間違いありませんが、販売プロセスのどこにいつ投資するかを決定することは、危険で複雑に思える場合があります。 たとえば、正確でタイムリーな支払いを処理するために Incentive Compensation Management (ICM) が必要であることはわかっていますが、自動化された販売地域計画も必要ですか?

はい、そうです。それを証明させてください。

テリトリ デザインを自動化すると、販売の生産性が最大20%向上しますが、多くの場合、販売実績管理 (SPM) の必要性ではなく、ぜいたく品に分類されます。

この誤解は、収益面で認識しているよりもはるかに高くつく可能性があります。 販売区域計画を販売ツールに統合することは、市場の展望と販売の可能性を最大限に活用するために不可欠です。

デジタル テリトリー プランニングは、次のような非常に有益なビジネス上のメリットをもたらす可能性があります。

• 収益が 15% 増加
• テリトリー効率15%アップ
• 計画時間を 75% 短縮
• 販売目標の達成率が最大 30% 向上

統計はさておき、手動販売計画を完全にやめるべき 3 つの「全体像」の理由を見てみましょう。

1.あなたのICMは孤独になっています

インセンティブ報酬管理 (ICM) を自動化することは、スプレッドシートを使用して販売報酬を管理するよりも指数関数的に効果的であることに今では誰もが同意できます。 実際、それはたまたま組織の ROI の主要な要因となっています。 「残念ながら、販売地域のバランスが崩れていると、世界最高の販売インセンティブを提供しても、販売チームの才能を最大限に引き出すことはできません。

マネージャーが手動でデータを統合し、成長する営業チームの報酬を計算することに多くの時間を費やすと、可視性が制限されるだけでなく、データをより戦略的に見て、全体のパフォーマンスを向上させるテリトリーとインセンティブ プログラムを設計することも妨げられます。販売組織。

テリトリ計画を ICM と統合することにより、販売テリトリの価値を保証し、販売報酬の価値を保証することができます。 同様に、ICM とテリトリー計画機能を統合することにより、販売担当者に対して公正で達成可能なノルマを作成できます。

2.営業担当者はあなたに感謝します

大きすぎたり小さすぎたりするテリトリーを割り当てると、ノルマの達成、チームのモチベーション、担当者の減少に大きな影響を与える可能性があります。 販売管理協会によると、テリトリー設計データを効果的に測定できる企業は、販売目標の達成率が 8% 高くなります。 8% というのは決して大した金額ではありませんが、収益の面では、営業担当者と利害関係者の両方に確実に印象を与える数字です。 販売地域の計画に投資することで、売り手のエンゲージメントを維持し、高いパフォーマンスを維持することができます。

さらに、テリトリーのバランスを維持することは、市場と人口統計が急速に進化するため、進行中のプロセスと見なされるべきです。 特に今日の販売状況では、いくつかの変化するダイナミクスが存在する可能性があり、進化する目標と戦略にテリトリーがどのように対応するかに影響を与える可能性があります。 テリトリーのバランスが取れていないと、営業担当者は定義された地理的エリア内の潜在的なビジネス チャンスを活用できず、営業担当者が不満を感じ、コストのかかる離職につながる可能性があります。

3. チャンスが広がる

Alexander Groupによると、テリトリーのサイズと展開を最適化する企業は、最大 20% の収益を上げることができます。 テリトリー計画に投資することで、営業担当者が最高の仕事をし、割り当てられたテリトリーのすべての平方インチを最大限に活用できるように、販売機会を簡単に特定、設計、開拓できます。

そして、これはすべて、予測プロセスにおいてテクノロジーとデータを活用する組織の能力にかかっています。 データを使用する力は、真の本質的な競争上の優位性を提供します。 販売地域計画を自動化した後、計画方法がどのように進化するかを見てみましょう。

以前:手動の計画では、営業担当者は、取引の検査、プロセスの不一致、パイプラインの信頼、リスクの特定などに関して、個人的および直感に頼って、棒の端を取得しているように感じていました.

後:自動化された販売地域計画により、担当者と管理者は現在および潜在的な機会を拡大できます。 これにより、担当者は商談を進めるための最良の商談と活動に集中し続けることができ、最終的に商談成立に割り当てられる時間を短縮できます。

何を検査する必要があるか、販売チームをどのようにサポートするか、行動を起こしてコースを修正するためにリスクを早期に特定する方法を知ることで、購入チーム全体の関与により、目標を達成するための道筋に自信が持てます。 インテリジェントなソフトウェアと組み合わせて使用​​すると、組織は収益と販売実績をより高いレベルで成長させることができます。

これにより、販売チームは、効率と収益を向上させるために必要な競争上の優位性を得ることができます。 販売地域計画を他の収益機能と統合すると、時間を節約し、ROI を改善し、プロセスの不満を解消し、ビジネスの拡大を妨げるデータの不正確さを排除できます。

自動 > 手動

テリトリー プランニング ソフトウェアは、テリトリーの最適化と収益創出に不可欠なデータ インサイトを明らかにします。 必要な売上の成長と量を促進するために、企業は常に、特定の地域で適切な量のカバレッジとリソースを確保する必要があります。

問題は、販売地域を最大限に活用しない余裕があるかどうかです。 デジタル テリトリー プランニング ソリューションの採用と実装が販売成功の基盤を構築するのに役立つ理由の詳細については、最近のガイド「才能とテリトリーのバランスを取る: 成功したセールス リーダーからの実践的なアドバイス」をご覧ください。