บนเส้นทางสู่การขายแบบไดนามิก: วันนี้บริษัทของคุณอยู่ที่ไหน

ตามการตัดสินใจของ Sirius และหลักฐานเชิงประจักษ์จากลูกค้าของเรา การขายแบบมีคำแนะนำจะเพิ่มอัตราการชนะการขาย

การขายที่แนะนำคือกระบวนการกำหนดขั้นตอนการดำเนินการขายที่เหมาะสมที่สุดให้กับตัวแทนขายของคุณเพื่อบังคับใช้กระบวนการขายที่สม่ำเสมอและมีประสิทธิภาพ งานและกระบวนการขึ้นอยู่กับรูปแบบการขายของโอกาสที่ปิดแล้วและเสียไปในอดีต

การขายแบบมีคำแนะนำให้ประสบการณ์แบบองค์รวมสำหรับตัวแทนขาย ช่วยให้พวกเขาตอบสนองต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าตามความจำเป็นตลอดเส้นทางการซื้อ และสามารถปรับเปลี่ยนได้มากพอที่จะทำให้เกิดการเปลี่ยนแปลงสำหรับอุตสาหกรรมต่างๆ และกลุ่มโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ

มีวิธีการสำหรับตัวแทนขายในการปฏิบัติตามเพื่อให้พวกเขาเข้าใจความต้องการของลูกค้า สามารถประเมินความเหมาะสมของผลิตภัณฑ์ และไม่พลาดการติดตาม คุณสามารถนึกถึงการขายแบบมีไกด์เป็นที่ปรึกษาเสมือนจริง ซึ่งช่วยให้ตัวแทนใหม่ได้รับประโยชน์จากกระบวนการขายที่ดีที่สุดโดยรวม

การขายแบบมีคำแนะนำเป็นวิธีการที่ทรงพลังอย่างยิ่งในการสร้างความสัมพันธ์ระหว่างผู้ซื้อ/ผู้ขาย หากทำถูกต้อง ผู้ขายจะกลายเป็นที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้และนำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไปสู่แนวทางแก้ไขที่ถูกต้องอย่างรวดเร็ว ในขณะเดียวกันก็มั่นใจได้ว่าพวกเขาจะได้รับข้อมูลอย่างครบถ้วนตลอดเส้นทาง สิ่งนี้ทำให้ผู้ซื้อมีความมั่นใจที่พวกเขาต้องการก่อนตัดสินใจซื้อ

พลังของการขายแบบมีคำแนะนำแบบไดนามิก

หากการขายแบบมีไกด์นั้นดี การขายแบบมีไกด์แบบไดนามิกก็จะดียิ่งขึ้นไปอีก การขายแบบมีคำแนะนำแบบไดนามิกคือคอลเลกชันอัตโนมัติของการโต้ตอบกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและกิจกรรมของผู้ขาย รวมกับการใช้ปัญญาประดิษฐ์และการจับคู่รูปแบบเพื่อกำหนดขั้นตอนการดำเนินการขายตามบทบาทของผู้ซื้อที่เหมาะสมที่สุด และเพื่อให้คำแนะนำแก่ตัวแทนขาย คำแนะนำและการฝึกสอนอยู่ในรูปแบบของการติดตามงาน เนื้อหาที่แนะนำให้ส่ง กำหนดการกิจกรรม หรือข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับโอกาส

การขายแบบมีคำแนะนำแบบไดนามิกเป็นกระบวนการที่ปรับเปลี่ยนได้ซึ่งใช้ข้อมูลบริบทที่หลากหลายเพื่อให้คำแนะนำ ไม่ว่าสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหรือทีมขายของคุณ สำหรับแต่ละโอกาสทางการขาย

เป้าหมายของการขายแบบมีคำแนะนำ

เป้าหมายแรก ของการขายแบบมีไกด์คือการจัดการและอำนวยความสะดวกให้กับผู้ซื้อ/ผู้ขาย "การเต้นรำ" เป็นการดีที่จะช่วยให้ผู้ขาย "นำกลับมา" ในกระบวนการซื้อที่ผู้ซื้อควบคุม ทุกคนได้รับประโยชน์จากการเต้นรำนี้ ผู้ซื้อจะได้รับสื่อการศึกษาเพื่อเรียนรู้สิ่งที่พวกเขาต้องการจริงๆ

ผู้ขายยังได้รับคำแนะนำเกี่ยวกับวิธีการตอบสนองความต้องการของผู้ซื้อด้วยวิธีการที่มีโครงสร้างและได้รับการพิจารณามาอย่างดีซึ่งเหมาะสมกับพวกเขา ผลลัพธ์ที่ได้คือผู้ซื้อมีข้อมูลประกอบการตัดสินใจที่ดีขึ้น

ผู้ขายได้รับประโยชน์เนื่องจากมีกระบวนการขายที่คล่องตัวกว่าและให้ "สัญญาณรบกวน" น้อยลงเพื่อทำให้ผู้ซื้อสับสน "กลับชั้นนำ" การเต้นรำช่วยให้กระบวนการซื้อของผู้ซื้อสอดคล้องกับกระบวนการขายที่ดีที่สุดของผู้ขายที่รู้จักกันดี “แบ็กลีดเดอร์” การเต้นทำให้การเต้นดูดีขึ้นและรู้สึกประสานกันมากขึ้น

การขายที่แนะนำและกระบวนการขายที่แนะนำแบบไดนามิกที่ได้รับการปรับปรุงส่งผลให้:

• กระบวนการขายที่ง่ายและรวดเร็ว
• ขจัดแรงเสียดทานในกระบวนการซื้อ
• ให้ความรู้แก่ผู้ซื้อเมื่อพวกเขาพร้อมที่จะได้รับการศึกษาด้วยเนื้อหาที่เหมาะสมกับบทบาทของพวกเขา

เป้าหมายที่สอง คือการสร้างกระบวนการขายที่สม่ำเสมอ กระบวนการขายที่สม่ำเสมอเป็นข้อกำหนดเบื้องต้นสำหรับการ คาดการณ์ยอดขาย ที่ถูกต้องและ:

• ทำให้ทุกคนมีความเข้าใจตรงกันเกี่ยวกับสถานะดีล
• แนะนำพฤติกรรมตัวแทนขายที่ถูกต้อง
• เสริมสร้างกระบวนการขายและวิธีการ
• ให้พื้นฐานสำหรับการฝึกสอน
• ช่วยระบุปัญหาและใช้แนวทางแก้ไข
• ช่วยรักษาขั้นตอนการขายให้สะอาดและรวมเฉพาะดีลที่ชนะได้
• เพิ่มประสิทธิภาพการทำงานของตัวแทนขายโดยมุ่งเน้นที่กิจกรรมเพื่อสนับสนุนการชนะข้อตกลง

เป้าหมายที่สำคัญที่สุดของการขายแบบแนะนำ B2B คือการขจัดความขัดแย้งออกจากกระบวนการตัดสินใจของผู้ซื้อ ผู้ซื้อออนไลน์หรือออฟไลน์ต้องการเส้นทางที่ตรงไปตรงมาที่สุดเพื่อสนองความต้องการของพวกเขา และผู้ขายที่มอบสิ่งนี้ให้กับพวกเขามักจะเป็นฝ่ายที่ชนะข้อตกลง

ส่วนประกอบและเครื่องมือในการจัดระเบียบกระบวนการขาย

จากมุมมองของผู้ขาย กระบวนการขายถูกกำหนดในแง่ของขั้นตอน ขั้นตอนการขายจะจัดกิจกรรมของทีมขายและจับคู่กับความต้องการของผู้ซื้อในแต่ละจุดหมุนที่สำคัญในเส้นทางการซื้อ และช่วยให้ตัวแทนของคุณสามารถวัดความคืบหน้าของโอกาสทางการขายได้ ขั้นตอนการขายเป็นรายการในทรายเพื่อวัดความคืบหน้าของโอกาสทางการขายผ่านรอบการขาย แต่ละขั้นตอนมีชุดของวัตถุประสงค์ที่กำหนดไว้

การบรรลุวัตถุประสงค์ของขั้นตอนการขายนั้นพิจารณาจากการวัดระยะการขาย ระยะการขายเป็นขั้นตอนย่อยภายในขั้นตอนการขายและแสดงถึงจุดเปลี่ยนภายในกระบวนการขาย ตัวแทนฝ่ายขายต้องจัดการให้สำเร็จเพื่อย้ายโอกาสทางการขายไปข้างหน้า

ด้านล่างระยะการขายคือการโต้ตอบของผู้ซื้อ/ผู้ขายในรูปแบบของอีเมล การประชุม และเนื้อหาที่ผู้ขายจัดหา เพื่อช่วยให้ผู้ซื้อตัดสินใจได้ดีขึ้นและเนื้อหาที่ผู้ซื้อจัดหาให้ เพื่อช่วยให้ผู้ขายเข้าใจถึงความเจ็บปวดของพวกเขา แจ้งเตือนการขายและให้คำแนะนำที่ระดับการโต้ตอบของผู้ซื้อ/ผู้ขายเพื่อเป็นแนวทางในกระบวนการขาย

การขายที่แนะนำกำหนดการดำเนินการภายในแต่ละขั้นตอนการขาย การดำเนินการเหล่านั้นขึ้นอยู่กับความสมบูรณ์ของโอกาสทางการขายและกิจกรรมในปัจจุบันภายในโอกาสทางการขาย แต่ละเหตุการณ์สำคัญจะกำหนดชุดของการดำเนินการที่คุณต้องทำหรือข้อมูลที่ได้รับเพื่อส่งเสริมโอกาสในขั้นต่อไปในกระบวนการซื้ออย่างชัดเจน

รากฐานของการขายแบบมีคำแนะนำคือคู่มือการขายที่สร้างขึ้นมาอย่างดี

มันปรับกระบวนการขายของคุณให้สอดคล้องกับเส้นทางของผู้ซื้อ และแสดงขั้นตอนของการเล่นการขาย มันบอกทีมขายของคุณว่าต้องทำอะไรและต้องสื่อสารอะไรในสถานการณ์การขายที่กำหนด การขายตามคำแนะนำแบบไดนามิกทำให้ playbook เป็นอัตโนมัติ และในขณะเดียวกันก็เพิ่มการแบ่งส่วน playbook ตามอุตสาหกรรมและการแบ่งส่วนโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดเชิงรุก

การติดตามผลเชิงรุกจะถูกส่งในรูปแบบของการแจ้งเตือนที่ระบบสร้างขึ้นพร้อมกับความสามารถในการดำเนินการกับตัวเตือนเหล่านั้น การแจ้งเตือนเป็นไปตามการปฏิบัติตามเพื่อให้แน่ใจว่ามีการติดตามผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างทันท่วงทีและเพื่อรักษาความถูกต้องของ CRM

การส่งมอบเนื้อหาการขายเชิงรุกจะแนะนำเนื้อหาการขายที่เหมาะสมและให้ข้อมูลเชิงลึกในเวลาที่เหมาะสม “เนื้อหาที่ถูกต้อง” เป็นคำที่กว้างและสามารถรวมทั้งเนื้อหาการขายให้กับผู้ซื้อ ตลอดจนเนื้อหาการฝึกอบรม/รายการตรวจสอบ/การ์ดการต่อสู้ให้กับตัวแทนฝ่ายขาย

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดทั้งสองนี้เป็นคุณลักษณะหลักของการขายพร้อมคำแนะนำแบบไดนามิก พวกเขาให้การแจ้งเตือนตัวแทนขายเกี่ยวกับการติดตามและกิจกรรมเชิงกลยุทธ์ที่มีความสามารถในการดำเนินการ

วิธีการขายตามคำแนะนำของบริษัทของคุณ: คุณให้คะแนนที่ไหน

ใน ระดับพื้นฐาน บริษัทต่างๆ ใช้แนวทางทั่วไปว่า "ให้ตัวแทนขายขาย" คำแนะนำขั้นต่ำมีให้ในรูปแบบของ PowerPoint ที่ระบุขั้นตอนการขายที่สำคัญพร้อมคำจำกัดความขั้นต่ำ กระบวนการขายมีลักษณะเฉพาะโดยตัวแทนขาย "ทำสิ่งของตัวเอง" และทัศนคติทั่วไปของความเป็นผู้นำในการขายคือ "ตราบเท่าที่ตัวแทนขายถึงโควตาของพวกเขา เราก็ทำได้ดี" ความแม่นยำในการคาดการณ์เต็มไปด้วยความไม่ถูกต้องที่เกิดจากกระบวนการขายที่ไม่สอดคล้องกัน และตัวแทนขายที่ "พอใจ" และ "ถุงทราย" ที่ไม่ได้ตรวจสอบ

ใน ระดับดี ผู้นำการขายมีบทบาทอย่างแข็งขันมากขึ้นในการสนับสนุนตัวแทนขายทั้งหมดให้กลายเป็นผู้เล่นระดับ A และบรรลุโควตาของพวกเขา มีการกำหนดขั้นตอนการขายที่ดีขึ้นและความสำเร็จของพวกเขาเชื่อมโยงกับการบรรลุเป้าหมายสำคัญภายในแต่ละขั้นตอนการขาย คู่มือการขายใช้เพื่อแนะนำตัวแทนขายเพื่อจัดการกระบวนการขายให้สอดคล้องกับกระบวนการซื้อได้ดียิ่งขึ้น

ใน ระดับที่ดีขึ้น บริษัทต่างๆ ได้ปรับปรุงกระบวนการบันทึกความสำเร็จของเป้าหมายการขายภายในขั้นตอนต่างๆ และกำลังติดตามผลทางอิเล็กทรอนิกส์ นี่เป็นขั้นตอนที่จำเป็นในการเปลี่ยนจากการขายแบบมีคำแนะนำเป็นการขายแบบมีคำแนะนำแบบไดนามิก ในระดับนี้ ความสำเร็จของเหตุการณ์สำคัญจะถูกบันทึกไว้ และสามารถจัดลำดับปฏิสัมพันธ์ของผู้ซื้อ/ผู้ขายเพื่อให้ข้อมูลพื้นฐานที่จำเป็นในการย้ายไปสู่การขายตามคำแนะนำแบบไดนามิก เมื่อรวบรวมข้อมูลเพียงพอแล้วเพื่อรับรู้รูปแบบการขายตามโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ

ใน ระดับที่ดีที่สุด บริษัทต่างๆ ได้ใช้กระบวนการขายแบบไดนามิก พวกเขามีระบบในสถานที่เพื่อจับภาพการโต้ตอบของผู้ซื้อ/ผู้ขาย และใช้รูปแบบการขายก่อนหน้าเพื่อให้งานขายตามคำแนะนำเพื่อปรับให้เข้ากับสถานการณ์การขายในปัจจุบัน พวกเขามีขั้นตอนการขาย/ขั้นตอนการขายที่ชัดเจนและสามารถบันทึกความสำเร็จของเหตุการณ์สำคัญในการขายในเครื่องมือการขายที่มีคำแนะนำเพื่อป้อนเครื่องมือการขายที่มีคำแนะนำเพิ่มเติม พวกเขาได้สร้างวงกลมที่มีคุณธรรมซึ่งเหตุการณ์การขายในปัจจุบันและการดำเนินการตามคำแนะนำจะเสริมกำลังตนเองผ่านลูปคำติชมเพื่อแก้ไขกระบวนการขาย

หากต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการขายตามคำแนะนำแบบไดนามิก 6 กลยุทธ์ในการสร้างยอดขายและการคาดการณ์รายได้ที่แม่นยำ