En route vers la vente guidée dynamique : où en est votre entreprise aujourd'hui ?

Selon SiriusDecisions et les preuves empiriques de nos clients, la vente guidée augmente les taux de réussite des ventes.

La vente guidée consiste à prescrire à vos commerciaux des étapes optimales d'exécution des ventes afin d'appliquer un processus de vente cohérent et efficace. Les tâches et le processus sont basés sur les modèles de vente des opportunités passées gagnées et fermées perdues.

La vente guidée offre une expérience holistique aux commerciaux. Il leur permet de répondre aux prospects selon leurs besoins tout au long du parcours d'achat et est suffisamment adaptable pour permettre des variations pour différentes industries et des segments de profil de client idéaux.

Il fournit une méthodologie à suivre par les commerciaux afin qu'ils comprennent les besoins du client, puissent évaluer l'adéquation du produit et ne manquent jamais un suivi. Vous pouvez considérer la vente guidée comme un mentor virtuel, permettant aux nouveaux commerciaux de bénéficier de ce qui est collectivement le meilleur processus de vente.

La vente guidée est également une méthode exceptionnellement puissante pour établir des relations acheteur/vendeur. S'il est bien fait, le vendeur devient un conseiller de confiance et conduit rapidement le prospect vers la bonne solution tout en s'assurant qu'il est pleinement informé en cours de route. Cela donne aux acheteurs la confiance dont ils ont besoin avant de prendre des décisions d'achat.

La puissance de la vente guidée dynamique

Si la vente guidée est bonne, la vente guidée dynamique est encore meilleure. La vente guidée dynamique est la collecte automatisée des interactions des prospects et des activités des vendeurs combinée à l'application de l'intelligence artificielle et de la correspondance des modèles pour prescrire des étapes optimales d'exécution des ventes basées sur les rôles de l'acheteur et pour offrir un coaching aux commerciaux. Les conseils et le coaching se présentent sous la forme de tâches de suivi, de suggestions de contenu à envoyer, de planification d'activités ou d'informations sur l'opportunité.

La vente guidée dynamique est un processus adaptatif qui utilise une grande variété de données contextuelles pour fournir des recommandations, soit au prospect, soit à votre équipe de vente, pour chaque opportunité.

Les objectifs de la vente guidée

Le premier objectif de la vente guidée est de gérer et de faciliter la « danse » acheteur/vendeur. Idéalement, cela aide le vendeur à « guider » le processus d'achat contrôlé par l'acheteur. Tout le monde profite de cette danse. Les acheteurs reçoivent du matériel pédagogique pour savoir ce dont ils ont vraiment besoin.

Les vendeurs sont également guidés sur la manière de répondre aux besoins des acheteurs d'une manière structurée, réfléchie et appropriée pour eux. Le résultat final est que l'acheteur prend une décision plus éclairée.

Les vendeurs en bénéficient car ils ont un processus de vente plus rationalisé et font moins de « bruit » pour confondre l'acheteur. "Retourner" la danse aide à aligner le processus d'achat de l'acheteur sur le meilleur processus de vente connu du vendeur. "Retour en tête" la danse donne une meilleure apparence à la danse et se sent plus synchronisée.

La vente guidée et le processus de vente guidée amélioré et dynamique se traduisent par :

• Un processus de vente simplifié et accéléré
• Élimination des frictions dans le processus d'achat
• Éduquer l'acheteur lorsqu'il est prêt à être éduqué avec un contenu adapté à son rôle

Le deuxième objectif est de créer un processus de vente cohérent. Un processus de vente cohérent est une condition préalable à une prévision des ventes précise et :

• Garde tout le monde sur la même longueur d'onde en ce qui concerne le statut de la transaction
• Guide les bons comportements des commerciaux
• Renforce le processus et la méthodologie de vente
• Fournit une base pour le coaching
• Aide à identifier les problèmes et à appliquer des solutions
• Aide à garder le pipeline de ventes propre et n'inclut que les offres qui peuvent être gagnées
• Augmente la productivité des commerciaux en se concentrant sur les activités permettant de remporter la transaction

L'objectif le plus crucial de la vente guidée B2B est d'éliminer toute friction dans le processus de décision de l'acheteur. En ligne ou hors ligne, les acheteurs ont besoin du chemin le plus simple pour satisfaire leurs besoins, et le vendeur qui le leur propose est souvent celui qui remporte l'affaire.

Composants et outils pour organiser le processus de vente

Du point de vue du vendeur, le processus de vente est défini en termes d'étapes. Les étapes de vente organisent l'activité de l'équipe de vente et l'adaptent aux besoins de l'acheteur à chaque pivot majeur du parcours d'achat et permettent à vos commerciaux de mesurer la progression des opportunités. Les étapes de vente sont des lignes dans le sable pour mesurer la progression d'une opportunité tout au long du cycle de vente. Chaque étape a une série d'objectifs définis.

La réalisation des objectifs de l'étape de vente est déterminée en mesurant les jalons de vente. Les jalons de vente sont des sous-étapes d'une étape de vente et représentent des points d'inflexion dans le processus de vente. Les commerciaux doivent s'en sortir avec succès pour faire avancer l'opportunité.

Sous les jalons de vente se trouvent les interactions acheteur/vendeur sous forme d'e-mails, de réunions et de contenu fourni par le vendeur pour aider l'acheteur à prendre une décision plus éclairée et le contenu fourni par l'acheteur pour aider le vendeur à comprendre sa douleur. Alertes de vente guidées et suggestions au niveau de l'interaction acheteur/vendeur pour guider le processus de vente.

La vente guidée définit les actions au sein de chaque étape de vente. Ces actions dépendent de la santé de l'opportunité et des activités à ce jour dans l'opportunité de vente. Chaque jalon définit clairement la série d'actions que vous devez entreprendre ou les informations obtenues pour promouvoir l'opportunité à l'étape suivante du processus d'achat.

La base de la vente guidée est un manuel de vente bien construit.

Il aligne votre processus de vente sur le parcours de l'acheteur et décrit les étapes du jeu de vente. Il indique à votre équipe de vente quoi faire et quoi communiquer dans un scénario de vente donné. La vente guidée dynamique automatise le playbook et en même temps, augmente la segmentation du playbook par industrie et la segmentation idéale du profil client.

Meilleures pratiques proactives

Des suivis proactifs sont fournis sous la forme de rappels générés par le système, ainsi que la possibilité d'agir sur ces rappels. Les rappels sont basés sur la conformité pour assurer un suivi rapide avec le prospect et pour maintenir l'exactitude du CRM.

La diffusion proactive de contenu de vente recommande le bon contenu de vente et fournit des informations au bon moment. « Le bon contenu » est un terme large et peut inclure à la fois du contenu de vente pour l'acheteur ainsi que du contenu de formation/des listes de contrôle/des cartes de combat pour le représentant commercial.

Ces deux meilleures pratiques sont des caractéristiques clés de la vente guidée dynamique. Ils fournissent au commercial des alertes sur le suivi et les activités stratégiques avec la possibilité d'agir.

L'approche de vente guidée de votre entreprise : où vous situez-vous ?

Au niveau de référence , les entreprises adoptent une approche générale consistant à "laisser les commerciaux vendre". Des conseils minimaux sont fournis sous la forme d'un PowerPoint identifiant les étapes de vente clés avec des définitions minimales. Le processus de vente se caractérise par le fait que les commerciaux « font leur propre truc » et l'attitude générale de la direction des ventes est « tant que les commerciaux atteignent leur quota, nous sommes bons ». L'exactitude des prévisions est en proie à des inexactitudes causées par un processus de vente incohérent, et des représentants commerciaux « oreilles heureuses » et « sandbagging » non contrôlés.

Au bon niveau , la direction des ventes joue un rôle plus actif en aidant tous les commerciaux à devenir des acteurs de premier plan et à atteindre leur quota. Les étapes de vente sont mieux définies et leur réalisation est liée à la réalisation d'étapes clés au sein de chaque étape de vente. Les playbooks de vente sont utilisés pour guider le commercial afin de mieux gérer le processus de vente en cohérence avec le processus d'achat.

Au meilleur niveau, les entreprises ont rationalisé le processus d'enregistrement de la réalisation des jalons de vente par étapes et en font le suivi électroniquement. Il s'agit d'une étape obligatoire pour passer de la vente guidée à la vente guidée dynamique. À ce niveau, la réalisation des jalons est enregistrée et les interactions acheteur/vendeur peuvent être séquencées pour fournir la base d'informations nécessaires pour passer à la vente guidée dynamique, une fois que suffisamment d'informations sont collectées pour reconnaître les modèles de vente par des profils de clients idéaux.

Au meilleur niveau, les entreprises ont mis en place un processus de vente dynamique. Ils ont les systèmes en place pour capturer les interactions acheteur/vendeur et utiliser les modèles de vente antérieurs pour permettre à leurs tâches de vente guidées de s'adapter aux situations de vente actuelles. Ils ont un processus de vente étape de vente/jalons de vente bien défini et peuvent capturer la réalisation des jalons de vente dans leur outil de vente guidée pour alimenter davantage le moteur de vente guidée. Ils ont créé un cercle vertueux où les événements commerciaux en cours et les actions guidées se renforcent grâce à une boucle de rétroaction pour réviser les processus de vente.

Pour en savoir plus sur la vente guidée dynamique, 6 stratégies pour établir une prévision précise des ventes et des revenus .