Auf dem Weg zum Dynamic Guided Selling: Wo steht Ihr Unternehmen heute?

Laut SiriusDecisions und empirischen Beweisen unserer Kunden erhöht geführtes Verkaufen die Verkaufserfolgsraten.

Guided Selling ist der Prozess, bei dem Ihren Vertriebsmitarbeitern optimale Verkaufsausführungsschritte vorgeschrieben werden, um einen konsistenten und effizienten Verkaufsprozess durchzusetzen. Die Aufgaben und der Prozess basieren auf Verkaufsmustern vergangener geschlossen-gewonnener und geschlossen-verlorener Opportunities.

Guided Selling bietet Vertriebsmitarbeitern ein ganzheitliches Erlebnis. Es ermöglicht ihnen, während des gesamten Kaufprozesses nach Bedarf auf potenzielle Kunden zu reagieren, und ist anpassungsfähig genug, um Variationen für verschiedene Branchen und ideale Kundenprofilsegmente zu ermöglichen.

Es bietet eine Methodik für Vertriebsmitarbeiter, die sie befolgen können, damit sie die Bedürfnisse des Kunden verstehen, die Eignung des Produkts beurteilen und keine Folgemaßnahmen verpassen können. Sie können sich Guided Selling als virtuellen Mentor vorstellen, der es neuen Vertriebsmitarbeitern ermöglicht, von dem gemeinsam besten Verkaufsprozess zu profitieren.

Guided Selling ist auch eine außergewöhnlich wirkungsvolle Methode zum Aufbau von Käufer-Verkäufer-Beziehungen. Wenn es richtig gemacht wird, wird der Verkäufer zu einem vertrauenswürdigen Berater und führt den Interessenten schnell zur richtigen Lösung, während er gleichzeitig sicherstellt, dass er auf dem Weg vollständig informiert ist. Dies gibt Käufern das nötige Vertrauen, bevor sie Kaufentscheidungen treffen.

Die Kraft des dynamisch geführten Verkaufs

Wenn Guided Selling gut ist, ist Dynamic Guided Selling noch besser. Dynamisch geführtes Verkaufen ist die automatisierte Erfassung von Interessenteninteraktionen und Verkäuferaktivitäten in Kombination mit der Anwendung von künstlicher Intelligenz und Musterabgleich, um optimale käuferrollenbasierte Verkaufsausführungsschritte vorzuschreiben und den Vertriebsmitarbeitern Coaching zu bieten. Die Anleitung und das Coaching erfolgen in Form von Folgeaufgaben, vorgeschlagenen Inhalten zum Senden, Planen von Aktivitäten oder Einblicken in die Gelegenheit.

Dynamisch geführtes Verkaufen ist ein anpassungsfähiger Prozess, der eine Vielzahl kontextbezogener Daten verwendet, um für jede Gelegenheit Empfehlungen zu geben, entweder für den Interessenten oder für Ihr Verkaufsteam.

Die Ziele von Guided Selling

Das erste Ziel des geführten Verkaufs ist es, den „Tanz“ zwischen Käufer und Verkäufer zu steuern und zu erleichtern. Im Idealfall hilft es dem Verkäufer, den käufergesteuerten Kaufprozess „zurückzuleiten“. Jeder profitiert von diesem Tanz. Den Käufern werden Schulungsmaterialien zur Verfügung gestellt, um zu lernen, was sie wirklich brauchen.

Auch die Verkäufer werden angeleitet, wie sie die Bedürfnisse der Käufer strukturiert, wohlüberlegt und für sie angemessen erfüllen können. Das Endergebnis ist, dass der Käufer eine fundiertere Entscheidung trifft.

Die Verkäufer profitieren, weil sie einen optimierten Verkaufsprozess haben und weniger „Lärm“ verursachen, um den Käufer zu verwirren. Das „Rückenführen“ des Tanzes hilft, den Kaufprozess des Käufers mit dem bekannten besten Verkaufsprozess des Verkäufers in Einklang zu bringen. Das „Rückwärtsführen“ des Tanzes führt dazu, dass der Tanz besser aussieht und sich synchroner anfühlt.

Guided Selling und der erweiterte, dynamische Guided-Selling-Prozess führen zu:

• Ein vereinfachter und beschleunigter Verkaufsprozess
• Eliminierung von Reibungsverlusten im Kaufprozess
• Schulung des Käufers, wenn er bereit ist, mit für seine Rolle geeigneten Inhalten geschult zu werden

Das zweite Ziel ist die Schaffung eines konsistenten Verkaufsprozesses. Ein durchgängiger Vertriebsprozess ist Voraussetzung für eine genaue Umsatzprognose und:

• Hält alle auf derselben Seite, wenn es um den Geschäftsstatus geht
• Lenkt das richtige Verhalten der Vertriebsmitarbeiter
• Verstärkt den Verkaufsprozess und die Methodik
• Bietet eine Grundlage für das Coaching
• Hilft, Probleme zu erkennen und Lösungen anzuwenden
• Hilft dabei, die Verkaufspipeline sauber zu halten und nur gewinnbringende Geschäfte einzubeziehen
• Steigert die Produktivität der Vertriebsmitarbeiter, indem sie sich auf Aktivitäten konzentrieren, die den Geschäftsabschluss unterstützen

Das wichtigste Ziel des geführten B2B-Verkaufs ist es, Reibungspunkte aus dem Entscheidungsprozess des Käufers zu entfernen. Online oder offline, Käufer brauchen den einfachsten Weg, um ihre Bedürfnisse zu befriedigen, und der Verkäufer, der ihnen diesen gibt, ist oft derjenige, der das Geschäft gewinnt.

Komponenten und Tools zur Organisation des Verkaufsprozesses

Aus Sicht des Verkäufers wird der Verkaufsprozess in Etappen definiert. Vertriebsphasen organisieren die Aktivitäten des Vertriebsteams und passen sie an jedem wichtigen Dreh- und Angelpunkt der Kaufreise an die Bedürfnisse des Käufers an und ermöglichen es Ihren Vertriebsmitarbeitern, den Fortschritt der Opportunity zu messen. Verkaufsphasen sind Striche im Sand, um den Fortschritt einer Opportunity im Verkaufszyklus zu messen. Jede Phase hat eine Reihe von definierten Zielen.

Die Erreichung der Verkaufsstufenziele wird durch die Messung von Verkaufsmeilensteinen bestimmt. Verkaufsmeilensteine ​​sind Teilschritte innerhalb einer Verkaufsphase und stellen Wendepunkte innerhalb des Verkaufsprozesses dar. Die Vertriebsmitarbeiter müssen es erfolgreich bewältigen, um die Gelegenheit voranzutreiben.

Unter den Verkaufsmeilensteinen befinden sich Käufer-/Verkäufer-Interaktionen in Form von E-Mails, Besprechungen und vom Verkäufer bereitgestellten Inhalten, die dem Käufer helfen sollen, eine fundiertere Entscheidung zu treffen, und vom Käufer bereitgestellte Inhalte, die dem Verkäufer helfen, seinen Schmerz zu verstehen. Geführte Verkaufswarnungen und Vorschläge auf Käufer-/Verkäufer-Interaktionsebene, um den Verkaufsprozess zu steuern.

Guided Selling definiert Aktionen innerhalb jedes Verkaufsmeilensteins. Diese Aktionen hängen vom Zustand der Verkaufschance und den bisherigen Aktivitäten innerhalb der Verkaufschance ab. Jeder Meilenstein definiert klar die Reihe von Maßnahmen, die Sie ergreifen müssen, oder Informationen, die Sie erhalten müssen, um die Gelegenheit in die nächste Phase des Kaufprozesses zu bringen.

Die Grundlage des geführten Verkaufs ist ein gut aufgebautes Verkaufshandbuch.

Es richtet Ihren Verkaufsprozess an der Reise des Käufers aus und legt die Schritte des Verkaufsvorgangs fest. Es teilt Ihrem Verkaufsteam mit, was in einem bestimmten Verkaufsszenario zu tun und zu kommunizieren ist. Dynamic Guided Selling automatisiert das Playbook und erhöht gleichzeitig die Segmentierung des Playbooks nach Branche und idealer Kundenprofilsegmentierung.

Proaktive Best Practices

Proaktive Follow-ups werden in Form von systemgenerierten Erinnerungen bereitgestellt, zusammen mit der Möglichkeit, auf diese Erinnerungen zu reagieren. Die Erinnerungen sind Compliance-basiert, um eine rechtzeitige Nachverfolgung des potenziellen Kunden sicherzustellen und die CRM-Genauigkeit aufrechtzuerhalten.

Die proaktive Bereitstellung von Verkaufsinhalten empfiehlt die richtigen Verkaufsinhalte und liefert Einblicke zum richtigen Zeitpunkt. „Der richtige Inhalt“ ist ein weit gefasster Begriff und kann sowohl Verkaufsinhalte für den Einkäufer als auch Schulungsinhalte/Checklisten/Battlecards für den Vertriebsmitarbeiter umfassen.

Diese beiden Best Practices sind Schlüsselmerkmale des dynamischen Guided Selling. Sie bieten den Vertriebsmitarbeitern Benachrichtigungen über Folgemaßnahmen und strategische Aktivitäten mit der Möglichkeit, Maßnahmen zu ergreifen.

Der geführte Verkaufsansatz Ihres Unternehmens: Wo bewerten Sie?

Auf der Basisebene verfolgen Unternehmen einen allgemeinen Ansatz: „Lassen Sie die Vertriebsmitarbeiter verkaufen“. Eine minimale Anleitung wird in Form eines PowerPoint bereitgestellt, das die wichtigsten Verkaufsphasen mit minimalen Definitionen identifiziert. Der Verkaufsprozess ist dadurch gekennzeichnet, dass die Vertriebsmitarbeiter „ihr eigenes Ding machen“, und die allgemeine Einstellung der Vertriebsleitung lautet: „Solange die Vertriebsmitarbeiter ihre Quote erreichen, sind wir gut.“ Die Prognosegenauigkeit wird von Ungenauigkeiten geplagt, die durch einen inkonsistenten Verkaufsprozess und ungeprüfte „freudige Ohren“ und „Sandbagging“-Vertriebsmitarbeiter verursacht werden.

Auf der Ebene „Gut “ übernimmt die Vertriebsleitung eine aktivere Rolle bei der Unterstützung aller Vertriebsmitarbeiter dabei, A-Player zu werden und ihre Quote zu erreichen. Verkaufsphasen sind besser definiert und ihr Erreichen ist mit dem Erreichen wichtiger Meilensteine ​​innerhalb jeder Verkaufsphase verknüpft. Verkaufsleitfäden werden verwendet, um den Vertriebsmitarbeiter anzuleiten, den Verkaufsprozess im Einklang mit dem Kaufprozess besser zu verwalten.

Auf der besseren Ebene haben Unternehmen den Prozess der Erfassung des Erreichens von Vertriebsmeilensteinen innerhalb von Stufen rationalisiert und verfolgen ihn elektronisch. Dies ist ein erforderlicher Schritt, um vom Guided Selling zum Dynamic Guided Selling zu wechseln. Auf dieser Ebene wird das Erreichen von Meilensteinen aufgezeichnet und die Käufer-/Verkäuferinteraktionen können sequenziert werden, um die Basisinformationen bereitzustellen, die für den Übergang zum dynamisch geführten Verkauf erforderlich sind, sobald genügend Informationen gesammelt wurden, um Verkaufsmuster anhand idealer Kundenprofile zu erkennen.

Auf der besten Ebene haben Unternehmen einen dynamischen Verkaufsprozess implementiert. Sie verfügen über die erforderlichen Systeme, um Interaktionen zwischen Käufern und Verkäufern zu erfassen und frühere Verkaufsmuster zu nutzen, damit sich ihre geführten Verkaufsaufgaben an aktuelle Verkaufssituationen anpassen können. Sie verfügen über einen klar definierten Verkaufsprozess für Verkaufsphasen/Verkaufsmeilensteine ​​und können das Erreichen von Verkaufsmeilensteinen in ihrem Guided-Selling-Tool erfassen, um die Guided-Selling-Engine weiter zu füttern. Sie haben einen positiven Kreislauf geschaffen, in dem sich aktuelle Verkaufsereignisse und geführte Aktionen durch eine Feedbackschleife verstärken, um die Verkaufsprozesse zu überarbeiten.

Um mehr über dynamisch geführtes Verkaufen zu erfahren, lesen Sie 6 Strategien zum Erstellen einer genauen Verkaufs- und Ertragsprognose .