Menuju Penjualan Terpandu Dinamis: Di Mana Perusahaan Anda Saat Ini?

Menurut SiriusDecisions dan bukti empiris dari pelanggan kami, penjualan terpandu meningkatkan tingkat kemenangan penjualan.

Penjualan terpandu adalah proses menentukan langkah-langkah pelaksanaan penjualan yang optimal kepada perwakilan penjualan Anda untuk menegakkan proses penjualan yang konsisten dan efisien. Tugas dan proses didasarkan pada pola penjualan dari peluang yang ditutup-menang dan yang-hilang di masa lalu.

Penjualan terpandu memberikan pengalaman holistik bagi tenaga penjualan. Ini memungkinkan mereka untuk menanggapi prospek sesuai kebutuhan sepanjang perjalanan pembelian dan cukup mudah beradaptasi untuk memungkinkan variasi untuk industri yang berbeda dan segmen profil pelanggan yang ideal.

Ini memberikan metodologi untuk diikuti oleh perwakilan penjualan sehingga mereka memahami kebutuhan pelanggan, dapat menilai kesesuaian produk, dan tidak pernah melewatkan tindak lanjut. Anda dapat menganggap penjualan terpandu sebagai mentor virtual, yang memungkinkan perwakilan baru memperoleh manfaat dari apa yang secara kolektif merupakan proses penjualan terbaik.

Penjualan terpandu juga merupakan metode yang sangat ampuh untuk membangun hubungan pembeli/penjual. Jika dilakukan dengan benar, penjual menjadi penasihat tepercaya dan mengarahkan prospek ke solusi yang tepat dengan cepat sambil memastikan mereka mendapat informasi lengkap di sepanjang jalan. Ini memberi pembeli kepercayaan yang mereka butuhkan sebelum membuat keputusan pembelian.

Kekuatan Penjualan Terpandu Dinamis

Jika penjualan terpandu bagus, penjualan terpandu dinamis bahkan lebih baik. Penjualan terpandu dinamis adalah kumpulan otomatis dari interaksi prospek dan aktivitas penjual yang dikombinasikan dengan penerapan kecerdasan buatan dan pencocokan pola untuk menentukan langkah pelaksanaan penjualan berbasis peran pembeli yang optimal, dan untuk memberikan pelatihan kepada perwakilan penjualan. Bimbingan dan pembinaan tersebut berupa tugas-tugas tindak lanjut, konten yang disarankan untuk dikirim, penjadwalan kegiatan atau wawasan tentang peluang.

Penjualan terpandu dinamis adalah proses adaptif yang menggunakan berbagai macam data kontekstual untuk memberikan rekomendasi, baik untuk prospek atau tim penjualan Anda, untuk setiap peluang.

Tujuan Penjualan Terpandu

Tujuan pertama dari penjualan terpandu adalah untuk mengelola dan memfasilitasi "tarian" pembeli/penjual. Idealnya, ini membantu penjual "memimpin kembali" proses pembelian yang dikendalikan pembeli. Semua orang mendapat manfaat dari tarian ini. Pembeli diberikan materi pendidikan untuk mempelajari apa yang benar-benar mereka butuhkan.

Penjual juga dipandu tentang bagaimana memenuhi kebutuhan pembeli dengan cara yang terstruktur dan dipertimbangkan dengan baik yang sesuai untuk mereka. Hasil akhirnya adalah bahwa pembeli membuat keputusan yang lebih baik.

Penjual diuntungkan karena mereka memiliki proses penjualan yang lebih efisien dan memberikan lebih sedikit “kebisingan” untuk membingungkan pembeli. Tarian "Back Leading" membantu menyelaraskan proses pembelian pembeli dengan proses penjualan terbaik yang diketahui penjual. “Kembali memimpin” hasil tarian dalam tarian terlihat lebih baik dan terasa lebih sinkron.

Penjualan terpandu dan proses penjualan terpandu dinamis yang disempurnakan menghasilkan:

• Proses penjualan yang disederhanakan dan dipercepat
• Penghapusan gesekan dalam proses pembelian
• Mendidik pembeli saat mereka siap dididik dengan konten yang sesuai dengan perannya

Tujuan kedua adalah menciptakan proses penjualan yang konsisten. Proses penjualan yang konsisten merupakan prasyarat untuk perkiraan penjualan yang akurat dan:

• Membuat semua orang pada halaman yang sama terkait dengan status kesepakatan
• Memandu perilaku perwakilan penjualan yang tepat
• Memperkuat proses dan metodologi penjualan
• Memberikan dasar untuk pembinaan
• Membantu mengidentifikasi masalah dan menerapkan solusi
• Membantu menjaga alur penjualan tetap bersih dan hanya menyertakan penawaran yang dapat dimenangkan
• Meningkatkan produktivitas tenaga penjualan dengan berfokus pada aktivitas untuk mendukung memenangkan kesepakatan

Tujuan paling penting dari penjualan terpandu B2B adalah menghilangkan gesekan apa pun dari proses keputusan pembeli. Online atau offline, pembeli membutuhkan jalan paling mudah untuk memuaskan kebutuhan mereka, dan penjual yang memberikannya kepada mereka seringkali yang memenangkan kesepakatan.

Komponen dan Alat Untuk Mengatur Proses Penjualan

Dari sudut pandang penjual, proses penjualan didefinisikan dalam tahapan-tahapan. Tahap penjualan mengatur aktivitas tim penjualan dan mencocokkannya dengan kebutuhan pembeli di setiap poros utama dalam perjalanan pembelian dan memungkinkan perwakilan Anda mengukur kemajuan peluang. Tahap penjualan adalah garis di pasir untuk mengukur kemajuan peluang melalui siklus penjualan. Setiap tahap memiliki serangkaian tujuan yang ditetapkan.

Pencapaian tujuan tahap penjualan ditentukan dengan mengukur tonggak penjualan. Tonggak penjualan adalah sub-langkah dalam tahap penjualan dan mewakili titik perubahan dalam proses penjualan. Tenaga penjualan harus mengelolanya dengan sukses untuk memajukan peluang.

Di bawah tonggak penjualan adalah interaksi pembeli/penjual dalam bentuk email, rapat, dan konten yang disediakan penjual untuk membantu pembeli membuat keputusan yang lebih tepat dan konten yang disediakan pembeli untuk membantu penjual memahami rasa sakit mereka. Peringatan penjualan terpandu dan membuat saran di tingkat interaksi pembeli/penjual untuk memandu proses penjualan.

Penjualan terpandu mendefinisikan tindakan dalam setiap pencapaian penjualan. Tindakan tersebut bergantung pada kesehatan peluang dan aktivitas hingga saat ini dalam peluang penjualan. Setiap tonggak sejarah dengan jelas mendefinisikan serangkaian tindakan yang perlu Anda ambil atau informasi yang diperoleh untuk mempromosikan peluang ke tahap berikutnya dalam proses pembelian.

Landasan dari penjualan terpandu adalah buku pedoman penjualan yang dibangun dengan baik.

Ini menyelaraskan proses penjualan Anda dengan perjalanan pembeli dan menjabarkan langkah-langkah permainan penjualan. Ini memberi tahu tim penjualan Anda apa yang harus dilakukan dan apa yang harus dikomunikasikan dalam skenario penjualan tertentu. Penjualan terpandu dinamis mengotomatiskan buku pedoman dan pada saat yang sama, meningkatkan segmentasi buku pedoman menurut industri dan segmentasi profil pelanggan yang ideal.

Praktik Terbaik Proaktif

Tindak lanjut proaktif disampaikan dalam bentuk pengingat yang dihasilkan sistem, bersama dengan kemampuan untuk mengambil tindakan atas pengingat tersebut. Pengingat berbasis kepatuhan untuk memastikan tindak lanjut yang tepat waktu dengan prospek dan untuk menjaga akurasi CRM.

Pengiriman konten penjualan secara proaktif merekomendasikan konten penjualan yang tepat dan memberikan wawasan pada waktu yang tepat. “Konten yang tepat” adalah istilah yang luas dan dapat mencakup konten penjualan kepada pembeli serta konten pelatihan/daftar periksa/kartu pertempuran kepada perwakilan penjualan.

Kedua praktik terbaik ini adalah fitur utama dari penjualan terpandu dinamis. Mereka memberikan peringatan perwakilan penjualan tentang tindak lanjut dan kegiatan strategis dengan kemampuan untuk mengambil tindakan.

Pendekatan Penjualan Terpandu Perusahaan Anda: Di Mana Anda Memberi Nilai?

Pada tingkat dasar , perusahaan mengambil pendekatan umum “biarkan tenaga penjualan menjual.” Panduan minimal disediakan dalam bentuk PowerPoint yang mengidentifikasi tahapan penjualan utama dengan definisi minimal. Proses penjualan dicirikan oleh tenaga penjualan "melakukan hal mereka sendiri," dan sikap umum kepemimpinan penjualan adalah "selama tenaga penjualan mencapai kuota mereka, kami baik-baik saja." Keakuratan prakiraan terganggu dengan ketidakakuratan yang disebabkan oleh proses penjualan yang tidak konsisten, dan perwakilan penjualan "senang telinga" dan "sandbagging" yang tidak dicentang.

Pada level yang baik , sales leadership berperan lebih aktif dalam mendukung semua sales reps menjadi A-players dan mencapai kuotanya. Tahap penjualan didefinisikan dengan lebih baik dan pencapaiannya terkait dengan penyelesaian tonggak penting dalam setiap tahap penjualan. Buku pedoman penjualan digunakan untuk memandu perwakilan penjualan untuk mengelola proses penjualan dengan lebih baik sesuai dengan proses pembelian.

Pada tingkat yang lebih baik, perusahaan telah merampingkan proses pencatatan pencapaian pencapaian penjualan secara bertahap dan melacaknya secara elektronik. Ini adalah langkah yang diperlukan untuk beralih dari penjualan terpandu ke penjualan terpandu dinamis. Pada tingkat ini, pencapaian pencapaian dicatat dan interaksi pembeli/penjual dapat diurutkan untuk memberikan informasi dasar yang diperlukan untuk beralih ke penjualan terpandu dinamis, setelah informasi yang cukup dikumpulkan untuk mengenali pola penjualan berdasarkan profil pelanggan yang ideal.

Pada tingkat terbaik, perusahaan telah menerapkan proses penjualan yang dinamis. Mereka memiliki sistem untuk menangkap interaksi pembeli/penjual dan menggunakan pola penjualan sebelumnya untuk memungkinkan tugas penjualan terpandu mereka beradaptasi dengan situasi penjualan saat ini. Mereka memiliki tahap penjualan/proses penjualan tonggak penjualan yang terdefinisi dengan baik dan dapat menangkap pencapaian tonggak penjualan dalam alat penjualan terpandu mereka untuk memberi makan lebih lanjut kepada mesin penjualan terpandu. Mereka telah menciptakan lingkaran yang baik di mana peristiwa penjualan saat ini dan tindakan yang dipandu memperkuat diri mereka sendiri melalui lingkaran umpan balik untuk merevisi proses penjualan.

Untuk mempelajari lebih lanjut tentang penjualan terpandu dinamis, 6 Strategi untuk Membangun Prakiraan Penjualan & Pendapatan yang Akurat .