3 Gründe, die manuelle Vertriebsgebietsplanung endgültig einzustellen

Wenn es um die Umsatzfunktionen Ihres Unternehmens geht, kann es schwierig erscheinen, den Unterschied zwischen „nice to have“ und „need to have“ zu bestimmen. Es besteht kein Zweifel, dass ertragsorientierte Initiativen die greifbarsten Auswirkungen auf den Erfolg Ihres Unternehmens haben, aber die Entscheidung, wo und wann Sie in Ihren Verkaufsprozess investieren, kann sowohl riskant als auch kompliziert erscheinen. Sie wissen beispielsweise, dass Sie ein Incentive Compensation Management (ICM) benötigen, um genaue und pünktliche Zahlungen abzuwickeln, aber benötigen Sie auch eine automatisierte Vertriebsgebietsplanung?

Ja, das tust du, und lass es mich dir beweisen.

Die Automatisierung des Gebietsdesigns kann Ihre Vertriebsproduktivität um bis zu 20 Prozent steigern, wird jedoch oft als Luxus kategorisiert und nicht als Notwendigkeit für das Sales Performance Management (SPM).

Dieses Missverständnis kann viel mehr kosten, als Sie vielleicht in Bezug auf den Umsatz realisieren. Die Integration der Vertriebsgebietsplanung in Ihr Vertriebsarsenal ist unerlässlich, um Ihre Marktlandschaft und Ihr Verkaufspotenzial voll auszuschöpfen.

Die digitale Gebietsplanung kann zu sehr positiven Geschäftsvorteilen führen, darunter:

• 15 % höhere Einnahmen
• 15 % Steigerung der Gebietseffizienz
• 75 % reduzierte Planungszeit
• Bis zu 30 % höhere Verkaufszielerreichung

Lassen Sie uns die Statistik beiseite lassen, schauen wir uns drei „übergeordnete“ Gründe an, warum es an der Zeit ist, die manuelle Vertriebsplanung endgültig einzustellen.

1. Ihr ICM wird einsam

Inzwischen sind wir uns alle einig, dass die Automatisierung des Incentive Compensation Management (ICM) exponentiell effektiver ist als die Verwendung von Tabellenkalkulationen zur Verwaltung von Verkaufskompensationen. Tatsächlich ist es der Schlüsselfaktor für den organisatorischen ROI. „Leider helfen Ihnen die besten Verkaufsanreize der Welt nicht dabei, die Talente Ihres Verkaufsteams zu maximieren, wenn Ihre Verkaufsgebiete aus dem Gleichgewicht geraten sind.

Wenn ein Manager den Großteil seiner Zeit damit verbringt, Daten manuell zu integrieren und die Vergütung für sein wachsendes Vertriebsteam zu berechnen, schränkt dies nicht nur die Sichtbarkeit ein, sondern hindert ihn auch daran, seine Daten strategischer zu betrachten und Gebiete und Anreizprogramme zu entwerfen, die die Leistung übergreifend fördern würden die Verkaufsorganisation.

Durch die Integration der Gebietsplanung mit Ihrem ICM können Sie den Wert Ihrer Verkaufsgebiete sicherstellen und somit den Wert Ihrer Verkaufsvergütung garantieren. Ebenso können Sie durch die Integration Ihrer ICM- und Gebietsplanungsfunktionen faire und erreichbare Quoten für Ihre Verkäufer erstellen.

2. Ihre Vertriebsmitarbeiter werden es Ihnen danken

Die Zuweisung von zu großen oder zu kleinen Gebieten kann enorme Auswirkungen auf die Quotenerreichung, die Teammotivation und die Mitarbeiterabwanderung haben. Laut der Sales Management Association erzielen Unternehmen, die in der Lage sind, Gebietsdesigndaten effektiv zu messen, eine um acht Prozent höhere Umsatzzielerreichung. Acht Prozent klingen keineswegs nach einer bedeutenden Menge, aber in Bezug auf die Umsatzgenerierung ist es eine Zahl, die sowohl Ihre Vertriebsmitarbeiter als auch Ihre Stakeholder beeindrucken wird. Die Investition in die Vertriebsgebietsplanung hilft Ihnen dabei, die Verkäufer zu engagieren und zu überdurchschnittlichen Leistungen zu motivieren.

Darüber hinaus sollte das Gleichgewicht der Gebiete als fortlaufender Prozess betrachtet werden, da sich Märkte und Demografie schnell entwickeln. Es kann mehrere sich ändernde Dynamiken geben, insbesondere in der heutigen Vertriebslandschaft, die sich darauf auswirken können, wie Ihre Gebiete auf sich entwickelnde Ziele und Strategien reagieren. Wenn die Gebiete nicht ausgewogen sind, können Ihre Vertriebsmitarbeiter die potenziellen Geschäftsmöglichkeiten innerhalb des definierten geografischen Gebiets nicht nutzen – was dazu führen kann, dass sich die Vertriebsmitarbeiter unzufrieden fühlen, was zu kostspieliger Abwanderung führt .

3. Ihre Möglichkeiten werden sich erweitern

Unternehmen, die die Gebietsgröße und den Einsatz optimieren, können laut Alexander Group eine Umsatzsteigerung von bis zu 20 Prozent erzielen. Indem Sie in die Gebietsplanung investieren, können Sie auf einfache Weise Verkaufschancen identifizieren, entwerfen und kultivieren, damit Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre beste Arbeit leisten und jeden Quadratzentimeter der ihnen zugewiesenen Gebiete maximieren können.

Und das alles hängt von der Fähigkeit eines Unternehmens ab, Technologie und Daten im Prognoseprozess zu seinem Vorteil zu nutzen. Die Macht, Daten zu nutzen, bietet einen echten und wesentlichen Wettbewerbsvorteil. Werfen wir einen Blick darauf, wie sich die Planungsmethoden nach der Automatisierung der Vertriebsgebietsplanung entwickeln:

Vorher: Bei der manuellen Planung hatten die Vertriebsmitarbeiter das Gefühl, den Kürzeren zu ziehen, und verließen sich auf ihr persönliches und Bauchgefühl, wenn es um die Geschäftsprüfung, Prozessinkonsistenzen, das Vertrauen in die Pipeline, die Identifizierung von Risiken usw. ging.

Nachher: ​​Mit der automatisierten Vertriebsgebietsplanung können Vertriebsmitarbeiter und Management aktuelle und potenzielle Möglichkeiten erweitern. Dies hilft den Vertriebsmitarbeitern, sich auf die besten Gelegenheiten und Aktivitäten zu konzentrieren, die Geschäfte voranbringen, und verkürzt letztendlich die Zeit, die für den Abschluss von Geschäften zur Verfügung steht.

Gewinnen Sie Vertrauen in den Weg, um Ihre Zahl mit Engagement im gesamten Einkaufsteam zu erreichen, indem Sie wissen, was überprüft werden muss, wie Sie Ihre Verkaufsteams unterstützen und wie Sie Risiken frühzeitig erkennen, um Maßnahmen zu ergreifen und den Kurs zu korrigieren. In Verbindung mit intelligenter Software erzielen Unternehmen ein höheres Wachstum bei Umsatz und Verkaufsleistung.

Dies verschafft Vertriebsteams den Wettbewerbsvorteil, den sie benötigen, um Effizienz und Umsatz zu steigern. Wenn Sie die Vertriebsgebietsplanung in Ihre anderen Umsatzfunktionen integrieren, sparen Sie Zeit, verbessern den ROI, stoppen Prozessfrustrationen und beseitigen Datenungenauigkeiten, die Ihrem expandierenden Geschäft im Wege stehen.

Automatisiert > Manuell

Gebietsplanungssoftware deckt Datenerkenntnisse auf, die für die Gebietsoptimierung und Umsatzgenerierung von entscheidender Bedeutung sind. Um das notwendige Umsatzwachstum und -volumen voranzutreiben, müssen Unternehmen sicherstellen, dass sie in jeder Region jederzeit über die richtige Abdeckung und die richtigen Ressourcen verfügen.

Die Frage ist also, können Sie es sich wirklich leisten, Ihre Verkaufsgebiete nicht voll auszuschöpfen? Um mehr darüber zu erfahren, warum die Übernahme und Implementierung einer digitalen Gebietsplanungslösung Ihnen dabei helfen kann, eine Grundlage für den Verkaufserfolg zu schaffen, lesen Sie unseren aktuellen Leitfaden „ Balancing Talent and Territories: Practical Advice From A Successful Sales Leader “.